营销活动中的四大促销工具

钟志勇 2024-05-19 20:55:17
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1、销售人员  在促销工具的选择上,“销售人员可以说是成本最高昂的营销沟通工具之一”,科特勒介绍说:一般情况下,那些业务人员平均花费在客户身上的时间只有30%,这就需要公司掌握一定的技巧,对销售人员进行谨慎管理。  销售人员的优势是显而易见的:他们可以直接与客户见面,衡量客户的兴趣,解答客户疑问,顺利完成销售任务。顶尖销售人员能给公司业绩带来很大的影响,因此,精明的企业会以较高的薪水聘请那些真正优秀的销售人员。而同时,销售人员也希望公司制造较佳的产品来发展更好的价值导向,以使销售更易于达成。  对于企业来说,不管销售人员的作用多么巨大,企业都应该不断寻求“能降低销售人员规模与成本的方式”。同时,公司还可以通过“时间责任分析”、“销售自动化”等方式来提高销售人员的生产力。企业要实现可持续发展,除了激励销售人员“增加销售额与利润”,还要激励他们“建立长期的客户满意度”。  2、广告  科特勒指出,“广告是替公司、产品、服务或创意建立关注度的最有力的工具”,好的广告活动可以树立品牌形象,至少可以建立品牌接受度。但遗憾的是,“大多数的广告都缺乏创意”,如果一个公司无法使自己的广告比竞争对手更优异,那就不如选择其他沟通工具。  实际上,现在的广告越来越倾向于“广播”信息,尤其是电视广告,往往短而仓促,根本没有给电视观众留下吸收信息的时间,而且很多观众都会选择在广告时间换台或者做其他事情。科特勒建议公司“将广告目标窄化”,在目标读者较明确的专业杂志上登广告,造成较强的冲击力。  科特勒相信广告其实是一种投资。目标较明确的广告,收益率就会较高。在采用**营销的公司,广告投资收益率比较容易衡量,而其他情况下则很难作出判断。广告牵涉到企业对任务、信息、媒体、费用、评估的决策,科特勒建议企业定期审查并评估广告计划,真正确保广告为企业带来收益。  3、公关  企业往往很少运用“公关”促销,这实际上是一种很有效的工具。营销人员有必要“向公关部门索取资源”,或者“请外部的公关公司提供协助”。  《科特勒营销策略》一书介绍:营销公关包含一组以“英文首字母缩写词pencils表示的工具”,即出版物、事件、新闻、社区参与活动、身份媒介、游说活动、社会责任活动。管理层在运用公关活动之前应该“找到能提出创意性想法的广告公司”,将公关开支用于“给目标市场创造并传递正面形象的实质投资”。  4、直效营销  当今世界,“市场已分割为许多较小型的迷你市场”,杂志、电视频道等传播媒体也呈现**性的增长,企业可以直接接触到“各种细分市场与利基市场”,甚至是“个别细分市场”。这就使许多公司拥有专属资料库,包含成千上万的客户以及潜在客户的资料。企业可以通过将这些**分门别类来“获得代表某种营销机会的详尽名单”,从而更贴切地定义市场目标,改善回应率。 20210311
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