买衣服因为价格谈不拢而走掉,如果你是店员要怎么避免

我以前也做过商品导购员，从顾客进门开始，就已经开始考验店员成交的时候了。里面很多细节，也有很多错误。如果您真的想知道原因，不妨耽误你两分钟，看一下这则走心的销售话术。一般 的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临!其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了!“您想要点什么?错!“有什么可以帮您的吗?错!“先生，请随便看看!错!“你想看个什么价位的?错!“能耽误您几分钟时间吗?错!“我能帮您做些什么?错!“喜欢的话，可以看一看!错!这是 几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。我们 可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看!怎么样?听着熟悉吧!你怎么接话呢?很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年!如果 这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。现实就是这么残酷!所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件!选择你的开场白，让你的顾客停留
一般 第一句话这么说：“你好，欢迎光临(加上某某品牌)!把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌!还有 一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“仙聚!就会想到你。第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来!怎么才能把他吸引住呢?那就是给他一个留下来的理由!女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强!“嫁给我吧!我给你两千万!这就是一个理由!第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款!人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇!这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了!怎么 把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说!第二种说法：“我们这里正在搞xxx的活动!用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动!因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了!顾客已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动!这样顾客就感兴趣了!会注意的听你话的!第三种说法：唯一性;第四种说法：制造热销气氛;第五种法：时限性等!在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言!切记：把一种说法练习熟，脱口而出
其实 顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别
第三句话怎么说?很多 导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临xx专柜!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗?“我能帮您介绍一下吗?这种错误的语言!你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧!“不愿意!不能!统统被顾客拒绝掉!我通常把这种导购称为多余的礼貌!本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择!给了顾客拒绝的机会!一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了!谁知她又给了我一巴掌!这个男的犯得错误就是多余的礼貌!所以第三句话直接拉过来介绍商品!这么说：“我来帮您介绍!直接拉过来，别问顾客愿意不愿意!别问顾客能不能介绍!他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了!“顾客说太贵了!我们怎么回答化解!顾客 进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱?我们说：“888.”“太贵了!很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法!顾客：“给你们老板申请一下!出卖老板!你敢打吗?即使敢打，老板怎么看你!“这是已经是我们打过折的价格了!意思是打过折你还嫌贵啊!其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵!“先生，我给您便宜点吧!这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的!当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧!因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了!顾客说的是太贵了!没说你能便宜点吗?所以你不能主动便宜!所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵?而不是给顾客便宜!怎么告诉呢？那就是讲商品
但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值!一分价钱一分货!说的很笼统，要么就是讲质量如何如何!其实 讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置(离得近有问题可以直接来店里解决)，我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解!不可单一讲商品质量!讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗?“你能便宜点吗?首先 我们不能说：“不能!强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感!男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧?“不行!“一起看电影吧?“不行!“一起散步吧?“不行!只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊?所以 当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里!而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品!任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕!你平时买东西还不还价?肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头!肯定被宰了!但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了!心里一个劲的懊悔!所以 顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠!只要东西物有所值，不怕他不买!当然你也别在顾客面前太骄傲!那么怎么回答顾客呢?这么说，“你能便宜点吗?如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊?这时 他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多!如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊?你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊?这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权!那如果是卖衣服的呢?“能便宜点吗?你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。让他试穿!“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。把价格绕过去，然后讲商品。一般顾客都是进门就问：
“这个多少?“1888。“便宜点吧!很多 顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏!介绍商品，让顾客心动!如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢?第一个技巧就是常用的周期分解法!“**，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了!“**，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊!这是最常用的。“我认识你们老板，便宜点吧!当顾客这么说的时候你怎么回答?很多 导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。你们老板被你无情的出卖了!有的导购说：“那你让我们老板跟我说一声吧。顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了!因为他根本不认识你们老板!你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我!他肯定不买!其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗?百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话!有人说，他要真认识怎么办?那么我们找认识的人买东西会怎么做呢?直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。提前就打好了招呼。所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。我们做的是把面子给他，但绝不降价!这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢!就可以了。这里 注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试!“老顾客也没有优惠吗?顾客是老顾客要求优惠怎么办?“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的!错!“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价!错!“你是老顾客，都没给您多报价!错!“老顾客也没有优惠吗?很多老顾客这样问到。其实 各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜!现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。不同的是你这个人!因为 他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系!顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店!所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗?我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题?那怎么回答呢?首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意!这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。就可以了!老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的!只要 你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客!20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟!你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?“您可能很少来这条街逛。错!“我们这么大的牌子，你都没听过?错!“可能您逛街的时候没看到。错!“你没听说的牌子多了。错!第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对!只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止!所以遇到这个问题我们要引导他。怎么引导?用问的!“我怎么都没听说过?“您什么时候注意到我们品牌的?“今天刚注意到。“那太好了，正好了解一下。直接带过去，不在这个问题上过多纠缠!“款式过时了!我们怎么回答?这样 的问题分两种情况：一种是真的过时了!另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。我们先说第一种情况—真的过时了!东西 确实过时了，顾客说的对，很多导购会说：“这是经典款，好东西永远流行!或者：“是的，好东西才会卖这么久!这些说法都不能算错!因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。但我不是这么说的!顾客说：“过时了!我的说法是：“所以现在买最实惠!对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了!我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了!二是不能承认这是老款，因为它确实是新款!那么我们怎么说呢?我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新。在这里也做了一些创新。在这里还做了一些创新。最后让顾客自己得出结论：这是新款!不要 否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导!老板，我不需要这么好的东西!顾客问：“你们公司倒闭怎么办?于此类似的：“你们品牌撤柜怎么办?很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭!“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年…”等等，全是证明公司实力的话。“我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责!“我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。这次回答不能说不对，但是不好。为什么这么说呢?我们 大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话!对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说 20210311