现场谈保险的专业化流程

安琪 2024-11-28 23:31:54

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从1992年美国友邦登录上海至今，“保险营销”在**发展已是20年。20年间，以nbss需求导向式销售模式为主导的专业化销售流程指引了一批又批、一代又一代保险从业人员展开市场销售，但**的社会进程与人口规模使之注定是一个特殊的市场，随着我国保险业的飞速发展，如今的保险市场已发生巨大变化，我国用了20年的时间就走过了西方保险业发达**愈百年走过的路，我们必须要一有套契合当前市场实际的行销法则、与时俱进的保险专业化销售流程来指引数以百万计的保险营销大军，服务于我国保险业的健康、持续向前发展。为此，笔者籍由在保险院校、保险市场一线持续16年的学习与思考、实战与管理的经历与经验，结合国内外特别是东南亚及我国**地区保险销售精英以及保险**的实战思想，创造性的整合出“保险专业化销售流程七步曲”这一超级保险行销法则，以郷受众。超级行销法则：树立正确的销售理念；养成良好的销售习惯；塑造专业的销售形象；勤练自然的销售流程。树立正确的销售理念。销售的方式有很多种，包括推销、营销、行销等等。要建立正确的销售理念，推销是销售的最初级阶段，推销，你一“推”，对方的本能反应会是“消退”、是“**”、是“防犯”。营销则是通过经营、通过运营来展开销售，因此，营销是销售工作中的中等水准，保险销售的高等水准是“行销”，走动经营、走动管理、走动销售。以客户为中心，为客户提供全方位的服务。树立正解的销售理念，要先做人，再做事；先卖人，再卖物；先赚人，再赚钱。我国历史上有很多的做人、做人事成败的案例。比如南宋岳飞，就是会做事但欠会做人的典型例子。岳飞及其岳家将能征善战，保家卫国，“做事”本身无疑是一流的。但是最终，岳飞在征战金兵有望营救徽钦二帝的途中，却收到了南宋高宗的12道金牌召回令，随后被以“莫须有”的罪名处死。武不言政，岳飞的为人错到赵构竟然要痛下杀心的地步。尽管我们都知道历史上的皇帝是不能有错的，这错都被老百姓或者皇帝本人安放在了文臣宰相秦桧身上。试想想，“办公室主任”秦桧怎么有资格处理“业务部经理”岳飞呢，这些都是总经理赵构的意志。会做人但不会做事的例子也有，比如文天祥，南宋末年的民族英雄，考上状元后一直从政，在战乱中几次被俘，可谓是不会“做事”，但是做人却是一流，他在其诗词《**》中写道，“为子死孝，为臣死忠，死又何妨。”无独有偶，“人生自古谁无死，留取丹心照汗青。”令后世脍炙人口。南宋亡朝之际，元世祖以**厚禄劝降，文天祥宁死不屈，从容赴义，留得了千古英难的美名，700多年后的今天，我们还在盛赞他。当然，既会做人、又会做事是最好的了。历史上也有这个的典型，比如中唐名臣郭子仪，历经玄宗、肃宗、代宗、德宗等四个唐朝皇帝，他文能治国、武能安邦、出将入相。以忠诚换取立功的机会，以无争赢得皇帝的无忌；超脱忠奸之争，在群臣中均无异言；对待下属宽厚仁慈，将心比心；即使是面对敌人亦能化敌为友，以敌制敌，不可谓为人处事之经典范例。“以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。”销售其实就是做人，把人做好了，做到位了，保单自然就能签订成功，收入也就随之而来。养成良好的销售习惯。要养成良好的销售习惯，要保险生活化，生活保险化，保险销售，其实是一场没有硝烟的战争。因此，要想在战争中赢得胜利，必先溶和战争。好习惯非常重要，而好习惯的养成也需要有方法。“成功的人都有好习惯，好习惯是勉强来的，勉强成习惯，习惯成自然。好的习惯会成为你高尚人格的一个部分，也会成为你在市场竞争中的致胜法定。” 养成良好的销售习惯是困难的，这就要求我们必须能吃苦，必须勉强自己，必须严以律己。肯吃苦苦半生；不肯吃苦苦一生。要想人前显贵，必先人后受罪。艰苦的环境，造就卓越出色的人才，成功的人都是被磨练出来的。合理的是训练，不合理的是磨练。钢铁是怎样炼成的？千锤百练！塑造专业的销售形象。专业形象很重要，言谈举止随时会影响客户对你的认同感。形象专业，包括专业的仪容、专业的仪表和专业的仪态。站无站相、坐无坐相、会出洋相。比如医生，上班时就规定要穿白大褂。我常常给保险从业人员讲这么个例子。有个病人要做胆囊切除手术，在阴深深的手术室里，出现了这样的一个场景：几个护士小姐穿着吊带衣、套着超短裙，浓妆艳抹打扮得花枝招展，**师一身牛仔、嘴里还叼着根香烟，最可恨的是主刀大夫居然光着膀子、满身横肉、穿着件大裤叉，拿着手术刀在病人的胸前比来划去。大家想想这样下去会是什么结果？一定是大夫的手术刀还没下去，病人已经吓得昏死过去了。然而，我们再换一个场景，同样是在这个手术室里，灯光明亮，所有的医生、护士都身穿白大褂、手戴白手套、口戴口罩，主刀大夫聚精会神、显得胸有成竹，病人会是什么感觉？病人的内心一定是，大夫您想从哪下刀就从哪下刀吧！大夫您赶紧给动手术，让我快快远离病痛吧。着装的不同，从不信任到信赖，病人的感受完全两样！难道大夫穿上白大褂就比光着膀子的医术更高明吗？难道大夫戴上口罩后医术就大增吗？显然不是！是专业的形象发挥了无声的作用！病人是医生的客户，形象的专业给病人的感受就是技能的专业。我们从事保险销售工作，更要注重专业的推销形象。为什么平时见过优秀的保险销售员时，总见他们是西装革履，就是为了表达出无声的肢体语言和职业形象，领带代表品味，西服代表权威，衬衣代表责任，专业的配件代表工作的高度溶入。勤练自然的销售流程。知识可以通过看书、听课去学会，但技能而不行。技能光学习、光听是远远不够的，还需要自己亲自去市场上不断的锻炼、不断的实践。因此，要掌握“自然的推销流程”，必须要“练”，要“勤练”。什么是自然的销售？“自然”，就是行云流水、不拖泥带水、自然而然，让顾客不觉得 20210311

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