怎样与客户谈价格?

娱圈扒姐 2024-05-28 21:59:04
最佳回答
如果按照对价格的计较程度对客户进行分类,大体可以分为三类:
1.想贪便宜
2.想买便宜货,但是有底线
3.无底线的购买者
大家想一下,是不是这三类你都遇到了。客户一般讲价无非两种情况:
1.你的价格太高了,能不能便宜点
2.你的价格(2块)太高了,你的同行给我报1块
先说第二种,如果目标价在我们的接受范围之内,就要赶紧做一个决策了,因为报这个价格的供应商可能真的存在。很多人觉得这个问题很难处理,其实我想说的是一点都不难,就是你的决策问题,要么做要么不做。当然,你可以尝试着跟客户去磨。如果客户的目标价和我们的报价差距不大,我一般是会接受的,当然,同时我会对客户的数量,货期,或者付款方式提出要求。有人问,差距太大但是还能接受怎么办?一下子降下去会不会不好。其实我想说的是,如果差距很大,说明你们公司的报价本身就存在问题,你应该思考的不是这个困扰,而是更多的客户根本不会理你你要怎么办。如果目标价根本不可能,不仅仅是不能赚钱,甚至低于成本,这个时候我最常用的方法就是成本拆分。把价格算给客户看,并且明确的提出,这个供应商给你的报价肯定是有问题的,绝对不是现在我们所谈论的这种配置。存在偷工减料的嫌疑。然后一定要说明,偷工减料会带来什么样的坏处,有数据最好。这一点是大部分外贸人做的不够好的地方,产品好或者不好,并不似乎绝对的,客户更在乎会给自己带来什么样的好处或者损失。这里,我们要提一下卖点这个概念,卖点,绝对不仅仅是产品本身,更多的是与客户的利益息息相关的部分。当然表述偷工减料带来的问题时,可以采用讲故事的方式。我最喜欢拿我的以前举例,情真意切,更容易让客户信服。我会说,之前我们公司也会做这种质量的产品,订单拿下了,貌似也赚到了钱,可是客户使用后,出现了大量的问题,反复投诉,我们又不能不管,于是退换货,造成了极大的损失。从那时开始,我们绝对不做偷工减料的事情了。很多产品会有等级,优等品价格肯定最高,中等品价格会便宜,低端品更便宜,这些都是合格品,最大的区别来自于原材料,售后,以及本身的品质。很多客户表面上要优等品,但是给出的价格却是低端品,我们要通过成本核算,通过分析产品带给客户的体验让他清楚的知道其中差别,如果客户还是坚持,那就主动调整配置吧。这类客户前面分析过,要便宜货,但是有底线,底线就是产品合格。所以,就算是低端品,也要强调我们的生产体系,质量控制体系,包装体系等,因为只有这样,才能保证质量合格且稳定 20210311
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