如何成为costco wholesale供应商

costco仓储式超市是美国一家著名的连锁零售商，自创立以来，costco平均每年以双位数字的速度增长。目前costco在全世界经营637家分店，分布遍及八个**，全年营业额超过900亿美元，为超过6200 万的会员提供最好的服务，毋庸置疑，costco已是仓储批发卖场的领导者。costco的每一间分店的平均占地面积都超过了13万平方英尺。其中大部分都位于美国境内，加拿大则是最大国外市场，主要在首都渥太华附近。全球企业总部设于华盛顿州的伊萨夸，并在邻近的西雅图设有旗舰店。 **论文网 　　1983年9月15日，创办人jim sinegal和jeffrey brotman在美国华盛顿州西雅图市开设了costco第一家仓储量贩店。sinegal在零售集团sol price下price club量贩店的工作经验，让他学到了做生意的方法。brotman则是一名西雅图当地零售家族出身的律师，在小时候就接触了零售业界。costco的经营方式与price club非常相似。price club是由sol price公司于1976年在美国加州圣地牙哥创立的。两家公司的经营特色都在于以低价格提供高品质的商品，以及与同业相比更少的商品项目。同时两家公司也都向会员收取小额的年费，并成功迎合了小型企业主的喜好。1997年10月，两家公司正式合并为pricecostco公司，接着在1999年8月30日更名为costco wholesale corporation。 　　costco采用会员制购物方式，实际上，它也是全球第一家会员制的仓储批发卖场；会员只需要每年缴纳会费，就可以低于市场5%-30%的优惠价买到所需的物品。costco销售的商品都是以批发形式的大包装商品为主，其范围包括了食品、家器、玩具、服装、日用百货、五金、轮胎甚至汽车等商品。“kirkland signature”是costco的自有品牌，其名称来自于costco在1987年至1996年的总部地点华盛顿州的科克兰（kirkland）。这个品牌于1995年创立，主要提供价格低廉且品质良好的产品，产品种类范围从成衣、电池、生活用品、到食品皆有涵盖，均受到消费者相当高的评价。 　　自1983年costco第一家店在西雅图开业，在短短的不到六年的时间里，它的销售利润就从零增加到30亿美元。到了2009年，costco就成为美国第三大、世界第九大零售商。究竟是什么原因让costco能够在这么短的发展历程中，成为美国最赚钱的仓储超市呢？“我永远都不希望我们会变成无关紧要的公司。我希望，我90岁时，从现在算起30年后，我还能在costco的美食广场吃到一个热狗，然后听到有人说，‘我记得你。’”——这就是costco超市现任ceo craig jelinek的目标。而他实现目标的方式，则是“只要你继续善待顾客，善待员工，控制开支，好事就会发生在你身上”。而这个美国最大的会员制仓储超市，在没有公关部、不做广告的情况下能够成为美国零售商的翘楚，是因为他们把“善待顾客、善待员工、控制开支”这三件事做到了极致。 　　名副其实的“会员专享” 　　costco在同业中的会员费是最高的，会员费是55美元一年，而美国另两家大型仓储超市bj’s和山姆会员店的会费分别是50美元和40美元。但是，costco的会员续费率却高达90%。 　　会员每年所缴交的会员费能帮助costco减少许多营运及管理成本，使得它能够整体上保持较其他竞争者更低的商品价格。costco创始人之一james sinegal曾对媒体透露，自己在零售业摸爬滚打几十年，看到太多沉沉浮浮，许多像sears那样曾经辉煌一时的商家最后变得门可罗雀，就是没有**住加价的诱惑。根据不完全统计，costco每家超市有大约4000种商品，几乎所有商品的售价都是成本以上加价14%左右。婴儿尿片、行李箱和葡萄酒等自有品牌kirkland signature的商品最高可以有15%的加价。而美国大部分连锁超市的商品平均加价25%，零售商场很多商品甚至要加价50%。 　　过去几年美国经济陷入衰退时，costco却逆市而上，自2009年以来，股票价格翻了一番，持卡会员增加了近1500万。全球经济陷入困境的几年，也是costco发展最快的阶段。截止到2013年5月，costco在全球拥有627家分店，16万多雇员。2012财政年度的总收入为991亿美元，是排在沃尔玛之后的美国第二大零售商，在全球零售业排名第七。 　　与其他竞争对手相比，costco提供的商品品种并不是很多，沃尔玛出售的货物种类会高达10万，但是costco只出售4000种产品，同一类商品只有一到两种品牌可供选择。costco的销售人员经过研究发现，过多的选择往往会降低消费者的购买欲望。所以普通超市内货架上的牙膏种类可能会有高达60种，但是costco只有两种可供选择。costco在它的《消费者报告》中严格选择商品，在同一类产品中只提供一种品牌，而它则代表着最佳的价值，使得顾客不必花太多的时间去刻意挑选。“寻宝体验”（treasure hunt）是另一个非常成功的营销策略。虽然产品种类不多，但是costco会定期以非常低的价格推出一些高端或非常有特色的产品，让会员们在购物过程中总是有惊喜。 　　虽然一直以低价吸引人，但是costco的目标人群却是年收入在8-10万美元左右的中产阶级家庭。所以其店内出售很多相对中高端的商品，比如它现在是世界最大的高端红酒销售者之一，还开始以低价销售高档手袋、瑞士名表和tiffany的珠宝等。不过在销售高端产品时，costco一直注意避免让奢侈品侵害了其苦心经营起来的低价形象，所以即便gucci、coach这样的奢侈大品牌也被排在普通的货架上。一些供货商还被要求更改其传统的包装，以在外观上显得廉价一些。　　由于costco定价过低，所以一些奢侈品品牌拒绝直接供货，costco往往从中间商处获得商品。在名表和珠宝柜台上，costco会贴出声明，称一些品牌的商家拒绝向costco出售的产品提供售后服务，但是会员可以享受costco提供的产品售后。 　　costco的会员还有许多特别的会员专享服务与权益，比如除了电脑、数码相机、投影仪等一些电子产品需要在购买后90天内进行退换外，costco的其它商品没有退货期限，就是说，顾客在购买后任何时候都可以拿着商品无理由退换，而且不需要提供购物收据。 　　costco的许多分店还设置汽车维修服务、药妆店、眼科诊所、照片冲洗店和加油站。costco也担任投资经纪人和旅行社的角色，引进汽车销售计划，会员可直接以特别的价格购买新车。costco还和其他金融机构合作，为会员提供汽车和家庭保险服务。另外，costco尽可能的提供给会员更多的免费服务，例如免费轮胎安装，免费视力检查和镜架调整服务，免费停车等。 　　成本控制 　　为了达成“尽可能以最低价格为会员提供高品质商品”的目标，costco竭力降低所有的营运成本，以实现自己秉承的经营理念。costco剔除任何不必要的成本，包括豪华的店辅装潢、销售人员、甚至是送货和备用库存，以提供较低的价格和更高的价值。 　　在卖场的经营管理上，costco所有商品以原运送栈板的方式进货并陈列于简单的卖场环境，走道宽敞、舒适；在节约成本的同时，还为会员提供了安全整洁的购物空间。卖场采取自助式购物，尽量节约卖场的人力成本，并使用纸箱而非塑胶袋包装商品。所有商品价格均标示明确，并使用微量的广告文宣。 　　costco每月建立一个新的委员会，思考用不同的方法降低成本。委员会由不同部门的员工组成。每月公司会安排特定时间给他们开会，要求他们在30天内提出5个最有效的成本削减方法，并公布他们的建议。到年尾，从这一年节省下来的钱中，将拿出20%分给委员会成员。 　　公司的管理层也以身作则，作为全美名列前茅的超级零售商，costcoceo的工资与其他企业相比，显得分外单薄。根据公司披露的财务信息，公司现任的ceo craig jelinek 2012年年薪为65万美元，外加20万美元奖金和价值约400万美元的股票期权，期权价值基于公司的业绩而定。而前任ceo及创始人之一jim sinegal年薪只有32.5万美元。相比之下，沃尔玛首席执行官mike duke2012年基本年薪就达130万美元，外加440万美元现金奖金和1360万美元股票奖励。 　　costco总部的办公室也到处透着节俭。高管办公室的地板上铺的是褪色的蓝色地毯，在会议室里，六张三合板桌子挤在一起，更像是一个公立学校的教师休息室。与大部分零售商不同的是，costco的店里不向顾客提供购物袋；为了节省运营成本，从来不在媒体上做广告；作为一家“财富500强”企业，公司也没有专门的媒体公关团队。公司的ceo craig jelinek都是单独直接接受记者采访，这在大公司里实属另类。 　　善待员工 　　尽管costco有着近乎严苛的成本控制体系，但从来都不通过压低普通员工工资来节约成本。costco里的工作人员总是非常热情，高效率，这并不是表面文章，而是源于costco善待员工的经营理念。早在2005年，《**》的一篇报道中便提到了costco雇员的优厚待遇，并将之同沃尔玛靠极力压低员工工资来节省成本的行为来对比，将其经营理念成为“反沃尔玛式经营”。尽管面临经济危机，美国零售行业面临挑战，但costco依然支付员工每小时20.89美元的平均时薪，还不包括加班费。相比之下，沃尔玛给美国全职雇员的平均工资是每小时12.67美元。88%的costco员工享有公司补贴的医疗保险，员工只需付不到10%的医疗保险费；而沃尔玛只有“超过一半”的员工享有医疗保险。costco约有4%的员工是半职雇员，由承包商雇用，但costco说，公司努力确保这些雇员的工资也高于行业平均水平。对此，craig jelinek的解释是：“我只是认为，人们需要一份可以谋生的薪水，并能享受医疗保险福利，这也使更多的钱回笼经济，创建一个更健康的**。就这么简单。” 　　在2009年秋天经济衰退恶化期间，costco同店销售开始下降。梅西百货、百思买、家得宝和office depot等同行都选择裁员和减薪，而costco当时的ceo jim sinegal反而批准给雇员每小时增加1.5美元的工资，分三年实施。他的原话是“经济很糟糕。我们应该想办法如何给他们更多，而不是更少”。沃尔玛和亚马逊公司都曾经发生过员工因工资福利问题而举行的**，而costco自成立以来，从未发生过重大劳工问题。 　　创始人sinegal当年是从货场卸货员开始做起的，所以costco也一直非常重视员工的培养，很多最初在停车场搜集购物车的底层员工最后都进入了管理层，公司70%的门店经理是从搬运工和收银员开始的；而公司从来不雇用商学院毕业的mba——这个习惯是为了保持其独特的公司文化。costco培养从门店基层干起的雇员，并赞助他们读研究生。优厚的福利和光明的职业前景，使雇员忠诚度大大提高。costco的员工很少离职——公司入职一年以上员工的离职率为5%，管理层的离职率不到1%，这在业界也是非常惊人的数字。 　　这个粗犷的大超市经过30年的传统式发展，在互联网时代也遇见了越来越多的问题，其中一个紧迫的问题是公司高管团队的年龄，大部分都已接近60岁。“我们都老了。”今年70岁的创始人brotman说。而costco内部培养和提升的人才机制也说明，公司缺乏外来人才的定期流入。首席财务官richard galanti说，未来五年内，costco三分之二的扩张将在海外，主要是日本、****和韩国，而进军**的形式则是电商。 　　costco已在****地区设有实体门店，但尚未进入****。据媒体在今年4月份的报道，costco有意通过电商形式进军****地区，目前正在寻找业内人士进行合作。至于是否会开设实体店，仍未确定，目前合作方案仍在敲定中。 20210311