我想经销红枣怎么做

参考资料：
做好红枣销售工作
红枣市场基本上供大于求。要将企业的红枣产品销售做好、
做强，
就必须跳出传统销售
思想，认真分析市场，制定正确的销售战略，扬长避短走差异化之路。一、红枣的市场概况
枣是**的特有果树。我国是世界上枣的最大生产国和枣产品唯一出口国。我国的枣已
传播到世界上五大洲的
20
多个**和地区。但除韩国、美国、哈萨克斯、吉尔吉斯斯坦等
国有少量栽培外，世界上其他**均无经济栽培。韩国已形成规模的商品栽培。（一）
红枣种植情况
全国红枣种植面积
3000
余万亩，
总产量达到
300
万吨以上。河北、
山西、
山东、
陕西、
**、河南
6
省、自治区是红枣主产区。**的种植面积约为
700
多万亩，年产红枣
20
多
万吨。若羌县红枣面积居全国第
3
位。据统计，目前国内规模较大的红枣科研机构、生产企业逾
40
家，其中分布在北京
4
家、
河北
8
家、山西
6
家、山东
8
家、山西
1
家、**
6
家；流通主体主要是民营个体化组织和个
体商贩。全国已经初步形成跨省区的大规模、
大面积种植的趋势。河北沧州要建设世界最大的红
枣基地
山西临县要建设
中华枣都
面积达到
450
万亩的跨山西和陕西的
黄河晋陕峡谷
红枣产业带
红枣产量
20
万吨以上。**红枣种植面积达到
400
多万亩
**阿克苏提出建
设
中华枣园
二）
红枣销售情况
1
国内销售
近年来，由于受红枣巨大经济利益的趋势和市场的需求，各地区都加大了红枣的种植
面积，随着产能的不断扩大，国内市场逐渐趋于饱和。2010
年全国红枣产量为为
340
万吨。目前红枣销售的一般问题是，市场开发和品牌创建工作滞后。市场开发力度不大，宣
传推介力度不足，品牌建设滞后，缺乏叫的响、打的赢的品牌。国际市场开发不够。2
国外销售
在国际市场上，
国外由于没有红枣，
难以出现与枣相关的产品开发企业和产品。**红
枣产品基本没有竞争的威胁。我国红枣出口区域遍及西欧、北美、非洲的
20
多个**地区。从出口的**和地区来
看，主要为港澳、日本、韩国、新加坡和马来西亚，约占出口总量的
80%~90%
购买的主
要对象是外籍华人。其次是英国、法国、意大利、荷兰、美国、加拿大、澳大利亚和新西兰
等欧美**。我国的枣及其加工品的年出口量约万吨以上，约占枣果总产量的
2%
左右，其中原枣和
加工品各占一半。红枣深加工后出口成为趋势。太原市汉波食品工业有限公司，生产出口了
10
箱红枣浓
浆，合计
60
公斤，货值
800
美元（约合人民币
5000
多元）。**天海绿洲农业科技有限公
司的“天枣素”等红枣提纯深加工产品已经问世。由于消费习惯和技术原因，
国际市场开拓困难较多。红枣出口长期局限在东南亚和华人
市场。红枣在国外销售额不大的原因：
1
不同**和民族饮食消费习惯。2
我们缺乏适合外国其他民族消费需求的枣产品，对枣的宣传力度不够。3
外国人还不了解枣的营养、**用保健价值的缘故。4
鲜果好销。但是需要过硬的保鲜技术，还要以最快速度空运往港澳，复杂的包装保
存和运输过程也使得红枣价格偏高，
另外，
很多**瓜果品牌在港澳的知名度不高，
也使得
其在销售渠道上屡次受阻。5
红枣基地要得美国
nop
欧盟
eu
及**有机产品认证，
得到出口农副产品卫生登记，
这才可以出口。二、红枣行业前景预测
红枣价格相对稳定，稳中有升是大趋势，从上世纪
80
年代至今，红枣价格增长约
10
倍。随着社会的进步人们越来越重视生活质量的提高，
**补不如食补
的观念和做法正深入人心
并日益流行，枣是**食同源的绝佳食品。除了传统的红枣干枣产品外，有两个红枣产品市场：
1
鲜食枣
红枣鲜食品种迅速成为枣业发展的生力军。大果型鲜食枣是世界性未开发的高档名贵
保健型果品，世界上绝大多数**消费者没看过、没吃过、没听说过**鲜枣。因此，鲜食红枣市场的开发前景，无论在国内市场还是国际市场销售前景都非常广阔。大果型鲜食枣的发展还远远不存在市场过剩的问题。要研究鲜枣周年供应。2
红枣深加工产品。红枣含有丰富的营养物质（氨基酸、维生素、矿质元素）
是上等的滋补食品，同时在
中****学上有很高实用价值。红枣中的许多营养成分如红枣多糖分子、
芦丁、着色剂、
膳食
纤维、环磷酸腺苷，提示了红枣深加工应向三个方面发展：
一是复合饮料，即将红枣汁其他果品混合生产引用；二是食品、工业和化妆品应用的着色剂或色素方向；三是向**品、保健品方向，对其进行的深加工并与其他中草**结合、研发生产具备防治
心血管病、保肝解毒、糖尿病等方面的**品将最具潜力。总之，对于枣产业的发展趋势，业内专家的共同观点是用现代科技提升传统红枣产业，
用新的理念促进枣产业发展，
即：
开发新的枣产品打入国际市场，
生产适合国际市场需求的
产品，用枣（新）产品出口和优质枣的国内消费带动枣产业发展，带动枣基地的稳固。三、红枣主要品牌企业概况
1
好想你枣业有限公司
法定代表人石聚彬，注册资金
5520
万元。位于郑州新郑国际机场工业区，总占地
260
余亩，建筑面积
8
万多平方米，仓储能力
2
万吨，另建有
500
亩红枣示范园。经营范围：干
鲜果品加工，农副土特产品加工及购销（粮食收购除外）
生产销售：蜂蜜及其制品、蜂胶
及其制品、
花粉及其制品，
红枣酒，
调味品、
饮料。截至
2009
年
12
月底，
公司拥有总资产
4.32
亿元，
2009
年实现销售收入
4.5
亿元，净利润
5400
万元。公司拥有沧州好想你枣业有限公司、
**若羌好想你枣业发展有限责任公司、
**好想
你创新农业投资有限公司三个全资子公司，
以及陕西大荔县好想你枣业发展有限公司、
河南
新郑农村合作银行两个参股公司，
遍及全国
278
个城市
1300
家红枣专卖店，
是目前国内红枣
制品种类最多、规模最大的红枣深加工企业。2
山东省乐陵市万家食品有限公司
乐陵万家食品有限公司原为国有山东省乐陵阿胶蜜枣厂
始建于
1985
年，是国内第一家
规范化、专业化从事枣类制品加工的国有企业。2002
年改制后更名为
乐陵万家食品有限公
司
公司利用东阿阿胶和乐陵金丝小枣率先研制开发出了
阿胶金丝枣
系列产品。经过二
十余年的努力已经拥有了干果、
蜜饯二套**食品生产许可，
一套保健食品生产资格，
产品
包括阿胶金丝枣、水晶蜜枣、贡枣、**酸枣、免洗金丝小枣、无核金丝枣、枣丝、枣片、
枣酱、枣汁等十余个系列，几十个品种。公司现占地面积十五亩，建筑面积一万㎡，拥有产能
5000
吨，销售
3000
万元。3
和田昆仑山枣业有限公司
和田昆仑山枣业有限公司是**生产建设**农十四师的国有独资企业，成立于
2005
年
10
月
14
日，注册资本二千五百万元，公司总部位于和田皮墨开发区二二四团。基地位于
昆仑山北麓、塔克拉玛干大沙漠南缘的十四师二二四团、皮山农场、四十七团，是**
十
五
期间重点工程项目，总投资额
21.47
亿元；现有绿色、有机红枣生产基地
10
万亩，其中
有机果品种植基地
5
千亩；至
2010
年，基地将扩大到
20
万亩；盛果期年产红枣将达到
20
万
吨（其中优质冬枣
2
万吨）
是国内目前最大的采用以色列节水灌溉技术的红枣集中连片基
地。2006
年
2008
年公司累计投资
5000
万元建成一期红枣工业园区，
购置了鲜枣分级、
称重
分选线、
1000
吨气调保鲜库和干枣自动化分级、称重、包装生产线，实现了红枣的工业化
干制和加工。公司主营产品有
昆仑山
牌和田玉枣、昆仑山玉枣和香枣三个系列，主打
昆
仑山
牌和田玉枣。2007
年公司收购、加工鲜枣
3000
吨，
2008
年计划收购、加工鲜枣
8000
多吨，实现销售收入
1
亿元。4
天海绿洲集团
以现代农业为主，
还涉足金融和文化产业，
始终以科技成果转化为手段，
集优良品种育、
扩、
繁，
苗木选育，
有机食品基地建设，
农副产品深加工于一体的农业产业化重点龙头企业，
总资产超亿元（不含土地价值）
由**天海绿洲农业科技有限公司、北京天枣源生物技术
有限公司、
**天海绿洲种业有限公司、
**天海枣业有限公司、
阿克苏天海林场有限公司、
**天枣源生物技术有限公司、
**天枣源龟兹生物技术有限责任公司、
天海传媒、
山西红
枣示范基地、**和田基地、海南三亚南繁基地等组成。集团主要致力于农业、林业高科技项目的开发和推广。2005
年集团公司在**阿克苏
地区开始
20
万亩荒漠化造林项目
并从事
天枣
的加工保鲜和
天枣素
系列产品的生产和销
售、良种培育、
苗木快繁、
示范和推广工作以及专用有机肥的生产等。集团公司是目前唯一
拥有专利技术的红枣精加工高科技企业
四、红枣销售思考
（一）
确定目标市场，生产优质新产品
红枣市场分为高端市场、低端市场，高端市场诸如绿色、有机的健康食品，是高消费
人群和追求健康人士的首选。低端市场菜场里随处可见各种红枣。有一定规模的生产企业，应加大红枣深度开发，生产优质新产品，主攻高端市场。加大销售鲜枣力度，加大鲜枣深加工产品销售。采取国内国外两个市场同时开拓的战略。1
做好市场开拓的基础工作：
1
抓种植品质，抓有机红枣
2
抓加工
礼品需要，
保健需要、
休闲食品需要这是行业持续发展，
实现产品档次升级的三个途
径。利用品牌关联多元化市场扩张，多元化深加工。也就是满足不同高端市场的产品需要。3
抓品牌
在红枣供大于求的情况下，实施品牌战略是红枣销售的关键。品牌定位：绿色有机种植，高科技深加工产品。品牌卖点：具滋补功能的，营养丰富的有机红枣。包装：根据**特点，适合不同市场需要。2
目标市场差异化
据资料，购买
500
克以下袋装红枣和休闲食品作为零食的比列占
60%
购
500
克以上
作为煲汤用占
20%
用于送礼品和其他用途占
20%
因此可将产品属性分为礼品、保健品
和休闲食品。根据消费需求的差异化，
将红枣产品的目标市场进一步细分：
适宜女性、
儿童和中老年
食品的枣产品。老年人系列：健康保健型。包装以红色为主。女性系列：美容型。包装以粉红色为主
儿童系列：营养型。包装以绿色为主。婚庆系列：包装体现喜庆。（二）
市场开拓战略
1
产品经营战略
以优化选育为起点，高新技术深加工为支撑，以品牌经营为重点，联合业内规模企业，
打造枣业集团，引领企业向高技术含量，高附加值转化。2
品牌营销
做好品牌营销计划。做好广告计划。使用双品牌策略，一用于高端市场，一用于倾销。设计公司独有的颜色、标语、口号、活动和包装等企业识别系统。3
重视公共关系
加入当地食品协会，建立和媒体的良好关系，组织中间商参观工厂。4
市场开拓方法
通过**、
供货配送和网上销售三种基本形式销售。建立和拓展各个片区的主体分销网
络，根据资源确定开发不同市场。通过战略联盟，扩大中间商网络
收购或兼并当地企业或建立战略联盟
具体的销售方法：
1
目标市场建分公司（销售点）
在有影响力的城市建立在全国中心城市设营销公司或办事处。重点负责大的需求商
（食
品、饮料、超市、农产品批发市场、婚庆公司和**、企业采购等）
开发旅游市场、礼品
市场和保健品市场。2
寻找各种代理商。建立产品代理制度，广泛招商，形成销售网络。3
电子商务。以公司网站为基础打造电子商务**；加入“阿里巴巴”等著名网站；开网店；利
用微博和博客等形式销售；利用电子邮件销售；寻找销售信息；网络宣传企业产品等。在门户搜索引擎网做广告等。4
外贸
在有关**注册产品商标，通过有关**产品进口认证；参加有关国际展会；以电
子商务为主。5
争取同国内外大的公司合作（合作开发，
oem
等）建立战略联盟，合资。在国内外寻找战略合作者，以合资、代加工、带销售为形式。尽快找到国外战略合作者。国外的著名销售商；国外的食品制造商；在国外合办销售公
司；合资在**办企业等等。
采取各种形式与国内外贸公司合作，充分发挥各自优势。6
会议销售。积极筹措召开、参加果品尝鲜会，展览会等活动，加大宣传力度，打开产品知名度。每年召开全国经销商大会，与各地经销商结成战略联盟
5
服务差异化
国内市场副总
这里的服务对象指经销商和用户，公司内部销售人员。对经销商注意订货方便。在当地建中心仓储，缩短交货时间
对直接客户提**品的同时，赠送食用方法。为了将公司销售搞好，
也要为公司的销售人员服务：
建立信息中心，
提供各种即时信息；提供可行的销售制度；提供营销方案和策划促销措施等。（三）
销售管理架构
销售总经理
1
办公室
销售指挥中心。由人事、营销策划和信息人员
3-4
人组成。另有电子商务销售人 20210311