怎样写商务谈判议程框架和内容.

天天笑园 2024-11-15 13:59:14

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知己知彼领导者谈判操作是根据组织的需要来确定目标。谈判操作都是以目标的实现为导向的。这一目标体系通常有三个层次：第一目标即基本目标，这是谈判必须达到的利益标准，它的实现决定着谈判的价值；第二目标即一般目标，这是要争取达到的利益目标，通常是不到万不得已时不予放弃；第三目标即理想目标，这是不影响整体利益的目标，在必要时可以酌情放弃。显然，第一目标是达成谈判协议的最起码要求，也是三个目标中最基本的一个，它的选定一定要拿准。领导者应设法了解对手的各种情况，摸清谈判对方的底细，包括对方的目的、意图、策略及相关的各种材料。情报的积累和分析易使领导者在谈判中胸有成竹、占据优势。商务谈判计划书的要素 i “会听” 要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。 ii 巧提问题用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?” 对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。进口商常常会问：“can not you do better than that?” 对此不要让步，而应反问：“what ** meant by better?”或“better than what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商：“your compe** ** offering better terms.” iii 使用条件问句用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。如：“what would you do if we agree to a two-year contract?” 及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?” （1）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。（2）获取信息。（3）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。（4）代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。 iv 避免跨国文化交流产生的歧义商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确的英语。 ***易引起对方反感，如这些带有不信任色彩，从而不愿积极与我们合作。 “to tell you the truth”，“i'll be honest with you…”，“i will do my best．”“it's none of my business but…”。为了避免误会，可用释义法确保沟通顺利进行。如，“we would accept price if you could modify your specifications．” 我们可以说：“if i understand you correctly,what you are really saying ** that you agree to accept our price if we improve our product as you request．” 最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。 v 做好谈判前的准备谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题： ——要谈的主要问题是什么？ ——有哪些敏感的问题不要去碰？ ——应该先谈什么？ ——我们了解对方哪些问题？ ——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？ ——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？ ——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？ ——我们能否改进我们的工作？ ——对方可能会反对哪些问题？ ——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？ ——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？列出一份问题单，要问的问题都要事先想好。不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。 20210311

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