如何处理客户异议1

黄囡囡 2024-06-18 01:29:16
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如何处理客户的异议 第1讲 处理反对意见的四步法(上) 客户真正的异议需要去发掘合作型的克服异议的风格处理反对意见的步骤1:采取积极的态度处理反对意见的步骤2:认同客户的感受 异议的实质 在与客户面谈的过程中,经常可以听到客户对销售人员所提供的产品或服务提出的异议。所谓异议,也就是客户的不同意见,其实质是客户对于产品或服务的不满。客户表达异议的方式多种多样,客户可能直接说对产品没兴趣,也可能借口要开会或需要和其他人进行商量。这些异议有可能是真的,也有可能是假的。但即使是假的异议之后也常常往往隐藏着真的反对意见。 1.冰山原理人们平常见到的冰山只是冰山整体上露出海面的很小的一部分,更大的部分都隐藏在水下,人们是看不到的。客户的异议往往如同冰山,异议本身只是客户全部意思表达中很小的一部分,真正的异议是客户隐藏起来更大的部分,需要销售人员去进行更深入地发掘。图1-1 冰山原理 2.处理冲突克服异议是解释客户的疑惑,消解客户的不满。克服异议的实质正是在管理冲突。冲突往往是由异议造成的。异议的存在和积累往往造成交易的失败。如何处理异议,是区别优秀与平庸的销售人员的一个十分显著的标志。传统的优秀销售人员善于采用说服的方式,进行“劝说式的销售”,在遇到客户坚定的异议时,可能选择暂时搁置的处理方法,但是,有时搁置并不能解决问题;而平庸的销售人员则往往是坚持己见地导致交易的失败,要不然 20210311
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