招商银行**销售是个什么样的工作

在准确定义**营销的内涵之前，先理解**的含义可以更好理解为何**营销有其独特的一面。对顾客而言，他们所购买的某一样产品，并不是需要产品本身，而是产品所提供的各种利益，或者说是某些问题的解决之道。**不仅仅是一张卡片，而是包括核心产品、有形产品及附赠产品等三个层次。核心产品就是我们说的**可以先消费后还款，有形产品当然就是指的**的外部设计，而附赠产品则是**的免息期或者特约商户的一些较优惠的特别规定。从**产品的三个层次可看出，其具有不同于一般商品的特点。**要讲究的是资金回笼，自己的循环会使得自己的利益也受到了保护。服务性**属于服务业，有着服务业方面的产品特色。首先，服务产品具有体验经济的属性，客户贡献最大化来自于客户本身对服务的满足和反复消费。其次，服务难以标准化，具有规格化的异质性或变异性等特征。最后，由于服务的无形性，普遍缺乏专利权的保护，容易复制，并造成市场竞争过于激烈。高技术性一些业内人士认为，**应该归属it 业，而不是金融业。**是以信用为核心的各种信息的组合，通过对卡面设计、信用额度、利率、年费、免息期、促销计划等进行不同组合可以产生成千上万种产品。而**的**、风险控制、**处理更是涉及大量技术。风险性由于**的技术特性，在产品实体和消费环节易产生伪造、冒用、恶意透支等问题。多方性**业务涉及**行、收单行、特约商户、**组织等多方关系。而**业务的运营更是作业系统、社会征信系统、**渠道等多方良性互动的结果。　由于**具体其特殊性，那么从现代市场营销观念出发，**营销就是指通过激发和挖掘人们对**商品的需求，设计和开发出满足持卡人需求的**商品，并且通过各种有效的沟通手段使持卡人接受并使用这种商品，从中获得自身最大的满足，以实现经营者的目标。包含内容编辑持卡人的需求**作为一种信用支付工具，它具有转账结算、存取现金、消费信贷等功能，便利了人们的日常生活和经济往来，满足了持卡人对转账支付完全、便利、快捷的需求，**还能满足持卡人对信用消费即**的需求。在当前经济增长趋缓、内需不足，**鼓励消费以拉动内需的市场背景下，持卡人的需求是多种多样的。因此，就**的营销来说，发现并设法满足持卡人对**的需求便成为其开展营销活动的首要工作，也是至关重要的一项工作。社会交换过程交换是市场营销理论的中心。**营销要能够顺利进行，其核心是要提供能够满足持卡人以及特约商户需要和欲望的**商品和服务，并在公平合理的原则下进行交换与交易，从而实现交易各方的满意，使**的营销活动得以最终完成。整体营销活动现代市场营销观念强调整体的营销活动，也就是说，不能把营销仅仅理解为推销或促销，或者把它当作一项临时性的应急工作去看待，而应该把营销当作一项长期的、周密的、细致的、整体的工作来进行。因此，**营销的手段应包括市场调研、市场细分、目标市场选择、市场定位、产品设计与开发、产品定价、渠道选择以及促销组合的运作等等。使顾客满意在社会主义市场经济不断发展的今天，越来越多的企业不断将“顾客满意”放在一切工作的首要位置加以考虑，并以此作为企业的经营宗旨。顾客满意之所以日益受到企业重视，是因为越来越多的企业看到了一个铁的事实：只有顾客满意，顾客才会成为企业的回头客，才有可能成为企业的忠诚顾客，企业的市场占有率才能提高，合理的利润才能滚滚而来。营销策略编辑策略分类在**的营销领域中，相关的营销策略很多，比如价格营销策略，大量营销策略，品牌营销策略等等。在特定的条件下，这些营销策略都对**的营销起到过积极的推动作用，但是不可避免的是，上面提到这些的营销策略也会导致出现低价竞争、重复低效和品牌区分度不高等问题。而这些往往都是由于**营销的自身特殊性所造成的，这在之前的论述中也已经有所涉及。成功的营销本身是人和商品的完美结合，这点在**营销中也不例外，那么本文就着重从人和人之间的关系营销以及商品需求和需求之间的长尾营销来论述我国**营销的策略问题。关系营销是长尾营销的前提，而长尾营销则是对关系营销的补充和深化。(一)**关系营销策略含义及其重要性关系营销是企业与顾客、企业与企业间的双向信息交流，是关系双方以互利互惠**营销为目标的营销活动；利用控制反馈的手段不断完善产品和服务的管理系统。关系营销把营销活动看成一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、**机构及其他公众发生互动作用的过程。关系营销的逻辑非常简单，无非就是有意识的去发展和维持双方或者多方之间的一种共同信任和不断沟通的关系，而非那种时有时无的间歇**流关系。正是源于这样一个简单的逻辑，关系营销对营销学科产生了重要影响，引发了营销学的重要变革，即从原来的以交易为基础的营销转变为以关系为重心的营销。20世纪80 年代的交易营销重点在于个人销售；90年代之后的关系营销则把侧重点放在单个客户，试图建立顾客与公司之间的长期关系。这种转变的结果是营销的定义把重点放在了关系上，从之前提到的营销定义的变迁中不难得出佐证。而在本文研究的**营销领域中，由于其自身所具有的多方参与的特殊性，那么关系营销的重要性就更加突出了，不仅有传统的银行和客户的关系，还增加了特约商户这一营销方，使得关系营销的内容更加复杂，问题也就更加突出了，值得我们去仔细分析和研究。进行关系营销我们已经明确了关系营销的基本含义了，那么在**关系营销中，主要由以下三个关系需要去营销，按照从上往下的顺序，首先是**行向分支机构并由分支机构向各基层客户经理的营销，接着是核心环节，也就是客户经理向客户进行营销，最后是**行如何向期望得到的特约商户进行营销，当然最后的这个环节往往是一种双向选择过程。(1)**行内部关系营销在目前我国**市场中有一颗“毒瘤”，无效卡、睡眠卡太多。为了抢占市场，各大银行纷纷给一线客户经理加大任务。激烈的市场环境，沉重的任务压力，缺乏有效的监督，使得**市场中机会主义行为泛滥，无效卡、睡眠卡充斥整个市场。发一张卡的成本少则几十元，多则上百元。大量的睡眠卡、无效卡，导致整个**产业因为机会主义行为浪费了巨大的资源。如何提高客户质量，降低**成本是每个银行面临的重大课题。这就牵涉到了一个指令发出方和指令的接收方之间能否形成一个良好互动关系的问题。营销渠道就是一系列相互依赖的组织，他们致力于促使一项产品或服务能够被使用或消费。我们经常把营销渠道比喻成一个链条，由制造商，渠道中介和终端客户组成。我们想像一根自行车链条。如果这根链条只是两个环节加一个铆钉，那么想弄断这根链条就比较困难。但是如果这根链条很长，由多个铆钉联系在一起，想弄断这根链条就容易得多。因为每个环节都可能断开，环节越多，断开的概率就越大。营销渠道就好比一根自行车的链条一样，每个合约关系就好像链条中的铆钉一样把两个环节联系在一起。这样的环节越多，可能导致的目标偏差越大，营销效率就越低。传统的**营销渠道链条普遍比较长，从总行到一级分行，再到二级分行，再到支行，到网点，最后一级是一线客户经理。如此长的渠道链，导致渠道成员目标偏差可能性就很大，营销效率可能会降低。总行希望营销效率提高，具体而言就是希望**净增量要大，总的消费交易额要高。这是我们集体的目标，也是渠道链条最上段一级的目标。我们把这种目标定了一个总量，每年要**净增量达到一个数量，总的消费交易额达到一个数量，接着我们把这个数量分解到一级分行。这种关系看来还没什么问题。让我们再看看渠道链最底层最后一个环节的目标。假如我是一个网点的客户经理，我每年要接到一个任务，假定为要发100张卡。这就是我的目标。我的目标是新增卡100 张。在总行这一层的目标还是净增量，还是交易额，到了一线员工就只有新增量了(新增量减去每年的销卡量为净增量)。新增量与净增量不是同一个目标，有个偏差在里面，而交易额这样一个对于总行如此重要的目标在一线客户经理考核时完全得不到体现。我们至少可以看到总行与一线客户经理的目标不一致。这种目标不一致，会导致营销渠道效率的降低。同样，因为目标不一致，缺乏有效的监督，会使得机会主义行为出现。(2)**行与客户关系营销按照关系营销的含义，**行和客户之间就必须积极开展有益的互动和交流，营销将不再是简单的办卡、**的行为了。与客户之间的关系营销应该说是我国**关系营销当中，做的最为出色的了，本身这也是一个比较容易产生效果的环节，一般而言，都是按照以下几个方面来进行的。首先，广泛布局，这主要是指五大国有银行，网点多，分布广，和老百姓生活密切相关，本身这些网点的存在，就使得与客户之间的沟通非常容易和必须，而其他的股份制银行，则往往会利用自己的价格上的优势，在经济发达地区去构建自己的客户关系网络，也取得的有益的成果。其次，满足客户的特殊需求，比如说交通银行的苏宁电器联名卡，在满足顾客透支消费的同时，还可以和联名商家共同推出一些特色服务项目，通常都会以积分的形式兑换成顾客喜好的商品再回赠给客户，这样便可以说是增进**行和顾客之间的经济往来，而经济上往来的频繁则增进了情感的沟通。第三，对于优质客户的培养，虽然用户基数规模是**行获利的前提，但随着竞争的加剧，规模已不再是未来获利的保障。于是。开发更多新客户的想法逐步被提供客户更为优质的产品与服务的观念所取代。像交通银行的沃德财富(oto),更是采用了客户经理与客户之间一对一的服务形式，增加了客户的忠诚度，使得优质客户与**行之间建立了稳定的互信关系。第四，开展一定程度的交叉营销，目前比较常见的形式是银保合作或者是银证合作，让客户可以切身体会到与**行建立良好的关系之后，不仅仅可以解决银行方面的业务，更是可以为证券和保险领域的投资打下很好的基础。另外，五大国有行还代理着大量的代收代缴业务，虽然这些业务盈利微薄，但是也从另外一个方面提高了银行的知名度和美誉度，使得客户愿意与这样的银行进行更深入的合作。(3)**行外部关系营销所谓外部关系营销，就是主要指**行和特约商户之间的营销问题，加强双方的信任和了解，使得更多的商户支持**的使用，同时也可以通过**给商户带去利益。然而，在我国，外部营销又有其特殊性，由于**银联的介入，不同于万事达和维萨这样的非盈利组织，使得我国的**外部关系营销更加复杂。**银联首席研究员林采宜博士透露，截至2005年7月底，我国受理**的特约商户34万家左右，仅占全部商户的3%。至2006年这一比例有所提升，但仍不足 10%。发达**则普遍高达90%。当前很多言论都指责说特约商户(pos) 数量、整体素质和服务水平严重影响了我国**营销业务的发展。本文认为，我们应该透过现象看本质。如果刷卡消费可以给商户带来较之现金交易更大的利润，相信不用任何舆论，所有商家都会争相成为优秀的特约商户。问题的关键是成为特约商户是否可以增加商家的盈利呢？不能，由于银行和特约商户之间还夹着银联的自然垄断，形成了银商之争、商户罢刷的根本原因。《**管理办法》规定，商业银行**收单业务应当按照下列标准向商户收取结算手续费：宾馆、餐饮、娱乐、旅游等行业不得低于交易额的2%，其它行业不得低于交易额的1%。从特约商户角度看，由于市场竞争激烈，商业服务企业的一般毛利水平在5%左右，如用**结算，必然会刷去其营业收入的1%—2%，难免会遭致商户的**和拒绝。而**银行无法对特约商户的收银员任何不利于刷卡消费的行为进行约束。如果说**行和持卡人组成**的一级市场（即发行市场）的话，那么持卡人和特约商户组成**的二级市场（即消费市场）。只有这三者之间协调有序，**市场才能健康发展。而目前的状况是**行、持卡人、特约商户和**银联都对于既得利益不愿放弃，相互之间无法建立合作关系，更不要谈什么互信互利了。 20210311