珠宝fab法则

Marina 2024-11-28 09:45:04
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fab销售法则是销售技巧中最常用也是最实用的技巧,但也是最容易出现问题的技巧。问题:f:产品特征(属性)a:产品特点(作用)b:产品优势(益处)从特征到特点到产品的优势,逐步介绍,这就是fab销售方式一、过分强调产品属性初级销售在沟通过程中将销售重心放在产品的属性上,比如桌子的木头是什么材质,这个材质的木头来自哪里,木头到底有多好等。但是很多专业内容对于购买者而言无异于天书,客户往往会觉得产品过于复杂,而放弃购买。二、将作用和益处混淆产品的作用是产品本身所固有的,无论谁购买这个产品,产品的作用都是固定不变的;但是益处却是特定的,不同的人购买所获得的益处是不一样的。比如购买桌子,同一个轻便、价格便宜的桌子,对于小餐厅而言,他们看重的是价格,所以介绍产品不能说明所有的作用,而是强调价格便宜,能够给小餐厅节约更多成本,同时更换成本低,因为对于他们来说一个轻便的桌子和一个笨重的桌子并无差别;而对于一个高级餐厅来说,轻便才是顾客最关注的,因为他们每天都要搬动桌子,稍微价格贵点,但是能够让自己后续的工作量减轻。三、益处的使用前提益处(benefit)是给客户带来的好处,所以在使用fab法则之前,必须要知道顾客为什么需要购买产品?也就是客户需要产品解决什么问题,只有如此才能真正说到顾客心里面,给客户带来益处。四、fab法则使用技巧对于初学者而言,可以按照以下思路联系fab:因为……(属性),所以……(作用),这意味着……(客户得到的益处) 20210311
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