**业务心得

太白不喝酒 2024-11-15 17:25:18

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用卡作为一种现代化的金融工具，它便捷、时尚、安全的特点正逐步被越来越多人所接受，随着我国市场经济发展，人民生活水平的提高，用卡环境的不断改善，**市场蕴含着广阔地发展空间，但随着各家商业银行都在发行自己品牌的**，如何使我们中信**在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为我们**营销人员所迫切关注的问题，以下是我在两个月**营销工作中的一些心得体会。　　作为一名**营销人员，就一定要具备信心、耐心、恒心，掌握系列营销技巧，树立“服务营销”的意识，有计划，有步骤地走向市场。　　一、首先是对产品的把握，熟悉**的各项功能，站在客户角度分析，他办了我们中信**能给他带来什么？以我们中信**目前的推广政策，在没有给客户增加任何经济负担情况下，我们为他在日常生活提供一个购物、消费的便利，同时又能享受我们中信实业银行高效、优质的服务，再加用我们**附加赠送的两份免费保险，我想只要我们耐心引导，大部分客户是不会拒绝的，只有充分地理解把握**专业知识，才能让自己有信心走向市场推广。　　二、目标客户的定位：因前期中信**委外代理商的一些违规操作，造成目前福州市场（特别是a类客户）对我们中信卡一些负面影响，所以目前我主要带是针对b类客户（本地的大型国企）进行团办开发，同时积极向a类客户推广。　　三、与客户面对面的营销：这时就需要一定的营销技巧，营销技巧是我们在工作不断总结，完善出来的。首先在拜访客户时，就需要一个有吸引力、诱惑力的开场白，一个能让客户愿意与你沟通的理由，当然针对不同类型的客户，不同的场合就要有不同的开场白，当客户愿意同你座下沟通时，最好在该单位（有人缘，有一定权力）的人中找到一个突破口（这种人通常都是办我们中信**金卡潜在客户，跟他声明目前我们中信**政策，只要该单位首次进件达到30件以上，就可以把该单位申请金卡，白金卡首年年费免掉），希望能借用他的影响力来帮我们营销，达到事半功倍的营销效率，当然也不能全指望他帮你推广**，当突破口打开后，还要善于分析客户心理，利用好整体效应，跟风效应，普遍客户都有一种心理，当某个客户先办下**时，他的心理还是有些疑问“到底办了中信卡能有这么多好处吗？会不会只是我一时冲动”，这时他通常会鼓动其它同事办卡，因为他会觉得，只有办卡的人越多，才能证明他的选择是对的，当这种办卡气氛挑起时，一定要捉住机会，速战速决，缩短客户考虑期，争取该单位大面积办卡，当该单位推广工作结束时，顺便向他们索取转介绍，这样可以使我们**不会枯竭，一个客户营销工作的结束，也是另一个客户营销工作的开始，多走些捷径，少走些弯路。　　四、在营销过程中，我们经常碰到一些客户不同的拒绝，这时需要我们对客户的拒绝做出最敏捷的反应，要在日常工作中不断总结，做到成竹在胸，从容应对，做出有效拒绝处理。以下举一些常见的客户拒绝及应对方式：　　（1） “我身上有好几张银行**，我不想再**了”这种类型客户通常收入高，工作稳定，是各家银行所争取的目标，同时也比较了解**的一些实用性。　　应对：应重点突出我们中信卡与他行**对比优势，如我们免息期是最长的，我们积分最优惠，生日当月是双倍积分，我们可在国美免息分期购物，我们办卡成功有送两份保险，同时我们申办简便，效率高，服务好，“在不增加您任何负担下，我们免费帮你办一张中信**，让你多一份用卡的选择不是很好吗？” 20210311

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