如何开展汽车4s店大客户的工作

不能喝先生 2024-05-25 16:04:09
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汽车4s店做好大客户工作非常重要,先识别大客户,分门别类针对性地做好下面潜在大客户工作,使潜在大客户变为现实大客户:1、**企事业单位采购近几年**限制三公消费,公车采购量下降,经销商重视度也随之下降,限制三公消费,不等于取缔三公消费,不等于没有公车采购,量虽少了,但进入了**采购则代表车型符合标准,供应商资质良好。可以作为企业形象宣传,因此**采购依旧要重视。**采购的信息渠道主要有:1)、**机关事务管理局车辆管理处;车辆定编、老旧车辆更新,新车采购审批均需要这个部门来审核;部分省市还有个部门:控制社会集团购买力办公室,该部门是财政厅下设机构,管理设区市以下单位的**采购的审批工作。2)、采购单位车管部门。3)、**系统采购有二条路,一是由**装财部门统一采购,由上海012单位(**部下属单位)向厂家直接采购;二是自有资金本地采购,还有就是走的保安公司等其他途径。4)、国税、地税、**、**等执法部门一般也会采取省级的统一采购,机关事务管理局或控办审批。5)、国有企业也有走**采购,机关事务管理局或控办审批;到了采购中心招投标阶段的车辆一般车型已选定,剩下的是价格和服务等方面的竞争了。2、公务员、车改政策客户这几年公车改革和反腐之后,越来越多的公务员、车改政策用户开始自购车辆,越来越多的厂家意识这类群体的庞大,纷纷**相关大客户政策,经销商应将相关政策向全体员工宣导,全员营销,寻找符合政策规定的客户。可从原有基盘客户、保有客户中积极宣导政策;利用自媒体等多维度开展宣传引导工作。3、**企业私企购车考虑的是车辆的实用性和后期使用成本,可以考虑从行业协会、商会、专业市场等渠道拓展业务,可以让员工(员工来自各地,每个城市都有员工老家的商会)利用个人身份(会费低)加入商会,与会长、副会长单位建立关系,开展各种异业联盟活动,主动提供爱车课堂等建立情感维系,适时推出购车和售后服务专案;行业协会和专业市场可选择有影响力的带头企业先突破。4、外商、外资企业外商、外资企业,包含台资、港资等,这类企业大多会采取租赁的形式解决其用车问题,可以考虑以租代购方案,提供相应的租赁**。许多地方都有招商局或商务局专门负责招商引资,通过他们为外资前期考察项目时提供用车服务,前期建立好感,开展互动,为后期服务。5、出租车出租车的行业主管部门:交通局运管处(客管处),负责城市出租车的管理工作,出租车增加、车辆更新、运营管理、车辆维保都由他们负责,每年有多少出租车指标,他们最清楚,出租车的车型选择他们也有话语权。其次是出租车公司,购置出租车的出资主体,也是决策者之一。许多城市的出租车经营权有个体挂靠公司的,每个出租车司机都是决策者之一。需要寻找出租车司机中的头领,带头人,攻破一人,就能影响一大批。出租车使用年限一般为8年,司机关心的是影响车辆上座率的车型、后期维修保养的费用、配件的价格、售后服务的及时性,双燃料出租车司机们还关心燃气储气筒的大小等等。6、租赁车这类群体也较多,神州租车这类的大型公司,一般会找汽车生产厂家直接谈采购。租赁公司一般会选择市场认可度高、出租率高、保值率高,后期好处置的车型。对于热销车型、需要加价的车型、运动型车较少选择,越来越多的租赁公司购车会考虑经销商和主机厂是否提供金融方案,能否解决他们资金问题。有许多租赁车辆不上公牌,汽车金融公司不接受租赁公司等等都会影响金融方案,这需要经销商多想方法,也需要汽车生产厂家的支持。大客户工作需要经销商高度重视,店总、投资人都需要亲力亲为,销售部、售后服务部、客服部、市场部等多部门高度配合,公司任何员工发现线索都应及时汇报,集公司全体的力量,共同攻破。大客户经理要做好日常维系工作,店总要定期检查大客户经理的客户拓展维系工作,抽出一定时间陪同大客户经理去走访大客户单位。充分利用合作的保险公司、银行的大**,共同开发维系,多做异业联盟活动,长期努力,大客户工作一定会开花结果,硕果累累。 20210311
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