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如何正确的为客户做金融保险的规划?
如何正确的为客户做金融保险的规划?
2024-06-04 19:41:14
提问者: 负债人
2个回答
#热议#
信用卡申请个性化分期服务?
匿名
2024-06-04 19:41:14
最佳回答
理财顾问如何为客户量身定制资产配置方案
专注财富管理圈儿的那些事
独立三方财富管理研究项目组
“全球资产配置之父”布林森的实证研究表明,我们投资收益的90%以上来源于成功的资产配置。成功的资产配置,是严谨的科学,更是讲求平衡的艺术。公元六世纪,犹太人就在其法典《塔木德经》中阐述了资产配置的基本思想:每个人都应该将手中的钱分为3份,1/3买地,1/3做买卖,剩下的1/3存起来。按照今天的眼光看,不动产投资、实业股权投资、现金存款这三类风险收益特征迥异、相关性低的投资组合也不失为一种简单的比较均衡、风险分散的资产配置方案。任何单一资产都无法持续获得稳定收益,不同的资产类别有着不一样的风险收益特性,在不同市场条件下具备不同的优势和局限。如何才能更好地为客户量身定制更合适的方案建议?简单来说,需要解决如下三大问题:
▎问题一:为谁提供方案?即我们常说的kyc(know your customer),了解你的客户。每个客户的过往投资经历、投资偏好、财务状况、风险承受度等不尽相同,对于目标、期限、风险和收益的要求也往往大相径庭。对客户的了解程度决定了资产配置方案的适合度和可行程度。充分深度的kyc是对客户做的全面“财务体检”,是我们做好资产配置方案至关重要的第一步。简单来说,我们需要了解的**可分为财务信息和非财务信息。财务信息包括:
(1)客户的财富水平
建议为客户整理出简单清晰的资产负债表和利润表。一般净值越高、流动性越好的客户,可以考虑的资产范围也越广,其投资组合中可纳入的牺牲流动性换取更高回报的资产类别(如私募股权)也越多。(2)税收状况
长远来看,投资成功的关键在于投资组合以可观的回报率能够持续复利增值,长期投资中的税收因素不容忽视。持有正确的资产(免税、降税或税负低的资产)对于高净值客户的长期资产配置极为重要。(3)收入需求
了解客户未来的重大支出预算和对于定期收入的要求,财富规划尤其是要与重要的人生规划保持一致,比如子女教育规划、养老安排等。(4)资本再生能力
对于大多数普通投资者而言,其资本再生能力源自职业收入。其他额外收入来自:继承、资产出售、其他投资收入等。非财务信息包括:
(1)投资意图
了解客户真实的投资意图,预期支出的时间和数量,以及不同的投资意图间是否存在轻重缓急顺序。比如:子女教育储备、养老基金池、慈善捐赠等。(2)理财目标
包括资本增值变得更加富有、保护购买力跑赢通胀、不要变得贫穷等。(3)投资的时间范围
了解客户短期、中期、长期的投资目标,结合客户当前的个人情况(年龄、剩余工作年限、预期寿命、过往经验),并考虑意外情况。(4)风险承受力
让客户尽量认识到自己面对损失时的真实心态,帮助客户评估真实的风险容忍度和承受力。(5)投资信心
一般而言,投资组合的投资周期越长,产生长期平均回报的概率越高。我们需要了解客户对于资产配置建议的信心程度。▎问题二:选择什么样的资产?做好成功资产配置的重要前提是:理解每项资产的固有特质,评估各类资产的风险和收益特征,懂得在各种市场情绪(乐观、温和、悲观)和宏观环境(通胀、紧缩、快速发展等)某一特定资产应该被如何配置,该资产与其他资产的相关性如何,从而思考哪些资产类别会被纳入投资组合,哪些资产类别不予考虑,以及各类资产如何组成一个有效的投资组合。考虑大类资产选择时,大的方向上,我们需要关注:重要的趋势,趋势持续的时间,以及这些趋势可能产生的影响程度;而微观层面上,我们需要研究分析某一特定资产类别中的特定投资和管理人的特性。过往十几年,伴随**经济的快速发展,**大**建和地产,**特色的固收项目可以让我们的客户轻松获得两位数的**固定收益回报。当前,国内高净值客户群体的资产配置也存在“三多一少”的现象,即资产组合中固定收益资产配置过多、房地产比重配置过多、人民币资产配置过多,而企业利润和现金流过少。作为客户可信赖的理财顾问,我们必需清醒认识到:这样高的**回报不可持续,市场利率将进一步下行,单一资产价格连续上涨也不可持续,单一资产、单一币种、单一地域的风险需要我们通过跨资产类别、跨币种、跨地域的多元化资产配置来化解。我们一般可为客户配置的资产类别,主要包括:现金、固定收益、国内权益投资、国外权益投资、私募股权、房地产、对冲基金、商品、外汇、保险。其中,固定收益是大多数高净值客户资产配置中深受青睐的部分,兼具安全性和收入性,但利率下行是必然趋势。而另类投资中的私募股权、房地产、对冲基金与传统的权益类资产的相关性较低,可以穿越长周期提供更为客观的回报。而传统资本市场的权益类投资具有更强的流动性。保险作为我们资产配置中的基底,对于不同的客户群体有着不一样的意义,是受雇人群的工作收入损失补偿,也是超高净值客户资产传承的必选计划。▎问题三:如何做好配置?全球资产配置之父布林森关于资产配置的四条基本原则是:
(1)全球性思维;(2)所选择的各类资产相关性低,不应同时涨落;(3)着眼长远,与时间做朋友;(4)适时调整资产配置以适应形势的变化。这四条原则基本涵盖了资产配置的关键点,即:重视长期战略配置,放眼全球,选配相关性低的资产类别多元化投资,适时调整再平衡。合适的资产配置,既包括长期的战略性资产配置,偏重长期目标的实现,使得我们聚焦于长远投资的最佳资产组合,更注重规避购买力风险,而不会过于计较短期的市场波动;也包括中短期的战术性资产配置,偏重短期的动态调整,具有一定的机会主义倾向,在本质上对价格更为敏感。简单来说,我们往往根据客户的风险偏好和投资风格等,将客户分为如下三种类型:保守型、平衡性、进取型。我们在足够了解客户和可选的资产类别后,主要的工作在于:构建客户的长期和短期的资产组合,确定各类资产的投资比重,以实现客户各个阶段的需求。当然,我们精心研究、细致沟通得出的资产配置方案并非一劳永逸的建议,我们需要根据宏观环境的变化、具体投资资产类别的风险回报变化、客户自身情况的变化,为客户定期检视资产组合再平衡。对于任何资产类别,我们的交易行为本质上只有三类:买入,持有,卖出。“资产配置再平衡”指卖出一部分资产,用所得的收益购买其他资产的过程,通常会按照既定资产配置方针和目标为客户做部分的重新配置,目的在于严格控制投资组合的风险,提高客户实现长期回报率目标的概率。普通投资者往往期望能在板块轮动中猜准节奏低买高卖,极容易在短期的热门投资机会面前放弃长远配置的理念,在诱惑面前匆匆做出不适当的买卖决策,实际上短线交易非常难,也几乎没有人可以真正的踩准每一次节奏“逃顶”或底部买入资产。作为专业尽职的理财顾问,我们务必要牢记审慎交易、降低交易成本的原则,做好客户的财富教育,切记太过频繁地交易。资产配置是兼具科学性和艺术性的学科。选择资产、做好配置对于专业性要求很高,理财顾问们可以借助所在机构的研究力量,不同的团队相互配合;而了解客户则更多是艺术性的体现,需要理财顾问具备优秀的沟通能力,善于倾听,更善于提问。在实际操作过程中,客户往往并不完全了解自身的真实需求。因此,理财顾问的重要工作职责就是帮助客户寻找贴近他们需求的问题,问对问题,有效沟通,启发客户们对于目标的深入思考,帮助客户总结提炼最真实核心的需求和短期、中期、长期的投资目标。如何kyc?如何问问题?我们建议理财顾问们根据客户的不同性格、年龄、职业等,选用不同的沟通方式,展现不一样的职业形象,或亲和可信赖,或专业沉稳,往往聊天式顾问的效果甚于精雕细琢、专心设计出的专业问答。我们的客户往往具备超越常人的敏锐眼光和过人胆识,在过往的财富积累过程中获得成功。他们拥有比我们更为丰富的人生阅历,也更会识人,当我们在了解客户kyc的同时,客户也在观察了解我们,判断我们是否可靠、是否值得信任、是否可以长期合作。因此,对于理财顾问而言,要做好资产配置服务,专业金融知识的积累是必备的硬技能,为人真诚、用心交流、善于沟通是事半功倍的软技能。财富管理包括创富、守富、传富。而我们的大多数客户虽然已经足够富有,但也仍停留在不断追求财富的阶段,我们提供资产配置服务的过程中,更要坚持客户的财富教育工作,不断与客户交流沟通:真正的幸福并非只源自财富自身,而是通过财富实现自己的人生追求。更对信息请关注头条号:蕊屹
大童:只为客户找到最合适的保险 随着风险意识的不断加强,越来越多的家庭重点考虑将保险作为风险转移的重要手段。不过,在实践中,尽管很多人有强烈的风险管理意识和保险规划需求,但苦于没有专业人士指导,从而陷入了选择迷茫,或者选错了产品。大童保险服务**的目标就是要解决这些问题。他们认为,客户在购买保险的经历中,最为担心的有三方面问题:
第一,保险功能使用的偏差。不少客户买了披着“保单”外衣的理财产品,在他们最需要规划保障、解决风险问题的时候,却被游说“使用保险来做投资让资金增值”。第二,保险产品的选择权缺失。很多时候,营销员都为自己的公司代言,替客户做出购买决定。客户想从需求出发,进行产品和服务对比,却缺乏途径和**。第三,保险专业服务的缺失。保险营销员的低留存率,大进大出的队伍,最终伤害的是客户,不断更换的服务人员让客户的安全感越来越小。从大童服务客户的全流程来看,主要分为七个步骤:
01step1:面见客户,双方深入沟通,帮助客户进行全面的家庭财富风险管理规划,交还客户保险产品的选择权。02step2:使用“家庭财富池”与“风险管理金字塔”两个原创工具,帮助客户快速锁定家庭风险的累积点。03step3:利用专业风险管理转移法暨保额测算法,带领客户一同判定风险发生的影响损失程度。04step4:通过保单体检服务,让客户清楚掌握家庭已有的保障情况,制作《家庭风险检视报告》,让客户直观了解风险管理的滞留缺口。05step5:与客户一同评估缺口管理的方式,如果无法自留则选择专业的转移解决方案。06step6:为客户量身定制家庭风险管理方案,根据客户的需求形成方案,并让客户清楚了解该方案可以解决的问题。07step7:协助客户签署保单,并再次进行保单体检,并将客户所有保单归入大童专利保单整理夹,提交客户,并对保单进行定期年检。在大童保险服务**,风险管理师与**不是管理与被管理的关系,而是合作关系,因此,不会有大进大出的现象,客户将得到风险管理师终身的服务;同时,在这个**,有100多家供应商的逾千款保障产品,将选择权交给客户。在采访中,大童保险的客户对这种**的认可度较高。北京客户张先生表示:“通过大童的服务,我才明白保险真正的意义,才知道自己我买过什么保障,解决了哪些问题。河南客户李先生则表示,因为每个家庭的风险不同,解决方案就会有所差异,通过大童他才知道买保险还可以享受定制方案。江苏客户赵女士则高度认可大童给客户提供的选择权、参与感和决定权,满足个性化需求,而不是只能听某一家保险公司营销员推销自己的产品。通过正确的理念,专业的知识和规范的操作,让消费者的家庭保险规划变得更简单,同时,享受更专业的服务,这就是大童保险对“简单”的践行。更对信息请关注头条号:蕊屹
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