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谈个人金融业务怎样实现转变增长方法

  • 2024-11-14 15:06:11
  • 提问者: 负债人
匿名 2024-11-14 15:06:11
最佳回答
总体要保持与市场、与发展相适应的网**量,并着重对网点战略布局进行合理调整。总的原则是,网点向经济发达地区、新兴经济圈和商业中心地带、**办公和高档社区等人口聚集地域调整,搬迁、撤并低产网点,运用离行式自助银行替代区域客户服务;适当在经济较为发达、潜力较大的县(市)新设、增设机构,提升网点的覆盖面和辐射力。二是要加快推进网点硬件改造。要以先进的理念来统筹网点改造,制定网点改造规划和计划,推进实施,抓好落实;要通过改造实现网点形象和功能的标准化、规范化。三是要加快推进电子化建设。加大自助设备投放,优化自助渠道布局;完善中银自助通、网银和手机银行服务功能,提高自助服务迁移率,让网点有限人力资源集中服务中高端客户,提高经营效益。(二)通过实施网点服务功能升级和推进服务销售优化流程,以实现网点服务转型。一是要加快实现网点功能升级。加快网点升格,减少交易型网点,增加全功能型与销售型网点,尽快实现网点产品全配置、服务功能全覆盖。二是要提升网点渠道销售能力。配齐网点负责人、大堂经理、理财经理、客户经理四支队伍,做到网点人人做销售,有人专门做销售;封闭式柜台要销售产品,开放式柜台更要成为销售产品的重要场所;在网点要销售、网点外的广阔市场更要成为销售产品的主要阵地。三是要全面实施网点服务销售流程整合。要对照总行网点服务销售流程标准,结合网点现状,分别制定全功能性、销售型和交易型网点服务销售流程,通过实施网点服务销售流程再造与转型,提升网点功能服务综合效益。二、要在扩大基础客户中转变增长方式(一)用好三类“渠道”拓展客户。用好网点渠道,通过落实“十个一”营销服务,打好“阵地战”,做好店堂、柜台的窗口营销工作;用好客户渠道,要通过客户带客户,积极发展第三方销售工作;抓住公私联动渠道,实施业务客户复合营销。(二)抓住“牛鼻子”营销。抓住个人客户基本账户这个“牛鼻子”。盯住地方**保、社保业务,取得突破;抓住代发薪、代收付业务。加大力度营销财政和非税,特别是在“财政省直管县”改革中,抓住新一轮的“代发薪”业务。(三)开展“走进去”营销。要走进客户市场营销新客户,叙作新业务;走人同业市场中去,做好“借鸡下蛋”的业务营销。利用同业网点和**优势,采取产品跨行输出、交易清算集中、计费收入分润等方式,与同业开展捆绑式合作营销,通过“借鸡下蛋”销售我行金融产品,拓展有效个人客户;走进院校社区,加强拓展大学生、“新市民”等潜力客户。将助学贷款、校园卡、人民币汇款、保险、基金等业务有机结合起来,服务大学生客户群,通过全面金融服务方案形成一定的晶牌优势。(四)实施**财富“靶心”营销。加紧落实财富管理渠道建设,逐步完善辖内**财富管理体系建设;配备专业化理财队伍,落实“一对一”、“一对多”的vip客户维护与服务;对中高端客户实施差异化服务营销工作,借助“中银财富”品牌专属化服务,提高vip客户财富附加值,通过差异化服务吸引和拓展行外高端客户,全力拼抢中高端客户市场。(五)运用“粘性产品”复合营销。将住房贷款、**、**、网银、短信通、基金定投、保险、代收付、理财产品等“粘性产品”,嵌入对个人客户的销售服务流程,加快发展个人金融产品业务的捆绑营销,从源头上扩大和稳固客户基础,提高客户稳定性和忠诚度,扩大基础客户群体,增加客户拥有量。三、要在搞好客户关系管理中实现转变增长方式(一)实施客户分类分级营销管理。加快推进个人业务客户管理系统(crm)建设,完善客户分类分级,实施分类分级营销和管理,准确全面地分析和把握各类各级客户的各种需求,借助数据库制定与之关联度较高的产品服务方案,或整体服务方案。(二)加强渠道窗口的分层服务。以网点为依托,对于客户由渠道销售人员或网点主任定期联络、分层维护,有效利用电子银行、开放式柜台和理财服务区等渠道进行分区服务,稳固老客户,发展新客户,提高中高档基础客户占比。(三)主动实施中高端客户定向维护。抓紧推进个人**数据库建设,通过短信、电话银行、网上银行、对账信函等低成本、批量化手段,对基础客户群进行日常维护和定向营销,引导客户更多使用我行产品和服务,提高客户忠诚度和“钱包份额”。(四)加强**整合与管理,落实交叉销售工作。加强个人业务自身交叉销售;发挥公私联动整体优势;加强与证券、期货、保险等其他金融单位的联动营销。与中银证券、中银基金、中银保险等合作开发产品,分享**和产品资源,增强整体竞争优势,实现合作共赢。四、要在业务创新中实现转变增长方式(一)加快新型中间业务的开发与推广。重点开发面向中高端客户的理财产品,提升财富业务中间收入占比。推行汇划集中处理**,积极推出“速汇金”,“旅游保函”等新业务,加强与留学中介、旅行社、劳务输出公司的合作,从源头上做大个人售汇业务;通过国际汇入汇款与人民币理财产品的交叉销售,巩固结汇市场份额;推进贵金属门市化销售,增加中间收入来源。(二)加快**的创新与发展。整合资记卡、准贷记卡和**产品功能,推进“三卡”协调发展;利用“借贷合一”长城卡功能,加载客户需求,形成独有竞争优势;积极探索**业务盈利**,依托银联与中银卡司收单**,做好收单业务;引导持卡人使用循环信用和取现,扩大应收账款规模,增加利息收入和手续费收入。(三)加强产品组合销售。针对不同年龄、不同性别、不同社会层次的客户定制和开发以“**+网银+短信通”组合、“**+手机银行”组合、“**+商户通”组合、“三方存管+基金账户”组合等产品优惠套餐,运用商业**推广组合产品优惠销售活动,满足不同客户群体的偏好与金融需求,做大个人金融产品的用户量;研发“市民卡”,通过地铁、公交、广电等行业进行渗透和推广。利用联名卡**,开发高校、证券、保险等行业**,提高竞争力。(四)全力发展基金、理财等金融市场业务。加快理财产品研发,建立“理财专项内部资金价格”制度,提升我行理财产品预期收益率的市场吸引力,加强员工专业化营销培训,运用基金、理财产品销售激励约束机制,鼓励全员营销;拓宽基金代销、理财交易渠道,增加网银销售、中银自助通交易量、电话银行基金交易占比,给个人投资者提供多元化的交易通道,提升我行财富产品业务的综合竞争力。五、要在加强管理中实现转变增长方式(一)严格落实贷存比控制要求。对储蓄存款和个人贷款按月下达新增和控制计划,以促进存款增长,缓解因存款增长对个人贷的制约;进一步强化经济资本管理和贷款定价机制管理。(二)在考核体系中突出扩大基础客户和存款规模。提高人民币储蓄存款余额市场份额的考核分值;提高客户基础指标权重,增设个人优质基础客户、第三方存管客户等考核指标;增设贷存比等资源控制类考核指标;强化完成率、进步率和市场份额的考核评价机制。(三)实施网点分类管理和分级调控。依据网点业务规模,确定abc三档层级,组织网点实施达标(b类)争优(a类)活动,c类网点连续2年不达标的列入红色预警和实施末尾淘汰;对不同类别网点实行不同薪酬等级制度,并实行动态管理,每年根据考核情况调整一次。通过运用网点分类管理、动态考核工效挂钩机制,促进网点扩规增效,激励网点不断做大做强。作者:**银行股份有限公司湖南省分行 任晨 胡小平 张琦

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