工程机械制造商如何理性判断代理商风险

东经八十六度 2024-12-03 09:23:11

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一、了解代理商的公司治理能力1.股东结构——股东人数，从业经验，股权比例的分配，股东间的沟通与决策方式，实际控制人等涉及公司顶层权力机构的问题。2.决策机制、组织架构——公司对一般性事务、重大事务的决策流程与机制设计，制度化还是随机性，一言堂还是集中研讨会议决议;公司高中低的组织架构是否合理稳定，功能设置有序合理，这里需要强调的是，组织架构看似都有，但却大不同，有的公司随着年限的增加，早已经不是原来的架构，而且新旧组织架构交织在一起，条块不清晰，组织混乱。3.运营资本——初期运营资本，历年来的资本积累等，是否有增资扩股或转移资金的计划。4.其他投资——主要指股东们非主营业务投资，泛指所代理品牌工程机械以外的投资情况，投资数额，经营状况，经营成本等。5.资产状况——针对公司、股东个人、担保人的资产状况了解，货币资产，负债与应收账款，固定资产情况，不动产等的情况;6.高层、骨干的稳定性——任职年限，岗位的薪酬设计，收入满意度，对职业成长的关注度，阅历背景，实务经验积累等。7.主要管理人的行事风格，对工程机械行业发展的认知度，对所代理品牌的认同度二、基础性文件、日常往来文件的签署、确认、履行及变更等1.作为基础性法律文件的代理合同签署、履行情况——需要从法律技术专业评估，主体问题、担保、权利与义务的落地，涉及变更内容的，是否确实办理有关具有法律效力的手续。2.日常往来文件的合法合规、准确度、及时性问题——存货、数据对账、双方的往来结算确认、回购、以旧换新、各项商务政策的执行与确认等。3.担保责任的有效性与可执行性——担保责任是否有效，是否具有可执行性，是否能够覆盖代理商所应该承担的风险，则需要从法律角度客观分析。三、债权管理体系运营水平如何1.债权骨干——债权骨干需要专业的综合性素质，有没有?综合性素质涵盖法律、财务、营销、社会阅历等等;骨干对自身收入满意度和团队领导力、影响力有没有基层的债权管理人员对骨干的**有没有?2.信审考察——销售与信审矛盾冲突存在与否?信审形同虚设还是过于严厉导致与销售关系激化?信审和签约中，合同签署合规性，资料的存档保管能力等。3.日常监控——对客户的还款养成的制度设计如何?流程制度的可执行力如何?对客户逾期的敏感度、操作处置预案如何?内部管理、沟通机制等。4.风险处置——对严重逾期和潜在严重问题的客户，是否有强有力的解决方案和控制流程。5.数据流——数据汇**计，有几本帐?是否真正确实做到了以财务数据为中心。6.二手机处理——二手机处理，是否快速、手续是否齐全，是否存在因人为因素导致拖延处理的问题等。7.人员绩效——绩效设计是否合理，并且有明确的指引性，有明确的目标管理。8.债权管理成本支出——是否有合理的成本支出预算和预算控制。9.逾期数据分析——总体公司预期数据汇总是否全面及时，分析是否有专人处理，并时刻保持动态的反馈。四、掌握三大核心信息的程度1.终端**——终端客户的基础信息，信审的基本资料，合同履行的业务信息等。2.客户往来账务情况——客户实际还款的财务明细，往来的账户及催收数据。3.代理商截留、挪用货款情况——代理商因各种原因，已经发生或可能会发生的截留、挪用货款情况，及具体明确的用途。 20210311

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