并购投资如何才能成功？

达里尼的阳光 2024-05-29 12:37:47

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刚刚去参加了一个主题为“企业如何在并购中获得最大收益”的专题研讨会，主讲的是一家英国著名的投行，会后又几家基金进行了交流，略有收获，暂不论对错，只求分享。　　我的企业是否有被并购的条件？　　回答这个问题首先需要置换角色，主动理解并购者的动机，通常并购动机有如下几个方面：1、对方需要你的客户；2、对方需要你的增长潜力；3、对方需要通过你实现全球化或区域化战略；4、对方需要你的盈利贡献；5、对方需要你成熟的技术或者服务；6、对方需要你的专利或者知识产权；7、对方需要借助你发挥并购后的协同优势；8、对方需要你的团队和经验；9、对方需要财务的投资回报。　　完成一次主动并购的基本过程？　　1、寻求并购和寻找投资是一样的，首先都要做一份商业计划，能够清晰的介绍自己的企业。2、做充分的市场研究，从上面讲到的9个并购需求，结合目标企业的财务实力，勾勒出来适合并购自己的目标企业。一个经验值的数学模型是：选择200家的目标企业进入研究范围，最终筛选出来30家进行要约；3、向30家要约客户主动推荐自己的项目，并进行电话沟通，最终锁定10家进行正式谈判，最后留下来5家做最后的选择。在整个过程中，从最终10家谈判到并购交易签约，可能只是3个月的事情，但之前的目标筛选，却是要花掉更多的时间。　　主动并购中的常见错误？　　1、自己操作而不委托有经验的投行，这会导致在目标筛选、商业计划、谈判沟通、并购协议处理等各个方面因为经验不足而犯错，回顾众多案例，并购成交价格往往是并购者预期的40％，这都是经验不足的表现。2、把直接竞争对手作为并购的优先选择，这将使并购最终走向失败的比例大大提升，直接竞争者在产品、市场、人力往往无法形成协同效应，在9个并购因素中，往往只剩下占领客户这一个要素，并购的价值也会大大降低。3、不要被表面的热情所误导，这点在融资中其实也是一样，往往主动热情的背后，是残酷的杀价与冰冷的条款，以态度论可行性，会损失惨重，永远保持多家竞争格局，才是成功的法宝。要记住：最适合的并购者，往往并没有寻找并购对象，引导投资动机并获得多个投资人的青睐，是很有可能的。　　以上3点就是我参会后的一些感受，可能并未还原所有内容，但希望能够给“主动寻求并购的企业们”多一些帮助和引导。　　写到这里，翻出来以前写过的一篇商业计划书的10个ppt再次分享给大家，尽管是2年前的笔记，但相信依旧通用：　　第一页：一句话方式的项目总结，作为标题。　　一句话的项目总结，一定要表达出来“你要做的事情到底能够给人们的工作或者生活方式带来什么改变？”或者“你对某个行业的发展带来哪些改变？”我用“改变”这个词而不是“改进或者改善”，是因为只有带来“改变”的新服务才有真正的新市场，也才会有更为明确的投资并购价值。　　第二页：相应行业市场存在的关键问题及带来的市场机会　　这页文件反应出来的是创业团队的市场眼光，你是仅仅能看到一个局部细分，还是够结构化的去看到一个市场的缝隙和机会，这种能力差距不是补补课就学会的。这点也是投资人考察创业者能力的重要指标，因为一家公司的成长过程中，对商业模式做2－3次的重大调整，也是很正常的。而在市场的变革中，丢掉市场机会让竞争对手成长是最可怕的，因此，要求团队对市场分析要有远见、有深度，建议这页内容大家花时间仔细研究，否则“眼光短浅”难成大事。 20210311

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