营销管理教练

【课程名称】：企业营销管理教练 emcp【课程形式】：内训式公开课【课程讲师】：王挺【课程描述】： 教练技术+新营销系统+实战演练=营销管理教练课程 教练技术：苏格拉底询问法 营销系统：fpc营销飞轮 实战演练：全景体验式模拟是营销三部曲（销售精英必修课 销售心理学 营销管理教练）中对受 训者素质要求最高的一门课程。分为：营运篇 销售篇（标准课程为14课时）【课程目标】：通过学习将了解并掌握：管理教练技能、成功营销规律、实战营销技巧。【课程对象】：企业中高层管理者（董事长、总裁、总经理、总监等）、营销团队负责人、销售团队培训师等【课程时间】：1-2天【课程特色】：核心理论：出位营销 让你的营销绩效倍增的法宝核心技术：教练技术 让你的管理简单而富有成效核心技巧：全景体验 让你的潜力真正的展示突破【培训收益】通过emcp管理教练地图能帮助您： 遇到问题时，知晓怎样追本溯源，找出解决方案 订立目标时，知晓怎样预测成果，寻找最佳途径 跟进执行时，知晓怎样拨开迷雾，选择正确行动 陷入困境时，知晓怎样跳出框框，发现更多机遇 课程凝聚了培训专家十年营销实战管理经验，结合成功营销经验以及**营销市场特点，让你真正拥有绩效倍增的fpc营销魔轮。【课程简介】 esl----experimental situation learning 体验式情境学习 mcp--- marketing management coach plan 营销管理教练计划 emcp—esl模式的营销管理教练计划【课程大纲】：引言：经典错在哪里（误导企业犯错的所谓经典理论）什么是3a营销理论什么是**营销原则什么是4f营销理论什么是4ps营销理论什么是4cs营销理论什么是4rs营销理论什么是4vs营销理论什么是6w+6o理论我们错在哪里（误导经营方向的所谓市场需求）股市给我们带来的启示发展的“第三条”道路下棋有四种结局羊群理论和星巴克的成功原因分析：骆驼和兔子的差别上集： 营运篇第一章：你应该知道的营销1、什么是营销？科特勒的定义和思考制造工厂的悲哀 ——跨国公司的游戏案例分析1：服装工厂的囚徒困境案例分析2：自行车品牌的没落之旅（凤凰、飞鸽、永久）讨论：**企业何去何从？你的企业何去何从？2、营销的表征和本质是什么？ 3、营销成功的路径——四度赤水的启示教练技术1：开放式无导向地询问。引发思考地询问第二章：你应该学会的营销1、focus 聚焦 1）为什么聚焦？**的实战绝招2）聚焦什么？3）如何聚焦？分享：哥伦布的鸡蛋聚焦的营销哲学：出位营销定义起源：“出位”首先是一种商业精神，是营销人不断追求创新、追求超越自我的一种精神表现；其次，“出位”是一种商业方法，既要有理论做行动的指南，又要有一套系统的实施策略。 出位一词源自福科的《出位之思》(la pensee du dehors),出位并不仅指不在其位,而是既在其位又不在其位,既是又不是,说不是又还是的一种状态,是一种身在其位的越位(transgression)、移植(deplacement)与转化(transformation)。 什么是越位？什么是移植？什么是转化？创新切割的价值让渡客户的三种需求及转化公式案例分析：猫人、王老吉、m**程 讨论：芝华士 和 孔府家酒2、position 定位你是hunter 还是farmer1）定位的工具： stp 市场分析2）定位的四个阶段3、定位的三种表现形式： 愿景定位 表现定位 行动定位4、定位的三大主题卖什么（产品 服务 思想） 企业卖给谁（直接 潜在 个人性化） 客户怎么卖（表现方式） 品牌脑白金定位背后的秘密planning 规划1）规划和计划的区别2）规划的6w1hwhat 产品 who 客户 where 接触点 which 方式 when 合适 why 买点how many 销售数量教练技术2：无抵抗询问模式 问what而非why 探寻原因地询问communication 沟通营销是谈情而非谈理分析：癞蛤蟆为什么能吃到第一口天鹅肉1、沟通的含义和价值2、营销沟通的背后价值1）广告（有钱的广告 没钱的广告，有效的广告 无效的广告）2)公关3)销售推销4)销售促进control 控制1、墨菲定律2、焦点辐射闭循环控制的原因3、主菜单时间和任务饼图4、营销控制导航地图（dashboard）1）短期 任务 目标 计划的对应分解图2）中长期商机和醒目管理3）内外信息流（反馈和支持）4）大订单及潜在订单管控5）绩效临界点控制教练技术3：有效性询问模式 问事实而非演绎 控制确认式询问 【fpc绩效飞轮】第三章：模拟商战你来做个品牌下集： 销售篇引言：案例分析：**的成功和**的失败1、销售是什么？2、销售背后的秘密？1)内心恐惧 案例：爱立信的衰败 解决对策 2)自我设限 案例：衣秀网的没落 解决对策 3)思维定势 案例：机场的销售 解决对策 4)认知失衡 案例：魔术的奥秘 解决对策3、你必要要知道的两个比喻客户是一所房子 客户是一只狮子第一章 销售行动动力1、对内部的员工的约定 责权利的对等方程式及能力螺旋式上升员工动力五力分析2、对外部的客户的利益 权需利的对等方程式及市场螺旋式上升教练技术1：开放式无导向地询问。引发思考地询问第二章 销售绩效飞轮1、focus 行动聚焦 （两大营销聚焦角度）1）smart 精准目标 ---目标聚焦2）mot 关键时刻 ---价值聚焦 2、position 行动规划 1）市场和客户分类分级2）客户作战行动地图3）行动任务饼图4）行动前的三秀准备教练技术2：无抵抗询问模式 问what而非why 探寻原因地询问3、communication 行动沟通 1、四种客群分类2、南风效应——信任点的诉求3、苏格拉底销售法—克服销售中最大的障碍4、spin顾问式销售——需求点的确认5、截拳四诀—独创的拒绝大全必杀秘技（心理学话术）补充：cold call的练习4、communication 行动管控 1、时间管控三层时间管理工具(行动地图 “大石头”测量表 幸福分享塔)2、 协作管控电营部门和项目部门的协作和监督3、结果管控1）进程确认初访 复访 跟进（立项、调研、访谈、方案、报价、议价、落价）缔结 交单 收款 回访2）节点确认教练技术3：有效性询问模式 问事实而非演绎 控制确认式询问 【fpc绩效飞轮】第三章 销售警示录行动警示（三个重要的心理学效应）1、合拍的跟进 ---层递效应 （yes层递缔结 “aidmas”层递法则）2、合适的亲近 ---南风效应 （南风价值 南风曲线 南风共舞 增值服务和业务）3、合意的推进 ---心理账户效应 （心理账户价值 三化操作法则 fabeq）模拟商战（实战模拟演习）【讲师】：王挺老师《名家讲坛》栏目顾问 特聘教授、北京圣贤博学 特约讲师、培训协会特聘讲师、esl模式创始人、情境体验培训专家、361企业管理教练国内最专业的销售心理学研究学者，销售精英训练专家，11年的实战经验、上千场的情境体验训练，独创esl体验式情境学习系统，得到两岸三地业界高度认可。曾任职瑞基集团、震旦集团以及世界500强企业3m公司等高级管理职位，拥有持续11年的实战经验以及销售心理学研究。 【王挺老师部分客户】：**银行、北大纵横、苏州园区人力资源中心、江苏新华书店集团、伊利集团、上**钢、**移动、丁家宜、友邦保险、平安保险、胥城大厦、新城花园酒店、博思堂、史赛克、正隆包装、天年生物、汇海科技、必盛科技、华映视讯、辉瑞制药、双击集团、中天集团、兖矿集团、沪宁高速、国际博览中心、北京工程管理处、哈尔滨市政管理局、上海朗文、上海企业家协会、**安源集团、国际科技园、北京华安纳、江苏省招标中心等……【王挺老师主要培训课程】： （一）、金牌课程1、《销售心理学——久赢真经》2、《销售必修教程》3、《销售精英会训练营》 三天两夜4、《营销管理教练》（二）、营销系列课程【一】第一系列（2天1夜）：生命从此精彩—————— 销售心态管理 首因魔镜 —————— **礼仪空中情缘 —————— 巅峰电话营销 层递之旅 —————— 销售心理分析及销售环节第二系列（2天1夜）：截拳四诀 —————— 拒绝及异议专业决方案销售谈判 —————— 专业谈判技巧，实战模拟绩效管理 —————— 客户及业绩管理和维护我的团长我的团————— 卓越销售团队建设和管理 第三系列（2天1夜）:久赢真经 —————— **最专业的实战销售心理实战模拟——销售九问（从销售九问到对应的销售心理学依托再延伸至销售心态、礼仪、技巧、知识、销售人群分类、客户管理以及价值观建设，课程结构：销售循环的九个问题——对应的销售心理学基础——销售的心态、知识、意愿、习惯——销售的方法和工具——实战的运用和研习，打造了最系统、最实战的销售精英课程。） （三）、主要课程1、《卓越团队建设》 2、《心态管理——凤凰涅磐》3、《沟通为王》 4、《广岛之恋—价值诉求》5、《七年之痒—大客户管理》 6、《猴子管理》7、《巅峰执行》 8、《顾问式销售——spin进阶》【主办单位】：凯恩（**）企业管理顾问有限公司 传真：0512-87171974， 联系电话：0512-87171974 20210311