快消品的经销商如何管理???

2024-06-07 12:18:43
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商品经济社会,一个产品要销售到千家万户销售者手中,离不开经销商的辛勤耕耘,因此可以说离开了经销商,就离开了市场,这样如何建立与经销商之间密切配合尤其重要,经销商成为了企业的衣食父母。经销商的成功与失败关系到厂家的切身利益。正所谓水可以载舟,也可以覆舟;成也萧何,败也萧何!司益文建议对于成功的经销商,我们是锦上添花,争取更大成功,对于失败的经销商需要落井下石,寻找新的经销商淘汰它(类似银行对贷款人态度);但是也有人认为对于成功的经销商,我们要釜底抽薪,给经销商盲目乐观情绪降温,做到稳打稳扎,对于失败的经销商需要雪中送炭,给予他们东山再起的机会。公说公有理,婆说婆有道。天下没有绝对的真理。我认为在不同状况下需要不同策略,只有实事求是,才能解决碰到的各种问题。这要求对经销商碰到不同状况建立不同管理关系釜底抽薪战略一、经销商销售我们产品取得了很大成功,要是建立在当地缺乏同类竞争产品,而我们产品又非常适合当地需要情况下,我认为应该釜底抽薪思路,但是这不是说打击经销商销售热情,而是要不时告戒经销商成功背后可能的风险,比如售后是否跟上,同类竞争对手是否进来,其他宏观环境是否变化,不能让他一味盲目乐观中。锦上添花思路二、经销商销售也是很成功,但是他是通过不断分析竞争对手,不断推出新的营销手段,在激烈的市场中抢占不易的份额,这我们就要锦上添花,继续鼓励支持他们的工作,提供必要的支持。雪中送炭策略三、我们需要给予经销商雪中送炭,我们要带领经销商迅速转型,扭转不利因素,而不是一味重新开发经销商。经销商不能取的我们满意成果,对我们来说是失败的经销商,要是他们原因是由于整个宏观环境变化,(比如前年俄罗斯推出针对**车的不利政策)或者竞争对手推出比我们明显更具有性价比产品,彻底把我们现有产品淘汰掉时(主要发生高科技产品比较多,比如2000年的传呼机,伴随着手机新起,不淘汰也难)。落井下石寻找替代四、经销商也是不能达到厂家要求,成为一个失败着,但是原因是由于经销商内部管理不善,公司缺乏明确目标,不愿意花心思提升业绩,抱着有卖一天算一天,老板缺乏雄心壮志,针对这样经销商,我们必须痛下心来,来个落井下石,早日寻找替代对象。在司益文看来,厂家与经销商合作过程,其实也是一种搏弈过程,双方既有共同目标,又有各自利益关系,管理经销商也就是管理这种搏弈关系。 收藏 分享 评分 20210311
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