如何控制渠道?

欢喜- 2024-06-01 00:07:10
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什么是渠道控制?渠道控制是什么意思?渠道控制是一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策变量成功施加影响的过程。渠道控制的本质是对渠道成员(组织)的行为进行控制,同时它也是一种跨组织控制、相互控制(或交叉控制)和结果导向的行为过程。渠道控制根植于相互依赖的渠道关系中,因而它与渠道关系中的诸多变量存在着千丝万缕的联系。渠道控制的研究营销渠道控制问题由来已久,早期渠道控制问题的研究是经济学研究的延伸,直到20世纪70年代初,stern等学者将行为科学方法引进到渠道研究领域后,对该问题的研究才逐渐转向行为科学范式。stern(1967)是最早对渠道控制问题进行研究的营销学者之一,他认为渠道控制是一个渠道成员就某一特定产品(或品牌)为其他渠道成员制定营销政策的能力。这一概念并没有明确渠道控制的本质内涵,并且将渠道控制归结为一种能力的观点直接导致了该概念与渠道权力概念的混淆;bucklin(1973)直接借用了组织学者tannenbaum的控制定义;将渠道控制定义为“个人、群体或组织有目的地影响其他个人、群体或组织行为的过程”。这个定义虽然明确地将渠道控制的内涵界定为对行为的控制,但却并没有在渠道关系背景中对渠道控制进行定义。也许是受el—ansary和stern(1972)的影响,渠道控制与渠道权力一度被认为是可以互用的两个概念,但还是有学者对二者进行了区分bucklin(1973)2为了提升渠道控制的效率,必须注意渠道链条各环节的协同分工。这一方面是同一企业内部 20210311
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