业务员扫街，有哪些实际的困难，如何解决？

离我远点°please 2024-06-04 17:39:13

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业务员扫街主要的困难有：1、拒绝率高、2、难于管理等，要想提升扫街的效果，需要做以下的准备：（1）远观1、地图：寻找商业街、家具街、大型商厦、设计路线图2、售点周围环境：人流和车流方向、有无标志性建筑、车站、售点位置3、售点店面形象：有无广告（哪项产品，哪个品牌），有无空白广告位、有无促销活动，哪项产品、哪个品牌、效果如何。（2）近看1、售点内人气、售点内布局、相关产品的位置及所占面积比例2、通道导购广告、哪个品牌广告较强势3、相关产品区域是否容易找到4、相关产品陈列顺序5、各品牌的注目率，上柜组合、陈列助销是否达标6、价格牌7、有无促销活动：赠品、堆头、促销海报8、促销员（3）沟通1、销量：各品牌的销量、主力机型销量、高中低价机型销量2、价格：实际销售价格3、反馈售点问题：售后服务、销售政策的落实、其他售点情况（乱价），赠品配送，库存是否充足，4、区域的整体情况：消费习惯、消费水平、哪个品牌做得强势5、其他售点情况：最大的售点位置和销售情况、其他售点的位置和销售情况（4）记录1、报表：《业务员拜访记录表》、《经销商档案表》、《网络地图》、《售点内平面图》2、反应的问题：3、机会点：销售数据、机型（特价机、主力机型、主推机型）、广告位（5）分析填写三**宝，通过数据分析和现状说明寻找机会点（6）计划针对机会点做出行动计划（7）执行1、谁执行2、什么时候完成3、考核标准（8）检查在计划执行过程中作时时地监控，发现计划偏离原来的“航道”，马上纠正；若有突发事件则对原有进化进行改善。（9）改进针对市场状况，及时对出现的问题进行改进。（10）再次扫街对前期的工作进行返检，补漏。二、扫街必备的工具：1、公司简介。俊峰企业的历史，取得的成绩，以及公司的现状等。2、产品介绍书。包括所有主推产品的功能介绍、性能指标、产品外观图等。3、价格表。包括出厂价、建议零售价、最高零售价、最低零售价、促销品价格等。（这些表格要坚决保密，不能轻易给别人看）4、拜访路线。5、证件。包括营业执照、产品合格证、质量体系证等的复印件，自己的**明等。6、订货单。7、宣传用品。包括产品宣传彩色单张和软性文章等。8、每周行程表。9、地图。10、文具。包括：笔、笔记本、双面胶、剪刀、计算机。11、**和客户档案。客户的姓名、年龄、通讯地址、联系方法、销售情况、资金实力、人际关系等。三、学员扫街过程中的现场指导：（1）做出示范：选择一个比较典型的售点，培训人员从“远观”到“近看”到“沟通”和“记录”进行一个全程的示范，让学员有一个感性的认识；（2）逐个检查：到了某个售点，培训人员命令一个学员进去，在规定的时间内把所需要的信息全部得到。学员出来以后，就地对其扫街结果进行检查和总结，然后让其改进方法再次进去，直到得到全部结果。（也可第二次让不同的队员进去）（3）扫街竞赛：到了一个大的区域之后，教官把所带的队员集中，然后给每个队员指定一条街，要求其在规定的时间内带着数据返回，并进行评比。（这点要求教官对区域非常熟悉）四、扫街报表：《业务员拜访记录表》、《经销商档案表》、《网络地图》、《售点内平面图》《市场竞争分析表》、《swot》、《ogsm》、《行动计划表》这些报表，教官需要在扫街过程中按进程对队员进行培训，先讲解，再督促填写，再检查和讲评，最后用于下一步市场工作。 20210311

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