价格带的价格带分析范例

新疆旅拍摄影师漠琦 2024-11-29 13:42:14

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根据关于商品价格带分析的方式，举例说明，下面是某门店的酱油品类的销售和陈列情况：
（1）根据上面的数据，绘制商品构成图：横轴为商品价格，纵轴为陈列排面。针对商品构成图，可以发现图中整体印象是左高右低平的发展趋势（如下图）。（2）上述表格中相关的价格带数据：
价格带（pz）：0.90元～7.20元
价格线（pl）：8条
价格点（pp）：1.00元
价格区（pr）：0.90元～1.50元
（3）相关的分析图形分析结论：
以1.00元为中心，在其左侧点缀有1条价格线（pl为0.9元），在其右侧有3条价格线（pl分别为1.10元、1.20元、1.50元）。该商品构成图在1.00左右形成最大峰值区，价格点左侧0.9元处有3个排面支持，右侧三条价格线的9个排面呈现缓慢下滑趋势。2.00元以上价位区共有3条价格线（pl为2.20元、4.50元、7.20元），除7.20元为4个排面外，其余均为3个排面，有缓慢上升的趋势，但在此处7.20元没有继续发展延续。（4）商品构成特点：
从整个品类的价格定位来看，主要集中于中低端，故在商品经营上有效仿折扣店的感觉。该品类的价格点为1.00元，所以1.00元左右为该品类的主打价位。商品开发的重点为此价格点附近的商品，然而该企业又不想放弃高端市场，故又在4.50元和7.20元之间推出高价位商品，但又不想给顾客造成贵的印象，因此陈列面数均锁定为3个排面。遗憾的是始终未能在高端市场形成第二个峰值区。如果大胆地充实商品形成第二峰值区的话，使高端商品以一个价格区(pr)的概念出现，而不是线(pl)的概念存在的话，不仅可以增加酱油的醒目度和魅力，而且还会增加毛利，改善酱油小分类在基础调味品品类的收益性。从第一个价格区到准备发展起来的第二价格区中有2.20元这一价格线，以3个排面的形式**其中，孤立于二个峰区之间，如果仅仅是衔接恐没必要，除非是特色商品，否则很可能遭到埋没。（5）分析：
该品类的发展想抓高端市场但又“欲说还休”。由于该品类商品既想走折扣路线又想抓高端，而且在低端陈列上做得很大（11个单品，36个排面），而高端市场仅投放2个单品共计7个排面，这样，很有可能招来多为购买低端酱油的顾客，高端顾客群体很难形成。该品类应当大胆增加真正的高端区商品（含名品特色品）。比如：李锦记为代表的特色商品，把高端特色峰值区做出来，同时增加高端品牌的小规格品，并将其渗透到低价位区，增加顾客对高端酱油的认知度和使用频度，培养和巩固高端产品的顾客。如果将规格折算处理，会发现目前品类中所谓的高端产品从严格意义上讲并非高端。如：7.20元的珍极（1000ml），折算后价位为3.60元（500ml）；4.50元的珍极黄豆（1000ml），折算后价位为2.25元（500ml）。目前品类的商品几乎都在500ml以下小包装商品，是否商圈内居民都喜欢小规格的酱油呢？根据目前商品构成情况，建议可以考虑增加其它规格的酱油品种，例如增加大规格（1000ml左右）和更小规格（200ml以下）的商品，这样可以兼顾家庭以及单身需求等不同动机和时空需求，增加顾客对非日常性商品的购买概率。从目前的品类所涉及的品牌来看，共有8个品牌（巧媳妇、天浩园、德馨斋、恒顺、水塔、海天、灯塔、珍极），这8个品牌中既有全国性的大品牌海天、恒顺、水塔，又有一些地方品牌巧媳妇，但是由于品牌过多，分散了各个品牌做大做强的机会。一个零售商品类包括了国际、国内、区域、地方各种层次的品牌是比较正常的，应当注意各种品牌的开发引入比例和品种选择。在本案例**有14个单品，其中巧媳妇占有5个，天浩园和珍极各有2个，剩余的5个品牌各有一个规格。从这样的角度来看，该零售商主要的顾客群体比较喜欢本地产品，外来的品牌销售不佳。商品构成图的展示具有多面性，绘制商品构成图时，除了价位和陈列面数外，还可以对规格、尺码（如服装等）和陈列面等进行比较分析。同时，在使用商品构成图时，注意不要忽略商品的内涵。如酱油是纯大豆制品还是传统酿造…
注意数字的欺骗性和不惟一性，各个品目每天的销量的确在安排商品构成时会起到参考作用。然而要注意由于脱销和超常规价格甩卖，系统的pos数据可能发生扭曲，信息数据不可绝对化。如果盲目引用其结果将错上加错，甚至连原点都找不到。用数据说话，更要慎重！安排商品构成时除了考虑品类的商品策略外，还要考虑商圈特点，了解家庭人口构成及各个年龄段构成比，然后根据商圈居民特点，对现有的商品构成进行调整，不断修订自己的品类结构，尽量贴近现实的顾客需求，通过销售额检验修正的结果。(商品政策=企业自身的定位=卖什么和怎么卖=业态)
价格带管理当然要以顾客为中心，但并不能完全立足于目前的顾客群体，要注意引导培养明天的顾客。我们在思考上比顾客超前一大步,才能在实践中比顾客超前半步。 20210311

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