表现自身有何重要性？

“凡是人，就有忘恩负义、虚假作态、挑三拣四及懦弱善妒的劣根性。他们喜欢攀龙附凤，一旦攀上了，就毫无条件地奉献自己、奉献生命、热血与财产，因为他们清楚，此时的奉献，对方无所需，不会要，才得慷慨如此。万一有一天，人家潦倒没落需要资助了，他们却是远远地背弃了。”这是权谋派鼻祖马基雅弗利的名言。你是不是觉得过于尖刻呢?那么我问你，你最愿意与怎样的人交往?如果你很诚实地回答这个问题，我相信答案一定是：成功的人，有钱的人。这个世界上人人都愿意与成功韵人、有钱的人交往，与他们交往不仅利用价值高，而且你会倍感自豪，仿佛自己地位也得到提高。大家都说成功的第一步最难迈出，就是因为你没有成功，在别人眼里没有利用价值，因此都不愿理你。一旦你迈出了成功的第一步，有了利用价值，人们就都愿与你交往，从而他们也有了被你利用的价值。人性就是趋炎附势的，这是无法逃避的现实。既然如此，那你想要成功，为什么不表现出你已经成功了呢?这样大家就都会来巴结你，与你交往，你也就更容易取得成功了。当我开始明白这个道理时，我正与某大学校友会洽谈合作事项。这是我第一次走上社会与人打交道。从小，父母就灌输我一种思想：做人要谦虚。教师也谆谆教导我：谦虚是美德。因此，我将谦虚作为了衡量品德优秀与否的尺度。所以一开始，我抱定我的生活宗旨，谦虚地请求他们帮助、支持。但我说尽好话，可到最后，他们董事长甚至不愿见我一面。为什么谦虚反而不能如愿呢?这时我开始思考表现重要性的作用。我决定改变处世策略。于是我就给他们办事员打电话，直宰地告诉他，这种合作能为他们赚多少钱，有哪些困难风险都是我承担了，他们所做的仅仅只是借个名，就能赚钱。我们是同乡，希望能合作。如果实在不愿意，也就算了。说完我就装作要挂电话。对方一听马上就说：“你等等，我再给董事长说一下。”结果第二天他们董事长就约我见面。第二天，平常最讨厌拿皮包的我，也挟了一个公文包去见他们董事长。董事长是个老头，当时正在与人说话，叫我稍候，我就大大咧咧地往沙发上一坐，装模作样地不断看手表，仿佛还有许多事要做。董事长见我这般焦急，马上将那人打发走，开始与我交谈。我简洁地重复了我对办事员说的话。董事长听后就对我说，要研究、研究。我即刻逼紧一步说：“我与很多官僚机构打交道惯了（实际上当时我还从没与什么机构实质性打过交道），他们都说‘研究、研究’，也不说‘行’，也不说：‘不行’。我喜欢爽快，：行’就行，‘不行’就不行，希望你们尽快答复，不要耽误我的时间。”好像我后面还有大把单位等待合作。说完我就即刻告辞。结果第二天早上，他们董事长就直接打电话给我，说他们全体董事连夜开会研究，同意我的合作要求。谦虚使自己碰壁，表现重要性却让自己获得成功。也许有人会问了：“你前面谈要谦虚，现在又说要表现重要性，这不矛盾吗?”的确，表现重要性与我们所接受的传统教育有些背道而驰，但不是绝对对立。何谓谦虚?谦虚是有本事而又不自高自大。谦虚的定义本身就是辩证的统一。如果你很有才华，而且别人已经很了解你的才华，那么谦虚会令你显得平易近人，是一种让人景仰的美德。但如果你的本事还没有表现出来，别人还不了解你时，这时的谦虚，别人不仅不会认为是美德，往往还让人觉得你是真的无能，调动不起别人的欲望。东方的传统思想：谦虚是一种美好的品德。确实，在做学问、在与人交往中，谦虚会使你不断进步，使你备受欢迎。但要影响人，让别人重视你时，这时的谦虚就不能是真谦虚了，只是通过谦虚的方式来表现你的重要性，让人重视你。这时的谦虚只是一种技巧。正如吹牛。有些人手舞足蹈、唾沫横飞地吹，有些人则以谦虚的姿态，随便自然的声调，淡淡地夸张事实，让人觉得一切都理所当然。这后一类人才是高明的，他们的吹牛才卓有成效。表现重要性也正要如此，既要表现你的重要，又要让人觉得你谦虚，这才是最高超的。所以很多领导在出外办事时，总喜欢带一下属。因他自己不好吹嘘自己，只有让下属在适当场合吹捧自己，抬高自己的身份，以使自己的说话更有分量，办事更有效力（在适当场合吹棒领导，这也正是为下级之道）。表现重要性对人生是如此的重要。用我的话来说，就是“要跳起来掌人一嘴，将人打蒙”。下面的例子也许会给你有益的启示。例一：让人提供优秀的服务有次春节期间我和友人去一间叫“水车屋”的日式餐厅吃日本料理，吃饭时可以唱卡拉ok，但由于吃饭人太多，小姐很难照料到我们。友人对我说：“我稍稍用点技巧，就会让这位小姐对我们殷勤备至。”于是友人斜看了她一眼，估计多大的说话声音她能听到，然后显得很随便地对我说：“春节期间一般餐厅都关门了，今天我开车路过这里，发现这里营业，就用手机叫你来。你从深圳来，我们合作做了这么多生意，也该好好请请你。”简单几句话就表明他既有大哥大，又有私家车（实际上他没有）。果不其然，那位小姐即刻认为我们是“大款”，对我们的态度马上变得格外客气，稍一扬手，我们的点歌单她就马上过来拿去。例二：操纵人的方法那还是我们主办1990年公关大奖赛时的事。当时，评委有电视台副台长，报社主编、名教授等，为了不让他们产生大奖赛只是几个乳臭未干的黄毛小子心血来潮之物的感觉，邀请他们时，我们就煞费苦心，特意请别人通过拐弯抹角的关系，用各种方法去打动、说服他们，为了保持神秘感，我们几个主办者始终没有露面。但丑媳妇总要见公婆，特别公关作为一门新兴的科学，评分没有统一标准，如果a评委欣赏某位小姐，亮出高分9．9分，而b评委却不赏识这位小姐，亮出5分。在电视台转播时，就要闹笑话了。怎样让这帮老头子听我们的，按我们定的评分标准行事呢?为此我们精心设计了一番。评委开会的那天，我们特意租了‘一家大酒店的会议室，包了一部“的士”，当评委陆续到齐后，我们就乘“的士”来到大酒店。车一停稳，就有人恭敬地为我们拉开车门，我们神气地走出来。这时秘书上去报告：“我们经理来了。”走到门口，培训部长又抢前报告：“我们经理到了!”然后我们在前呼后拥之下，以非凡的气派走进会议室。此时，只见众下属，搬凳的搬凳，拿茶杯的拿茶杯，倒茶的倒茶，忙得不亦乐乎。你别看那些名流，他们也没有见过这种阵势，听着我们带广东腔的普通话，还以为来了哪位**大老板的公子。会场气氛特别严肃、安静。一切就绪，我们简短地讲述了此次大奖赛的重要性，评分要有统一标准，然后请大家具体事项与培训部长商量，说完就赶紧溜之大吉（说多了会露馅）。一回到公司，大家就笑得捂着肚子直不起腰，原来那些开车门的，端茶的、倒水的，都是我们的朋友，只不过为了抬高我们的身份临时演戏罢了。但这出戏却取得了明显的成效，最终那帮评委还是按我们的要求，认认真真、兢兢业业地办事了。例三：借鸡下蛋你遇到过做生意缺钱的时候吗?去年我亲眼目睹了我的一位朋友是如何解决这个问题的。当时他们公司想组织生产一种补药。但各项投资后，却缺七万多元买药瓶，按照与药瓶厂订的合同，他先付10％的订金，药瓶厂将药瓶生产好，送到他指定的地点，然后一手交钱一手交货。但他一时拿不出这笔钱，怎么办呢?如果不能如期付款，药瓶厂将药瓶拉回去，他的订金也就如扔到了水里。面对这种危难，最好的办法自然是请药瓶厂宽限时日，但乞求决不是办法，他们会怀疑你的付款能力。只有想办法表现出重要性，震慑住对方。药瓶厂供销科长来的那天，他租了一套豪华大酒店的办公室，将公司招牌临时挂上。然后安排好，几点钟谁打电话来，说是广州长途，几点钟谁又打电话来，说是**长途；几点钟谁进来，有生意要做，几点钟谁又进来，别着广东腔的普通话，洽谈合作。一切安排妥当，待对方供销科长到达时，大家马上各就各位，开始进入角色。供销科长进来后，他说现在很忙，递支烟，倒杯茶，请坐下稍等，然后大家继续谈生意。供销科长坐在边上静静地听着他们张口就是上百万元的生意。这时电话铃响了，我的朋友拿起电话：“喂，……广州长途呀。……我们上次的货怎样?……很好吗?那你们的款什么时候汇到?……要过一个月啊?最好快一点!我们现在急需**。”过一会又有电话，自然是**长途，也是合作很愉快，但款要迟一点汇到。之后，来公司谈生意的人，川流不息，各类方言，各种公司，个个仿佛腰缠万贯，大张金口。那位供销科长何曾见过这样场面，偷偷问边上职员：“你们公司有多少资金啊?”“对外嘛，就说几百万元!”职员的口气，好像公司有上千万元一样。这时总算一切忙妥，我那位朋友连声向供销科长道歉，让他久等。然后表明对他们的产品很满意，将来还准备多订几千万支，只是不知遭他们能不能如期生产出来。供销科长听后，赶紧拍胸脯，保证没问题。我的朋友说，刚才他也听到，很多款项公司还没有收回，能不能将这批瓶子钱拖后半个月…个月再付。供销科长刚才听到他们公司动不动上百万元的大生意，自然不会在乎骗他这几万元，何况后面还有大笔生意呢!因此很爽快地就同意了。也许有人会说我介绍的都是骗人的把戏。我不否认，但我认为只要不以害人为目的，这些技巧也可以称之为交往中的一种艺术。人有些时候，是需要这种艺术的。你有天大的本事，但找不到用武之地，岂不白搭。表现你的重要性，正有助于你寻找大显身手的场所。有位小有名气的作家到海南一杂志社求职，主编问他：“你有什么优点，擅长什么?”“没什么，没什么，我只打算来这里学点东西。”他小心翼冀地回答道。“既然你没什么专长与优点，到我这儿混饭吃吗?”结局自然可知。碰壁后，朋友把他取笑了一番，如此这般地为他指点迷津。经不起朋友们的怂恿，他决定再试一次。这回，他把已经发表的几十篇大大小小的文章打印成册，附上目录，在主编面前潇洒地一摊，主编看完目录，惊讶地注视着面前这位曾是战战兢兢的求职者，含笑地点了点头。表现重要性在“恋爱”中，也是一种重要的技巧。有位朋友曾问我一个奇怪的问题：“你中意某位小姐，但她不中意你，有位小姐中意你，你却不中意她。你选择谁?”我当然回答选择我中意的。他接着问：“即使你将她追到手了，她不爱你，产生不出激情，你幸福吗?何况你追她将来你必定处处迁就她迎合她，生活岂不很累?”也许他说得有道理，但如果选择我不爱的，那我又能有激情吗?又能快活吗?迫一个人不仅为了得到，更重要的是征服。没有“征服”的“得到”是不会幸福的。不可否认男女之间也有“柏拉图”式的恋情，但现实世界中绝大多数男女的爱恋是受到条件左右的（征婚广告上不都注明，身高多少，有深圳户口，仿佛被卖的肉说：我这块肉瘦价钱应该高）。男女之间衡量对方，往往过多考虑的是对方能否给自己带来自豪感。男的要求小姐有气质、漂亮，往往并不是为了自己看，而是为了让别人欣赏：“你的女服友真不错”。同样道理，女的挑选先生，很是程度上也是为了让同伴羡慕：“你先生是个有本事的人”。我们公司经理就曾对我说：“每当我与人谈生意或者组织大型活动坐在**台时，我女朋友与我感情就特别融洽，因为我令她感觉骄傲，而每当我俩单独上街，她亭亭玉立的身段反衬我‘三等残废’的身材时，她内心就总会产生一丝无形的躲闪意念。”女人因为佩服，因为你在众人面前的地位而产生爱恋。“追”一个人并不是要去做她的奴隶，要全靠温情和殷勤去感动她。更重要的是表现出你的重要性，充分施展你的魅力，表现你的优势去打动她，让她为之心折。表现重要性，对于先生来说应如此，对于小姐来说也应如此。美国有位小姐，因很少男士约会她，苦恼地去请教心理专家。岂料专家的处方却是：对约她的先生加以拒绝。当这位小姐提心吊胆地照做之后，果然约她的先生增多了。男人都有征服欲。越难得到的东西，就越想得到，而且得到后滋味也越浓。所以小姐的矜持、冷艳，正是征服先生的妙方。虽然先生都喜欢女友对他痴情一片，但也喜欢对旁人炫耀：她有很多人追。一位小姐如果有很多人追，而自己又不水性杨花，那么，这正是征服先生的本钱。表现重要性可以说涉及到生活的方方面面，它正是一种人生哲理。“越有钱就越有钱”，电影《百万英镑》说明了这个道理，其实任何事情都是这个道理。美国一位医生的真实故事就能说明问题。有一天，医生的朋友有急事找医生，恰遇医生去看一场重要的足球赛，医生的朋友就赶到球场广播找人，“某某医生，有人找!”连播了三次。一周后，医生突然发现自己的诊所病人大增，他奇怪地问：“你们以前没来我这里看病，现在为什么来这里呢?”病人的回答令医生大出意料，他们说：“您那么忙，看球都有人找，说明您医术很高明。”人就是这样，喜欢跟那些事业兴旺、繁荣的人打交道；乐意到忙碌的商店中抢购物品：到忙碌的医院中排队等候看病，人们会跑到活动频繁的场所去，分享他人已在享受着的事物。所以那些忙碌兴旺的生意，是看起来最被人们迫切需要的生意。那些成功的人物都是体现出自己重要性的人物。这并不是一种取巧的说法，这是高级的真理。只要你能创造出一种繁荣的，被人迫切需要的气氛，你的知名度会很快上升。只要你保持一种“缺钱、困窘”，以及“我做得并不怎么好”的气氛，那么事情就会越来越糟。最无力的销售方式，是让人感到东西卖不出去而在推销。“请给我一点生意做吧!”这种请求别人可怜的做法是永远也做不成生意的，只会把到手的生意赶跑。既然如此，你要增加知名度，增加你对其他人的影响力。那就要创造出一种兴旺的景象，使别人知道“我的客户很多”“我的崇拜者很多”。任何你所能想到的事，都给人留下一种“你已经有很多了”的印象，那么你就会因此而水涨船高：如果是保持一种“我做得并不怎么好”的气氛，那么你就注定要变成一团槽了。繁荣兴旺招致繁荣兴旺：贫穷没落会使你更加贫穷没落。（一）树立自己的威慑形象美国一位大老板，去法国一间高级餐厅就餐，由于平时一心扑在事业上，很少光临这种场所，当招待问他饮什么酒时，他随便点了一种普通酒。结果招待马上摆起架子，调侃地告诉他，喝这种酒应该到对面的下等酒吧，这里不卖。这位大老板一听，顿时诚惶诚恐，请招待作主拿瓶酒。结果招待给他点了餐厅里最贵的酒，花了他一万多元，还对他表现出不屑一顾的神情。出来后，大老板越想越气：那位招待一年赚多少钱?我一天赚多少钱?我一天的收入比他一年的还多，居然被他大呼小叫，花了钱，还受气。这位大老板之所以如此结果，正是被招待的威慑形象镇住了。有次我去内地，朋友开玩笑地指着我对一位帮工说：“这是深圳最年轻的集团公司总经理’，那位帮工看了我一眼，就毫不犹豫地说：“肯定不是!”帮工走后，朋友笑着对我说：“我只是一个小公司的经理，就在他面前表现得霸气十足，你这么软绵绵的，自然不像集团公司总经理。”对于文化素养低的人就是这样，你尊重他、以平等的方式待他，他就认为你没有本事，软弱好欺，你对他毫不在乎、凶他，他反而认为你有来头、有大本事，对你毕恭毕敬。不懂得尊重自己的人，是不能理解别人对他的尊重的价值的：懂得尊重自己的人，才懂得感谢别人对他的尊重。有些人天生就是奴才，有些人天生就是主人，这正是对自己做**力的尊重与否所造成。对于做奴才的人，天生的贱骨，你就必须用鞭子去抽打他，他才敬畏你，只有对做主人的人，你才应该尊重他。而实际上每个人或多或少都有做主人与做奴才的双重性，这就要你既尊重他，又要时刻记住挥舞着鞭子。而这鞭子就正是你的威慑形象。威慑形象的作用，在餐厅就餐时表现得最为明显。有些人去到高级餐厅，虽然点了很多菜，但由于举止言行不大度，餐厅服务员就认为你是开洋晕，仍然对你行为不恭。有些人大摇大摆地去到餐厅，对服务员大呼小叫，然后只点一碗粥。那些服务员反认为你是经常光顾大酒店的，不过今天只想喝粥，反而对你客客气气。有时，外表的善良会使你显得软弱好欺，只有树立威慑形象，才能显示你的重要。（二）获得心理优势人与人的交往是一件很奇怪的事，虽然大家都在努力追求和谐，但有时这种和谐却不得不经过争斗才能得到，这种争斗是为争取心理优势而进行的。譬如，你与最要好的朋友，即使是恋人交往，也需要为取得心理优势而争斗。人都有这样一种弱点：一旦觉得自己了不起了，多少都会对对方产生一种轻视。很多人因为地位、环境变了而喜新厌旧就是明证。我记得我们举办公关大奖赛时，经理的女朋友也偷偷报了名，经理一见就说：“进入复赛就将她淘汰。”我不解地问：“为什么?”“她现在就已经傲得不行，再让她进入决赛那尾巴还不翘到天上!”所以做人，要树立自己的信心，建立自己的优势感，有时也要善于适度打击对方的信心，不能让他翘尾巴。否则，他会瞧不起你。这种生活哲学能应用于广泛的领域。下面介绍两种打击别人信心的小技巧。利用眼神掌握主动权人的语言分口头语言和身体语言两种。比如表示肚子饿了，拍拍肚皮这就是身体语言。许多口头语言无法表达的意思用身体语言来表达往往更有效。恋人之间含情脉脉的一眼所表达的无限情义就是口头语言所无法做到的。学生上课讲话，数师盯他一眼，这种批评既有效又能在大众场合保住学生面子。俗话说，“眼睛比嘴更能传神”眼神正是身体语言的重要部分。如果运用恰当，能给你的生活带来不少方便。我记得一个运用眼神的真实故事。那是1989年，文教卫系统举办集体舞大奖赛，我们单位的一帮年轻人特别好出风头，大家练得很辛苦，个个铆足劲誓夺第一名。比赛那天，我们发挥得也特别出色，纵观各路参赛队伍，眼见我们已冠军在望……这时机关幼儿园代表队出场了。她们一出场，就令我们感到了危机。清一色的娘子军：个高的穿套黑西服扮男伴，女伴队伍则身着洁白的拖地长纱裙，洁白的丝手套，胭脂口红，珠花项链，个个仿如仙女下凡。再看我们的女伴，至多只能算服装整齐，谈不上什么打扮。更何况她们从事幼教工作，自然能歌善舞。眼见到手的金牌就要溜掉了，岂能甘心?于是我们商量好，十个小伙子全部坐第一排，全都不眨眼地集中看着她们第一个出场的小姐。舞曲奏响，众位小姐翩翩出场，伴随着悠扬的音乐节奏，她们的头部也优美地左右摆动着。这时第一位小姐突然发现居然这么多人不眨眼地盯着自己，仿佛被什么吸引佳了，还向自己倾斜着身体。开始她以为服装有问题，但看看服装却没什么，再看我们，仍盯着她看，顿时紧张起来，以致舞步出错，我们一见赶紧全体鼓掌，这下她更慌了……集体舞一人出错，自然整体都乱。最后我们在身体语言的帮助下，终于如愿以偿，得享冠军宝座。事后有同事送小孩去她们幼儿园，她们还愤愤地说：“你们学校那帮年轻人，哪里是教师，一群**。”也许有人会说这是卑鄙的手段，但我想说明的只是眼神的作用，眼神运用得恰当，往往能使你在交往中掌握主动权。在洽谈生意或者寻求合作时，有时你不仅要经受对方语言的考验，还要能顶住他目光的侵袭。对方常常为了考验你的真实性，打击你的信心，用审视的眼光盯住你看，这时你的神经必须格外坚强。但这种用眼光盯住别人看以考验别人的方法，往往效果适得其反。那些老练的骗子由于久经考验，往往能镇定如常：只有那些初涉社会的诚实之人，在你尖利的目光凝视下，才可能举止失措。那么，在与人交谈时，该如何使用眼神才能获得理想效果呢?心理学家告诉我们：人往往是，越处于主动优势的地位，越能首先将视线从对方身上移开。在与一个陌生人交谈时，最初的三十秒钟内便能决定你能否有效地打击他的信心，将对方引入你自己的轨道内。当与对方相对而坐，面面相觑时，谁先把视线移开谁将获得主动。换句话说，两人面面相觑时是处于同等地位上，但只要其中的一方首先将视线移开，对方马上就会揣测你的心情，注视你的一举一动，“是不是在瞧不起我?”“是不是已经了解我的底细?”信心开始动摇，所以，你以后的一言一行都会左右他的视线。有人曾问我这样的问题：“熟人不停在我面前吹牛，好像很了不起，真讨厌!但我又不愿过分伤他，怎么办呢?”我想解决这个问题比较好的方法就是：开始用眼睛盯住他看，然后突然装出一副无所谓的态度，将眼神移开。这时，他的信心会开始动摇，“是不是我吹得太厉害了?”这种方法，在谈判，做生意等各种交谈中，都可以用来打击别人的信心。使人丧失自信的方法日本心理学家多湖辉先生述说了这样一件事：有一次，我去某山村回来时等公共汽车。当时在汽车站等车的除我以外，只有一个建筑工人模样的人，我们分别坐在了车站上长椅的两端。等了一会，只见那人一点一点朝我这边挪动。周围一个人也没有，安静极了。我有些害怕，终于站了起来。于是，那人有点不好意思地说：“我……，我想找您借个火。”我这才放心地重新坐到了椅子上。从心理学上讲，人各自在自己周围有一个不容他人侵入的领域，如果突然被侵入，便会产生不快感，同时这种感觉会转化为恐惧和不安，使人丧失自信。美国的**教科书中这样写道：“警官将椅子放在离罪犯一米左右的地方开始审讯，然后随着审问的推进一点一点地向罪犯靠过去，直至最后让罪犯的一条腿被夹在警官的**，完全逼近他。”这个方法的道理就是通过强行侵入对方的“防区”，使其丧失自信，老老实实地就范。许多人都有过前面多湖辉先生述说的那种体验。罪犯**犯罪时往往是首先逼近对方然后突然下手。遇到这种事，绝不能惧怕地一步步退缩，因为那等于告诉犯人你已经丧失了勇气和自信，表现出一种心理的动摇。这时办法有两个，一是急速逃开，把犯人甩出自己的“防区”之外，如果做不到，干脆一动不动迎上去逼近对方，这样做同样会使犯人惧怕，攻破他的心理“防区”。在交往中，有时也要善于攻破对方的身体“防区’打击他的信心。比如在公司里面，我们经常会遇到一些手提公文包穿着西装革履油头粉面，表现得好像很了不起的人物，对你侃侃而谈指手划脚，仿佛自己多么伟大。为了打击他的信心，便于讨价还价，我们常常在他讲得得意忘形之际，突然拍拍他的肩膀：“慢慢说，慢慢说，别急。”心理地位高的人，一般人是不敢拍他肩膀的。拍肩膀这种侵入他人身心范畴的方法，即刻就有增加自己心理优势，挫伤别人信心的作用。攻破对方的心理“防区”，不仅可以运用侵入身体范畴的方法，还可以想办法去侵犯对方的心理尊严。环亚文化公司总经理杨津四十多岁，是农村人，带有浓重的乡音。他们公司不大，但他在与我们公司联合进行亚运彩旗销售活动时，却架子十足，口气大得不得了，动不动就刚与省委领导见过面带来了某某指示。虽然我们年轻，但也不吃他这套，为了打击他嚣张的气焰，不让他小瞧我们，我们就常常在他正儿八经地颁布所谓领导指示时，突然滑稽地学他的方言，结果大家哄然一笑，在这笑声中，他故弄玄虚建立起的心理优势顷刻就化为乌有。学方言，开玩笑，比如“这家伙怕老婆”之类的方法都有助于侵入对方的心理尊严，从而剥下他装得不可一世的虚伪面纱，打击他的信心。 20210311