**推销秘笈

金子老哥哥 2024-11-16 20:58:30

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蔚蓝图书者掏宝\意趣\当当网上找~**慢开大幕，但舞台上的却是竞争者的激动，和消费者的慢热，**销售似乎有些脱节。如何能拉动消费者靠向自己，是竞争者目前需要考虑的问题。 **做为现代化的金融工作，便捷，时尚，安全，这是他的主题，同时**做为一种产品，也有着区别于其它一般产品的特性：服务性，高技术性，风险性和多方性。做为经营者，就要从这些特殊性中，激发和挖掘人们对**的需求，只有人们真正产生这种需求了，**销售才会开始。 **销售现状 2005年，美国****量达到8.4亿张，而**才刚刚达到2000万张，**量甚至不及**地区，****市场可以说刚刚起步。大部分的经营者借鉴着从国外拿来的成熟的销售方式来对国内的**销售市场进行经营，效果差强人意也是在所难免的。国内的消费者对于这块的认知还停留在懵懂阶段，研究发现，许多消费者不知道**的循环信用功能、积分换奖品功能，不清楚**的申请流程，认为**会增加使用风险、增加负担和成本，这些导致**在**消费者中认知度、接受度较低。研究发现很多高收入并且经常用**消费的人群中也普遍存在着这样认知偏差。 **的经营者们似乎过于乐观于市场行情，对于**市场的实际情况却没有认真去思考过，直接开始风风火火的开始冲进市场。在初期阶段，市场行为尤其是营销行为往往表现为非理性、欠缺长期思考、不考虑整体市场的培育。这一点在目前的****营销上一览无遗。****营销的显著特点是∶ （1）关注促销胜过营销；（2）竞争手段重复、营销策略类似；（3）市场定位模糊，同质竞争明显。 **销售突围不遵守市场规律，不从实际出发，自然会被市场所遗弃。**销售应该以人为本，以客户为核心，进行营销行为，毕竟我们的产品是要卖给客户而不是自己，只有这样才有可能在激烈的竞争中，把客户拉向自己。那如何才能突围占领制高点呢？首先，你需要了解整个行业的背景及趋势现在随着科技的发展和产品同质化程度的加剧,产品可替代性加大、价格和产品透明度更高，使得银行客户的忠诚度不断下降，银行客户的谈判力量加强，银行客户对银行服务的质量、范围、信息、收益率的要求越来越高。并且随着外资银行的大批“入侵”，我国**的竞争环境有恶化趋势--竞争者更多更强趋势，资金来源呈逐渐减少趋势，利润率呈不断下降趋势。另一方面，**将交易功能演化为综合业务**，**国际通用的要求越来越多。这个时候就要顺时而动，在这点上招行做的就不错，他们已经意识到**不仅仅是一种交易系统，而是可以捆绑多种业务的综合**，从而大大延伸**的使用范围，整合多种业务操作使用。再者就是要清楚你所在银行的一个大致背景和特色，因为大部分的消费者还是根据对银行的认知对其**进行判断的。如国有银行不够灵活，但网点多，方便等；而国内股份制银行小但灵活等；外资银行五年内就可全面开展人民币业务，他们的主要目标就是争夺国内的高端用户等。其次，就是要分析消费者的认知状况此时，你除了清楚其对现有**的需求和不满之外，还有最重要的一点就是，你要了解他们对**的一个大致“看法”也就是认知情况。你需要根据此认知情况来进行思考和决策，切记，千万不要违背消费者的认知，相反，看看能不能利用这些认知，为你“服务”。最后，要利用客户的认知情况展示自己的特点进行销售站在客户的角度，获得客户的认知情况，然后顺着客户的这种认知，去挖掘自己的**的特点，变成客户的需求，自己**的特点，和客户认知所想的一样，客户有什么理由拒绝呢。以上，都是为了找到一个比较“契合”的位置，占据一个区隔，即品牌定位，以使得各**的营销可以一致化，系统化，既便于品牌资产的积累，又可以在消费者心智中占据一席之地，影响消费者的决策，促进真正的销售。 20210311

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