如何让外拓营销产生效果

俊凯有点甜鸭~? 2024-06-26 18:21:42
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外拓营销是一个热点,为什么说它是个热点,因为各个银行都在疯狂地去做。尤其是农信社、农商行,包括一些股份制也在做,甚至包括个别的四大行也在提出这个概念。所以未来的外拓营销应该是不会消失的,只不过会产生项目的变异。外拓营销的价值链应该会拉长,其今后真正的发展方向应该具备以下几个特点。【一、外拓营销的系统性链条】外拓营销如果想形成一个系统性的链条是要有三个条件的。第一个是“请进来”。我们通过外拓、通过沙龙、通过陌生拜访、通过微信、通过商户联盟等一系列的活动和政策,先把客户请进来。第二个是“留得住”。把客户请进来容易,我们只要搞活动,有礼品赠送给客户,做沙龙去影响客户。但是问题是能不能留的住?举例来说,我们假设农行刚刚通过外拓活动营销了一千个客户进来,但明天交行去搞营销活动,会不会把我们的一千个客户里面的五百个客户营销走呢?第三个叫“挖的深”。有些客户明显是企业的老总或者是政企的**,但在我行的存款还不到五万块钱,说明我们还不是客户的主办银行关系。那如何去深挖这些潜力客户的价值呢?总结一下外拓营销的系统全套包括三个方面——“请进来”、“留得住”和“挖的深”,“请进来”是我们的获客体系,“留得住”是我们的客户维护体系,“挖的深”就是价值提升体系,这三个体系是非常重要的。【二、外拓营销的系统性】  外拓的系统性包括三个层面的成长。第一个是员工层面,营销技能的成长和提升。第二个是网点层面,主要是客户关系维护的提升。第三个是农商行、总行的层面,是客户经营的系统性提升。  营销技能和关系维护我们并不陌生,但是什么是客户经营的系统性呢?怎样真正的去把客户经营做好?目前来看应该具备五个方面的问题。第一个叫潜能分析,是我们分析客户的一个套路,要建立客户分析的数据库。哪怕客户在我们这存款只有五千块,但是我们可以通过客户的职业、住址、号码、消费习惯,专属情景等几个方面去分析发现这个客户有没有潜力。第二个叫客群定向。我们是应该结合银行定位与特色,分析网点战略定位,根据网点的特色和周边片区制定策略,制定要主攻哪几类客群。通过购买的典型特征,对客户进行分群、批量维护、零售业务批发做。要将cpc策略-客户、产品和营销三者有机结合。零**很多大行是不太愿意做或者是不太喜欢做。比如高盛,为什么会这样呢?因为做对公业务比较快,零售业务是比较慢的。但是无公不富,无私不稳的,其实零售业务也是可以批发去做的,这就需要对客户进行明确的定位和分群的管理。比如对小型房地产老板的管理,分析他们会面临的问题——融资比较困难。比如说还有一些婚姻不幸福或者已经离异的女性客户。这些客户因为他们处在特殊的年龄阶段,发生了特殊一些事情之后,她们对未来生活的稳定性要求会比较高,我们对其营销保险的成功率会相对高一些。再比如说向企业营销保险的时候,什么情况下比较容易营销出去呢?是当这个企业的某一个员工出现了重大的安全事故的时候,此时营销保险会比较容易一些。所以零售业务批发做,这里面也要有个cpu模型就是我们的客户产品经销。要将这三者有机的结合在一起。第三个叫产品策略。这在目前是非常的重要,我们外拓的时候都会选择好的产品去营销。如农商行选择**因为费率比较低。这里面我们必须去思考我们的产品推进策略是什么?就好比光有一个**,客户会不会留存?光理财,客户会不会产生忠诚?这明显是不现实的。所以产品策略应包括四大递进策略:第一个叫**型产品,切入客户;第二个叫功能型产品,去植入客户;第三个就是趸购型产品,去渐入客户;最后一个叫定制型产品,去深入客户。这是关于产品策略的四大推进方式。第四个是客户维护体系。维护体系不仅仅只是给客户送个礼品,有一个寒暄。客户维护应该是包括五个体系。首先是客户的礼品不同,不同阶段、不同时期送出的礼品是不一样的。第二个是产品针对,我们有没有定制的、专属的产品能够给到客户,从而体现出产品的差异性、专属性和个性化。第三个是沙龙。第四个是客户的权益,包括行内行外的权益。行内如贵宾厅的服务,行外如特惠商家,甚至包括机场贵宾厅的服务,高尔夫服务。第五个交互,交互这块针对我们的大客户,这样的客户我们有没有产生跨界的合作,互相交互,**的共享有没有产生。第五个叫过程管理。要从总行层面去监控网点和个人的客户维护体系情况。就比如说一个客户经理如果三个月没有维护的话我们对其产生警告;半年没有维护的话我们就收回客户。所以说对客户维护的过程是要去进行管理的。最后做个总结。如何让外拓营销产生效果?第一个是具备系统性的链条叫“请进来”,“留得住”和“挖的深”。第二个是外拓营销的系统性,应该包括三个方面的成长——员工营销技能的提升、网点关系维护的提升、总行客户经营的系统性提升。客户经营里面包括五个方面的问题:第一个叫潜能分析,第二个叫客层定向,第三个叫产品策略,第四个叫维护体系,第五个叫过程管理。具备以上的要点才可以让外拓营销产生持久的效果。 20210311
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