怎么做好一个业务员

如何成为一名优秀的网络销售员营销人员必备的基本知识和能力 （一）．营销人员容易犯的十大错误。 1．没有真正懂得什么是营销？也不明白营销什么？ 2．害怕失败，自信心不足； 3．希望任由事态发展，对成功抱有过大希望； 4．说的太多，听得太少； 5．对客户说不该说的话； 6．不知道何时成交； 7．不知道如何成交； 8．有懒惰情绪； 9．不重视细节； 10．不及时跟进； （二）．客户范围 凡是有意向上网的企业都是我们的潜在客户，一般来说，以下企业上网意识会强一些： 新开张的企业； 经常在媒体上打广告的企业； 有外贸业务的企业； 有品牌形象的企业； 在同行业里有较高市场占有率的企业； 同行业竞争激烈的企业。 （三）．推销技巧的基础 1．了解自己的企业。我们对公司的历史、规模、组织、人事、财务及营业政策必须熟悉，以便解答客户可能询问的有关问题;我们如对自己公司及产品服务毫无认识，或认识不佳，自然会给人一个粗疏无知的感觉，并驾齐驱使客户对公司失去信心。 2．了解本公司的产品。我们的产品和服务相对其他竞争对手的优势，就在于我们的三位一体，所以我们必须清楚公司的三位一体能给客户带来什么样的服务和利益。 3．了解客户。我们对所寻找和接触的客户的产品结构、经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解，以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。此外，我们还必须了解客户的购买期望： （1）客户真正需要的服务是什么？ （2）客户希望获得什么样的利益？ （3）客户希望得到什么样的优待？ （4）客户的付款条件。 4．调察市场情况。我们对internet目前的国内市场及未来趋势，必须加以调察，以便帮助客户作为最有智慧的决定。但在此同时，我们绝不能打击竞争对手，这样只等于向天空吐口水，引起客户的反感。 5．不可虚伪或夸张。我们如过分地夸张，并有虚伪的行为，不但会失去本身的风度，公司的信用亦将失去。虚言假话是推销员的“**行为”。 6．站在客户的立场为其着想。毕竟来说，internet对大多数客户还是一个非常新的东西，对我们的服务总比我们外行，所以我们应正确判断客户所真正需要的东西，站在他的立场上帮助他选择最合适的服务项目，以便今后的延续服务。 7．销售后常保持联系。交易完成后，我们还应该定期与客户联系，逢节假日向他问好，让客户产生一种友情，让他知道你一直都记着他，以便他对你、对公司产生完全的信任。 8．熟练地使用电脑演示。再好的说服不外乎一次实地的演示。将我们的网上客户向他介绍，让他清楚上网后是什么样的，该怎么做？对他会是一个很大的促进。特别是他们的同行竞争者都上网了，会加快他上网的信心。 （四）．自我发展。 做业务，其实就是做人，不会做人，就做不好业务。因为我们向客户推销的首先是你自己。作为企业网的营销人员都必须具备上述知识，但这些只是基本条件，并为能保证其成为一个优秀的营销人员！因为他还必须面对其他所有业务员所共同面对的话题，包括无尽的拒绝忍受不了偷懒的诱惑，自尊受打击、信心危机等困扰。因此自我调节和发展可以说是每个营销人员的必修课。 1．学习各方面的知识 我们作为信息服务业的营销人员，所具备的能力比其他行业营销人员、客户广阔得多，我们应该具备的是“人的综合性能力”。**、经济、教育、艺术、经营、心理、宗教等等，我们被要求做一个全能的专家。所以我们必须利用业余时间浏览各种书籍、参加各种业务会议讨论等以提高自己的各方面知识。 2．自我管理 （1）．自信。对自我的确切了解又完全接受便是培养自信的基本方法。我们的自信心不仅可助你在心理上应付推销工作时遇到的诸般挫折及诱惑，亦可在接触客户时，取得客户的信任。 （2）．集中全力。我们必须集中全力，抛弃一切必要的杂念，投入到工作中，不让兼职分心。 （3）．定下适当目标。拼命工作但缺乏目标，一是浪费不少精力，而且订下适当目标亦是激励自己奋发的原动力。如定下太低的目标，你就会在不知不觉中变成庸才；定得太高，如达不到，反而会打击你的自信心。有了目标，就要有计划，有了精密的计划，就有收获更大的希望。你可以多花些时间去计划，其内容越周到，你在行动上越能减少浪费。 （4）．常做笔记。好记忆不如烂笔头，只有把你所做的事和计划要做的事记下来，你才会产生压力感，才会常鞭策自己进步。 （5）．坚韧不拔。坚韧，就是要苦苦撑持，不达目的誓不罢休。我们必须有不屈不饶的精神，远大的眼光，以应付营销过程中的巨大的心理压力。 （6）．开辟自己的推销之道。推销是有学问和理论可探索的，但因地因时因人因事因物之不同，推销术也是千变万化，不可尽然。所以我们转做信息服务业推销员时，不仅要多学习其他人的经验和长处，更重要的是向自己学习，不断累积和总结自己的推销经验，得出一套适合自己的推销术。如何开展业务一．如何寻找客户。 1. 电话号码簿 2. 报纸、杂志、电视及电台广告 3. 路牌、车体广告 4. 各种展览会 5. 互联网 6. 亲戚朋友介绍 7. 客户介绍 8. 实地收集 二．拜访客户的方式。 拜访客户的方式有多种，营销人员可以结合自生的特点选则不同的拜访方式，建议采用1、2两种方式。 电话拜访 特点：可以在大量电话拜访中寻找有意向的客户（一天上百个电话），适于初次拜访或预约，但对客户了解有限，不方便深层次切入； 陌生拜访 特点：在陌生拜访的过程中较为详细得了解企业的性质、规模、市场分布、 运作及具体负责人的有关情况，方便进一步沟通。营销代表在采用此方式时，可以分片区集中拜访，要注意提高时间效率。 信函拜访 特点：此方式效果有限，建议少用。 三．如何面对不同的角色。 营销代表在拜访客户的过程中，要在最短的时间找到关键的负责人至关重要，当然对于不同的公司，负责人的职务不同，营销代表可采取不同的方式。 总经理 有自主意识，能决定是否签单，因此能与总经理直接进行谈判是最理想的，只要营销代表把握时机，很有可能当时签单。 注意事项：a、说话要有条理。一般总经理的时间都是比较紧迫的，这就 b、要有重点。 c、要有自信。不要觉得在老总面前，就显得底人一等，实际上在几年以前，他可能也和你一样是打工者。要深信，在不久的将来，您将和他一样，坐在大班台前面。 部门经理（办公室主任） 略有自主意识，但不是决定者，能决定找谁做，但决定不了啥时做，做多少，价钱也定不了。 注意事项：加强感情交流与他交成朋友。因他们的主观意识较老总强，一旦他不认可你，你将很难成交。始终要记住做业务就是做人，只要人做好了，一切就变得容易了。 技术部经理（同上） 注意事项： a、（同上） b、采用拜师学艺法，当你被问到不懂的问题，你可以说：“我是做业务的，在技术这方面，您是专家，我还需要向你学习┈┈” 秘书 具体经办人，只是准备材料。但大公司也可起到经理的作用。 前台 只是你的敲门人，要想法绕过她，但是又要得到她的帮助。 四．如何约见客户。 注意事项：a、要锁定时间由客户选择，而不能说：“你有没有时间？” b、电话里不要谈的太多，最好要引起他的好奇。 先生/女士，你看，在电话里我们也表述得不是很清楚，这样吧，我们抽 个时间当面谈，好吗？那你是今天下午，还是明天上午有空？ 先生/女士，我们当面谈，好不好，给我十五分钟时间，我相信我们的服 务一定会给你带来收获的！ 先生/女士，我也知道已有很多家找过您们了，但是，您如果能给我十五 分钟，您会发现我们正好是您们所要找的。 先生/女士。我知道您很忙，但是您如果做的话，肯定是要找一家最好的， 给我们一次机会，您也有个比较，我相信不会让你浪费时间的。 五．见客户前的准备。 在见客户之前做好各项准备工作。 思想准备 一般来说，思想准备必须在出发拜访之前（前一天晚上）完成，思想准备应该包括所拜访客户的行程计划。一个有效的思想准备一般包括以下几个方面： （1）、分析客户背景情况 一般分析客户背景情况需从以下几方面着手： （a）、公司的性质、规模、市场分布及运作情况； (b)、公司可能存在的问题； (c)、客户对互联网的认知程度如何；是否已有网站；效果如何； (d)、客户所处行业地基本情况；有哪几家较为出名的企业，上网及公司运作情况如何； (e)、所见人是否具体负责人；具体的职务；各人及家人情况；是否了解互联网； (f)、有无竞争对手在联系；是哪一家； (g)、分析竞争对手的情况；价位如何； （2）、设定具体拜访目标 通过对客户完全的背景情况分析，得出这个客户存在的问题和机会后，你就可以开始设定拜访这个客户的具体目标了。（它是你完成客户拜访中至关重要的一步）。它包括： （a）、即时目标 即时目标即为见客户当次目标。每一个目标应是具体的、现实而又乐观的，同时是可以衡量的。 一般来说，第一次见客户需达到以下目标： 全面了解客户的基本情况。 全面了解所见人的基本情况。 给所见人一个良好的印象，且建立良好的友谊，下一次见面，就象老朋友一样。 有无竞争对手在联系。 全面介绍公司的实力及服务。 针对客户的具体情况，提出建设性方案、拟拓朴图。 尽力能一次性促使成交。 对于多次拜访的客户，每一次拜访之前都需设定即时目标，如签单、与客户沟通感情等。 （b）、长期目标 并不是每一次见客户都能一次性成交，因此，要做好长期打算，如找到相关具体负责人，与相关负责人交成朋友等。 （3）、准备具体推销主题 有了拜访目标，就需针对客户的情况，准备具体的推销主题，也就是本次客户重点向客户推荐的服务或上网的作用。 一般推销主题包括以下几方面： 域名 网站可促进公司的销售。 网站可树立企业形象，提升品牌的价值。 方便与国内外客户交流。 节约营销成本。 获取需求及竞争对手的信息。 网站推广的重要性--建议享受我公司的会员服务。 销售工具的准备 公司资料（包括宣传品、相关剪报、价格表）。 名片。 边防证或暂住证。 笔、纸。 六．拜访过程。 1．沟通、交流。 拜访客户时，不可能一见面就进入正题，必须有一个沟通、交流的过程。 这一环节至关重要，处理得好与否，将直接影响整个拜访的效果。沟通、交流的目的包括以下几个方面： 加深与客户的感情交流，给对方留下良好的印象。 调节气氛，轻松进入主题。 了解客户的基本情况，了解所见人的基本情况。 交换名片 a．双手递上，食指弯曲与大拇指夹住片递上，将名片的名字指给对方，并自报家门，如“新浪品牌建站的***，第一次见面，请多多关照。”之类的礼貌用语。 b．空手时要用双手接受。 c．接受后马上过目记住对方的名字，不能随便瞟一眼或看都不看一眼就放在一边。 d．碰到难读的名字或难念的字时马上虑心请教：“对不起，请问这个字怎么读？”对方非但不会轻视你，反而很高兴帮助你。 e．如果同时接受几张名片，千万记住，哪张名片是哪个人的。 f．聊到高兴时，不要把文件或纸巾压在对方名片上。 g．如果没有得到对方名片，不可理解为“他不愿给我名片”，而应请求对方“你介不介意给我张名片”。如对方说名片刚用完，可以请对方在我的便签簿下留个姓名和电话。 所谈的话题 所谈的话题：气候、季节、赚钱的事、新闻、时事、衣食、住、行、娱乐、嗜好、旅行、运动、家人、家庭、对方了解感兴趣的话题、称赞的话。 避讳的话题 不谈**。 关于球赛分输赢的话题，一定要先了解清以后再说。 顾客颇为忌讳的缺点和优点。 不景气、没钱等。 竟争对手坏话。 上司、同事、邻居、单位的坏话。 别的客户的秘密。 不要过分矜夸。 2．介绍公司 要突出公司的文化及背景 智建站是新网互联、新浪网共同推出的快捷、可靠、全面的企业上网服务解决方案，是首家全国连锁经营的网络服务品牌，是企业上网首选解决方案。 要突出公司的实力 灵智建站为企业提供了包括企业网站咨询、建立、管理、维护、推广、营销、培训等方面的一系列服务项目，使得企业可以迅速体验“上网”给企业带来的变革和收益，让企业更专注于网站的运营，专注于互联网应用和网络营销，而不必担心网站能否“正常运转”。 灵智建站为企业提供了标准化、制度化的网站管理方法和经验，为企业的技术人员提供网站管理的专业培训，使企业应用互联网的水平得以迅速提升。 介绍产品及服务 （1）强调我公司的**属于针对企业的专业性**。 （2）强调作为全球最大的华人网站，在美国的纳斯达克上市，新浪网的日访问率高达1。2亿，每天有上万家国际国内的采购商、投资商及专业人士来访问，必将为客户带来良好的效率。 （3）强调新浪品牌建站区别于其他公司的四大承诺，以及区别于其他公司的优质一流 的服务。 针对客户的情况拟网站拓朴图。 统计网页数，计算费用。 把握促成签单的时机 人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候： 口头信号 a．讨价还价、要求价格下浮时 b．询问具体服务的项目，网面制作的效果时 c．询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时 d．询问制作周期时 e．向自己表示同情或话题达到最高潮时。 行为上的购买信号 a．不停地翻阅公司的资料时 b．要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。 c．开始与第三者商量时。 d．表现出兴奋的表情时。 e．身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。 促使客户作出最后决定。 当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法： 假定客户已同意签约 当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做多少网页时，营销代表可以对客户说：“（某某）总，你看是做几页，先暂时将你的网站建立起来，再视效果增加网页数，或者一次性将你的网站建得全面一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！你看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。 帮助客户挑选 一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时，营销代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了。 欲擒故纵 有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。 拜师学艺 在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做不成，不妨试试这个办法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道上网对你公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服你，我认输了。不过在认输之前，请你指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。 签约时的注意事项： 小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。 尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽民自己最大努力帮助客户争取最多的利益。 不露出过于高兴或者高兴过分的表情。 设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。 尽可能早点告辞。 不能与客户争论--到了最后阶段,而不可因客户的挑剔言论而与其争论。 立即提出打款，不要担心提到款会把单丢掉，没有到款，即使签单也没用。 七．建议成交。 既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！ 您是不是在付款方式上还有疑问呢？ 您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？ 我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让您们上网，早日受益。 如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？ 你希望您们的网站什么时候上网？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。 八.分析谈判情况，填写《销售日志》。 （一）、巧答异议： 1．回答异议的基本知识。 当客户提出异议时，不要紧张，这是好事。怕就怕你说了半天，对方没有一点反应。 （1）处理顾客所提出拒绝的程序： （1）以转圈的方式（非火上加油的方式）对顾客的拒绝作出反应。 （2）澄清这项拒的方式（找出他究竟是什么）。 （3）回应拒绝（针对拒绝提出解决方案）。 （2）处理顾客所提出拒绝的步骤 步骤1--反应 顾客提出拒绝后的最初30秒是关键时刻，你在头30秒的表现将决定后面整个谈话的成败，处理头30秒的简易技巧： 不要立即回答这项拒绝。 设身处地为顾客着想，你不必赞同他所提出的拒决，但表示你理解它对顾客的重要性。 设身处地和赞同有极大差异，当你设身处地为顾客着想时，这显示你了解这项拒绝对客户的重要性--但不意味你已经赞同这项拒绝。 a、用肢体语言表达关切，例如身体向前倾表示兴趣，并维持视线的接触。 b、用简短、体贴的言辞让顾客子解你在倾听，而且你认为他们的观点很重要。 让顾客知道你愿意倾听他所想所的话。 重点事项： 对顾客的拒做初步反映，最重要的是要避免仓促回应。 切记不要对拒绝立即提出回答，而应给自己倾听顾客心声机会。从而找出问题究竟在哪里。 你的目标是让顾客知道： 你在倾听。 你想再多听一些。 你对解决这个问题感到亲切。 步骤2--澄清 你必须找出有关拒绝的原因，最重要的是要记住：除非你已确切了解顾客的意思，否则不要回答顾客的拒绝。 很多时候，真正的反对意见并没有被真正表达出来，自以为回答了顾客的拒绝，反而会给你带来问题。 步骤3--回应 一旦你知道这向拒绝的来龙去脉，即可提出回应。 而且你应针对顾客的特定需要来回应。 澄清拒绝技巧 （1）成功处理拒绝，首先确定对这项拒绝的了解与顾客的想法完全一致，而澄清拒绝的唯一方法是提出清楚、条理分明的问题。 （2）澄清拒绝而提出的问题应能够： a 给你带来信息，协助你成功拒绝。 b 鼓励顾客参与讨论反对意见，诱导顾客。 c 协助你确认顾客对所提供的产品或服务究竟有什么问题。 （3）常用策略：开放式问题澄清拒绝，而封闭式问题来确定你已了解无误。 拒绝的类型及回应技巧 怀疑 怀疑你所描述产品或服务内容正确性 原因：a 由于顾客为仔细听，错失重点。 b 顾客依过去的经验，认为不能听信你。 c 怀疑你的产品和服务真的比竞争对手的产品好。 会应技巧：提出证据、事实、数据、或相关资料来证实你的论点。 误解 顾客可能因为获得错误的信息，或对你的产品或服务有错误的想法而提出拒绝。 回应技巧：把正确信息传递给顾客。 有缺点： 有时顾客会对产品或服务的几个特性提出不满的拒绝。 回应技巧：向顾客解释这项产品或服务的效益如何超越缺点。 旧问题的阴影： 顾客可能基于过去的产品、服务、或公司的问题，而提出拒绝。 回应技巧：说明这次你打算如何打回复他；说明同样的问题为什么不会再发生。 价格： 与价格有关的拒绝是比较复杂的拒绝，真正的原因是缺乏购买意向，或其他原因。 回应技巧： a 确定这项拒绝真的是针对价格而发。 b 说明价格和价值的关系。 c 试探改变付款方式和条件。 d 介绍价格较低的产品。 拖延： 你可能碰到一种客户，并不提出特定拒绝而是在拖延。 回应办法： a 研究拖延背后隐藏的真正拒绝。 b 说明现在购买是明智的选择（价格、折扣、上涨、缴获期等） c 也许是无决定权的人在拖延，确定谁是具有决定权的人。 注意点： 在处理拒绝时，第一步要“让顾客多说话” 请记住：在你处理拒绝时，“你的角色是顾问”希望能解决你的问题。 20210311