如何做好客户拜访的管理

豆蒂斯 2024-06-17 19:19:39

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1很多销售管理者认为”销售员会自己制定好客户拜访计划”。果真如此？我们去健身房就能发现，在健身房里健身的，大多是身材保持的不错的，甚至还有不少肌肉男和魔鬼身材美女，反而最缺乏锻炼的身材肥胖者却很少。越是拖沓的人，越不愿意去健身房，经常会为自己找各种理由，身材也就越来越差。能坚持锻炼，为自己做好健身计划的，往往会取得很好的成绩（保持良好的身材），而这部分人，是少数。让我们看麻省理工学院dan ariely教授的案例，他在教书时，在某一个学期开课前，向学生介绍本次课程的作业，每个学生需要在学期结束前交三篇论文。在第一个班级，教授告诉学生，需要在本学期进行到1/3时交第一篇论文，在本学期进行到2/3时交第二篇论文，在学习结束前交第三批论文，没有按照这个计划来的要扣分；在第二个班级，教授告诉学生，请自己写下自己的交论文计划，随便定计划，哪怕都定在最后一天也行，但是定了计划一定要执行，否则扣分；第三个班级，教授告诉学生，只要在学期结束之前交就行了。结果如何呢？第一个班级的论文成绩最好，第二个班级的论文成绩一般，第三个班级的论文成绩最差。这个结果说明什么问题？第一：人都是拖沓的，哪怕高材生也是；第二，严格的制定计划是治疗拖沓症最有效的手段。事实上，销售是拖沓症最典型的患者，如果不跟进销售的客户拜访，那么销售拜访客户的数量是一定很低的。我们能看到的早起的销售很少见，早上9点才出门拜访客户的销售，已经算是勤快的了。当然，很多销售会为自己的拖沓行为找出各种理由，比如客户早上不方便，已经约好了客户10点见面等等。1该信息未经许可获取自百度经验2销售也是一样，能认真为自己做好拜访计划的销售，凤毛麟角。并且，拖沓症还并不是销售拜访客户唯一的敌人，还有一个是恐惧。就是说销售会害怕拜访客户，但实际上确实如此，大部分销售都喜欢去拜访和自己比较合得来的客户，对自己比较客气的客户，比较好打交道的客户。而遇到难缠的客户，脾气不好的客户，往往就很发怵，即使是这个客户很重要，也不愿意去拜访，年轻的销售在接触年级大的，有一定身份地位的领导时，特别容易出现这种情况。如果不给销售人员制定好拜访计划，往往会出现，某些客户被选择性的遗忘了，很久很久都没有去拜访过了，如果销售总监突然想起来这个客户，销售人员往往会回答，这个客户出差了，这个客户最近比较忙等等，理由将会是很多的。二、如何做好客户拜访的管理1、制定定期客户拜访计划销售员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，应每天制订拜访计划，包括计划拜访的客户及区域;拜访的时间安排;计划拜访的项目或目的(开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他)，这些都应有记录。 2、定期客户拜访结果检查销售员在工作结束后，要记录每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，销售经理可以通过"客户拜访计划表"，知道销售员每天要做什么;通过“每日销售报告表”，知道销售员今天做得怎么样。这是第一个过程管理。3三、如何监督执行？上面的方法做销售管理的专业人士或多或少都会知道，但是确保拜访计划的执行，似乎成为最大的难题。在开始执行的时候，如果没有好用的工具或方法，只是要求销售员执行然后汇报，而管理者无有效手段确保客户拜访的真实性，久而久之，销售员还是能够制造积极拜访的假象，导致一段时间后，业绩无提升，自然怀疑客户拜访的管理制度是否无效，从而无法继续执行下去。相信这会是很多销售管理者遇到的最大难题。因此，销售员的客户拜访签到工具成为了管理销售员行为的重要工具。“工欲善其事,必先利其器”，这个器，绝非是让销售员简单的填写拜访客户的记录表（时间地点自己填），而是通过技术的手段，使得拜访客户的时间地点无法更改，同时管理人员也能即时的查询，这样才能达到客户拜访管理的目的。【小微考勤】这里推荐销售管理者使用【小微考勤】进行销售签到管理，销售员到达客户拜访后，通过手机微信移动定位，记录时间地点（无法更改）。通过这样的技术手段，相信的拜访真实性、积极性将会大增。这里会有人质疑，会不会有人故意去到了客户附近，但还是不去拜访。通常销售员是靠销售提成获得回报的，到了客户附近，而不拜访客户，浪费了时间和路费，还要欺骗主管，相信这种损人不利己的情况是很少见的，通常绝大多数人有了这样的监督机制和手段，会努力调整心态去配合，获取业绩的成功！同时，销售主管还可以在【小微考勤】上即时看到所有销售员的客户拜访情况（时间、地点），对自己销售员行踪的掌握了如指掌，对有懈怠的情况可以立刻指出，可起到立竿见影的效果。四、听听他们怎么说下面我们来看下使用【小微考勤】进行销售管理的效果。1、四川某市某公司销售部某负责人我们公司主要做日用品批发，客户下单，我们就**。由于我们面对的客户很多，有时候送货员会有遗漏延误导致客户投诉。我通过公众号搜索到【小微考勤】，建立了“销售考勤”。送货后，立刻签到，能够上传照片和留言，在后台也能立刻看到。我试用后，马上要求公司的十几个销售和送货员都必须使用，这样我每天派单后，能立刻看到每家客户的送货记录，非常及时，非常真实，如有遗漏延误可以立刻纠正，【小微考勤】非常好。 2、某全国性的金融产品销售公司销售负责人我们公司是家全国性的金融产品销售公司，我手下有10几名全国各大城市的销售员。我们认为对客户的拜访是相当重要的，我们对这些销售员的考核除了每月的业绩，还有就是客户的走访量和效果，如何确保这些客户拜访的真实性成为了非常重要的难题。在使用【小微考勤】后，我要求每个销售员制定销售拜访计划，每天最少拜访4名客户，拜访完后要在“销售签到”中简单填写**，拜访内容和销售进度，我每天都会花一定时间去查看拜访情况，对不达标的立刻指正。现在我们已经使用【小微考勤】有一个多月了，能看到这个月的业绩有了一定增长，每天对销售员的工作能做到心中有数，工作也就轻松了很多。end 20210311

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