拼多多酒水为什么便宜的可怕

?Ma可可 2024-12-01 17:46:36

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大家都知道，没有微信就没有拼多多。2014年开始，微信严打淘宝/天猫分享链接，淘系电商从微信直接撸羊毛的能力大减；与此同时，微信支付通过红包迅速坐大，对老年人、低线城市的渗透率尤其高。这确实是微信电商的重大机遇。问题在于，为什么是拼多多抓住了这个机遇，而不是京东？原因有两个：第一，京东管理层（也就是东哥本人）太倔了，当时大家都喊batj，他就把batj当真了；东哥曾经不止一次强调，来自微信的流量比例是较低的。不过，就算东哥不倔，从微信导流的效率也是有天花板的：京东归根结底是一家零售公司，不太懂流量，也不太懂技术，更不懂社交。第二，京东在微信生态内的日子过的太舒服了，那么重要的一级入口，完全无须探索「私域流量」这些玩意。京东的kpi主要是gmv和利润率，在微信卖货的重点是高客单价、高利润率的产品，等于把微信当成了一个收割利润的场所，基本忽略了几十块以下客单价的商品。这就是拼多多的天赐良机了。从2015年开始，微信加大了对第三方开发者的开放力度，引入jssdk、服务号自定义模板消息，2017年初又推出了小程序。拼多多在第一时间深挖微信开放**，最大限度地探索流量变现潜力，形成了公众号、h5页面、小程序、原生app的「多位一体」矩阵。在这个过程中，微信还在继续严打淘系的撸羊毛行为，淘宝客的群越来越容易被封，淘口令越来越容易被拦截；巨大的购物需求沉淀在微信内部，都便宜了拼多多。拼多多玩微信群、朋友圈诱导分享，玩的炉火纯青，为什么一直没被封？首先，早期拼多多走的是「灰色地带」路线，紧密跟踪微信的监管规则，还从微信团队挖了一批人；怎样算「诱导」，怎样会被封，怎样不容易被封，研究的都很透彻。其次，发展壮大的拼多多成了腾讯亲儿子，腾讯不但不会轻易封，还会提供一些非常珍贵的数据：例如你的购物链接被转发到多少个群、哪些是活跃群、转化率如何，别人不知道，拼多多肯定是知道的。当然，就算是亲儿子，也不能做的太过火，明面上的规则还是要服从的。拼多多的东西为什么这么便宜？拼多多最大的优势是东西便宜，尤其是标品，几乎都是全市场最便宜。什么，你说拼多多卖假货？兄弟，白牌标品有什么假货之说啊。不要老是看竞争对手的公关黑文，如果你不在乎品牌，快消、消费电子、低价服装之类的产品就该上拼多多买。当然，你非要在白牌标品里面讲**、讲购物体验、付更高的价，谁也劝不了你啊。所以，我现在买数据线、充电器啥的都用拼多多。问题在于，拼多多怎么做到那么便宜的呢？兄弟，你又低估了**产能过剩的程度，以及**人在「节约成本」方面几乎无穷的天赋。举几个例子：广东有些小家电，出厂价38元，渠道零售价68元；在义乌小商品市场，有些1.5元一斤的散货，可以包邮发全国（包括**）；在广州郊区做t恤，买普通低价布料、不印花，出厂价可能才8元，10元就可以全国包邮了（韵达快递在白云机场揽件价格最低）。你只看到拼多多的商品便宜的不可思议，就觉得是假货？你说我不懂成本核算，我说你不懂**。话说回来，拼多多的东西虽然便宜，也不是一位的像朋友圈分享图上面那么便宜，商家有很多方法提高利润。比如你看到一个插线板拼团，才3.7元，真是便宜的发指！点进去一看，3.7元是最低配的，只有两个插座；加一个u**插座的版本是4.8元，再增加两个插座的是8.5元，更大的旗舰版是11.8元……本系列最高配产品是23.4元。3.7元的那个插线板肯定赔钱，更高价的就不一定了，高配版的可能还有两位数毛利率。还有一条，拼多多鼓励低价爆款策略（毕竟是社交拼团起家），你的产品越低价、越受欢迎，就给你越多流量，让你拼命冲量。这就是拼多多标品必然比淘宝便宜的秘密：哪怕这款商品在拼多多和淘宝共享供应链、用同一家物流，拼多多能给你单款无穷无尽的量，淘宝能吗？淘宝当然也能，但这不是它的玩法啊（聚划算可以这么玩）！哪怕在拼多多能便宜一块两块，那也是确定性的便宜。有人说靠低价积累的用户没有忠诚度？嘿嘿，上个月我还听有人吹costco的全面低价呢，别玩双标。拼多多的arpu提升逻辑：复购最近一个季度，拼多多的业绩好到**了，投资人看不懂，电商行业的人也看不懂。但是，有一个逻辑是非常能讲通的，就是arpu提升（准确的说是单用户年化gmv提升）。拼多多的arpu一直在涨，今年明年应该还会一直涨。怎么做到的？一言以蔽之，复购。一开始你被人拉着拼了团，还在嘀咕「拼多多卖的是不是假货」；收到东西之后，发现还不错，即使想退货，客服答应的也很爽快。以前你对拼多多的「定位」是买几块钱的小东西、买水果，现在乐意买各种快消标品了，今后很可能乐意买更高端的品牌货。消费者对每个电商**都有自己的「品牌定位」，一旦形成就很难改变。京东的品牌定位是「3c产品、送货快」，淘宝的品牌定位是「3c产品外的一切」，唯品会的定位是「特卖」，严选的品牌定位是「在这里找到好产品，然后去淘宝买」——所以严选玩完了。拼多多以前的定位是「超低价、拼团、质量未知」，现在慢慢移动到「不需要关心牌子的日常标品」。有人说，拼多多洗出了一大批从未接触过电商的下沉用户，最后会便宜淘宝、京东；还有人说，拼多多是幼儿园，淘宝是小学，天猫、京东是中学，消费者总会从拼多多「毕业」。本怪盗团团长觉得，以上纯属无稽之谈——去问问你在五线城市的七姑八大姨，可能确实有人以拼多多为引子认识了淘宝、京东，可是谁真的从拼多多「毕业」了？我既看国产动漫、也看日本动漫，难道说我看完《命运石之门0》，就要从《罗小黑战记》毕业了？这都哪儿跟哪儿啊，本团长完全无法理解此类奇葩逻辑。真正的下沉市场是什么样的？说了半天的「下沉市场」，我们真的理解什么是「下沉市场」吗？北京五环外就是下沉市场了？拜托，西二旗就在五环外，那可是百度、联想、滴滴出行的大本营！上海外环外就是下沉市场了？拜托，上海迪士尼乐园也在外环外！今年以来，因为机缘巧合，本团长倒是确实走访了一些四五线城市乃至乡镇，应该算是真正的下沉市场了，应该有点发言权。下沉市场的第一个重要特点是：时间不值钱，基本不加班，上班很规律。什么996、9107，没听说过。人家早上八点半或九点上班，中午一般都午休，晚上五点多就下班了，通勤时间很短，七点以后都是闲暇时间。不过，有一个问题：低线城市的很多私企没有双休日，实行大小周制度，看起来工作时间很长；**，他们的周末加班哪里能跟阿里、腾讯、华为比？再说，在低线城市，私企本来就是边缘化职业，国企第一，公务员、事业单位最高。现在你能理解，拼多多里面那些无脑的内嵌小游戏（多多果园之类）为什么这么多人玩了吧？在下沉市场，通过熟人圈子（即「私域流量」）实现推广是很重要的——小城市的圈子都小，一群亲戚熟人天天见面，互相发链接、发优惠券，别人都在用，你不用就是脱离时代。当然，在这种地方地推也很有效果。说实话，无论你怎么讨厌腾讯，腾讯在下沉市场的布局都是最好的——现在哪个大人不用微信，哪个中小学生不用qq？至于支付宝、淘宝、抖音，还真不一定「下沉到位」了。准确的说，是微信先下沉到了**的最每一个角落，拼多多才跟着它沉下去了。另外，快手也是非常不错的，它的下沉甚至可以直达乡村一级，但这不是本文探讨的话题。 20210311

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