工地上做销售有什么技巧?

大众点评结婚指南 2024-06-28 01:58:02
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成交八个步骤(一)市场调查收集信息(二)确定目标(三)邀约(四)洽谈(五)明确合作条件(六)首期合作条件与合作模式达成共识(七)签单促成(八)回款工程直做:一,工程信息来源1、设计院(推荐作用)2、规化审批部门3、**4、招投标公证处5、媒体网络6、施工单位(建筑单位)7、投资建设8、监理单位9、在建工地10、基建处找乙方的队长(关键人)决策通常是甲方招投标公证处:取得信息,直接找到决策人通过乙乙方可以找到很多工程投资方:通过甲方的关系做敲门砖,不是业务员,是合作关系监理单位:桥梁作用,(成事不足败事有余)没有决策权,但了解信息,不能得罪,可以起破坏作用社会关系:土地局、基建处在众多人中找到关键人,帮助动作工程的人,找到决定用货的人即是决策人。如何找到方位:工程分类,采购模式:甲指甲购,甲指乙购、乙购、多个甲方,1、甲指甲购:甲方指定品牌,甲方购买。特点:甲方重产品质量,回款可靠少风险。注意:操作过程中,由上而下。注意关系,基层关系创造气氛,不需要给任何好处,更不能给提成(价格低)2、甲指乙购:甲方指定品牌,乙方出资购买,存在一定风险,主动权在我,但是要平衡好关系,注意考虑到乙方的利益。考虑进去给乙方利润空间,从乙方入手,控制好利润,同时甲方的宣传工作要跟上,谈话中找客户接受的价位,平衡好甲乙双方的关系。3、乙方购买(大包):从基层找起,工程大的老板难找,分清事由,亦可找材料员,谈发展,谈利润空间,与我们聊天让对方感觉有利可图,注意报价不能太高,风险大,控制的方法就是现款现货4、多个甲方:这种情况很少,规模大,由多个开发商合作,每个开发商有不会固定模式,要逐一攻破,炒作时价格要统一。关键人:中层管理者(乙方材料科长、项目经理)决策:甲方的工程部的经理。清理工程内部关系:一、技术线,监理,工程师、投技师,安装人员,二、经济线,材料员,项目经理。三、决策线:决定材料的人,谈反点谈回扣。这方面比较复杂,我简单的帮你理顺一下关系,至于现实中还有很多内容不能一一说清,总之大的方向我是帮你理顺了。不周之处还请原谅! 20210311
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