先报价与后报价的区别是什么呢？

芒果TV 2024-05-27 06:32:04

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有个专业人士曾说过：“如果合作型的人与竞争型的人谈判，通常情况下，合作型的人都会处于劣势。因为谈判时，如果你在和一个竞争型的人谈判，一定要小心，你必须表现得比他更加具有竞争意识，要比他更加强硬。竞争性谈判一般是一个零和游戏，这样的谈判可能会产生挤牙膏式的压力，使对方永远存在压价或抬价的幻想。在谈判中，共赢是最理想的结果，而合作性的谈判是一个共赢的游戏。但是，所谓的共赢，也是一个非常危险的词汇。即使是一个共赢的买卖，你的谈判空间仍然很大，天平依然会偏向另一方。多年前，在美国彼得斯堡的一家美式足球俱乐部里，发生了一场很有意思的球员薪水谈判。球员弗兰克的经纪人要求弗兰克当年的年薪要达到52．5万美元，老板同意了。接着经纪人要求这笔年薪必须被保证，老板也同意了。然后，经纪人要求第二年弗兰克的年薪要达到62．5万美金，老板思考后同意了。然后，经纪人又要求这笔年薪也必须被保证，老板这下不干了，并且否定了之前谈妥的所有条件。谈判彻底崩溃，弗兰克最后到西雅图的一个球队效力，年薪只有8．5万美元。而真正的关节在于，“谈判是一个战略性沟通的过程”。你必须很好地控制谈判过程。在任何一个谈判中，你都不能只关注所谈的内容，而忽略了谈判到了什么地步。谈判可以说是像跳舞一样的一种艺术。这种艺术的成功并不是消灭冲突，而是如何有效地解决冲突。因为每个人都生活在一个充满冲突的世界里，这就需要博弈的运用，如果你能运用博弈，那么你就会在这场谈判中成为一个真正的成功者。在商业谈判中，价格、交货期、付款方式及保证条件是谈判的主要内容，谈判的焦点是价格因素，而报价是其中不可或缺的环节，但究竟是哪一方先报价?先报价好还是后报价好?有没有其他一些好的报价方**这都是谈判中应该考虑的问题。一般情况下，谈判中应该由发起谈判者先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。先行影响、制约对方是先报价的好处，先报价能把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。比如说你先报价，报价为10000元，那么，竞争对手很难奢望还价至1000元。有一些地区的服装商贩，他们报出的价格，一般是顾客拟付价格的一倍甚至几倍。比如说一件衬衣只卖到60元的价格，商贩就心满意足了，而他们却报价160元。他们考虑到大部分人不好意思还价到60元，所以，一天中只需要有一个人愿意在160元的基础上讨价还价，商贩就能赢利赚钱。当然，卖方先报价也应该有个“度”，不能漫天要价，使对方不屑于谈判—比如你到市场上问小贩鸡蛋多少钱1斤，小贩回答道300元1斤，你绝不会枉费口舌地与他讨价还价了，而这就是一个博弈的过程。很明显，先报价有一定的好处，但它泄露了一些情报，使对方可以把心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就用各种手段进行杀价。一般情况下，如果你准备充分了，而且还知己知彼，就一定要争取先报价；如果你不是谈判高手，而对方是，那么你就要沉住气，不要先报价，要从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法。但是如果你的谈判对手是个外行，那么，不管你是“内行”还是“外行”，你都要争取先报价，力争牵制、诱导对方。自由市场上的老练商贩，大都深谙此道。当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的战术，准备着对方来压价。当顾客是个毛手毛脚的小伙子时他们大部分都是先问对方“给多少”，因为对方有可能会报出一个比商贩的期望值还要高的价格，如果先报价的话，就会失去这个机会。一个优秀的推销员当他见到顾客时很少直接逼问题：“你想出什么价?他只是会不动声色地说：“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出20元的价钱。但您也不可能以15元的价钱买到。这些话似乎是顺口说来，但实际上是在报价，片言只语就把价格限制在15～20元的范围之内。这种报价方法，既报高限，又报低限，“抓两头，议中间”，传达出这样的信息：讨价还价是允许的，但必须在某个范围之内。比如说上面这个例子，在无形之中就把讨价还价的范围规定在15～20元之间了。 20210311

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