怎样做好一个石材推销员

如何做好销售？如何做销售？我在这里要说的是如何做销售而不是如何做一个好的销售。为什么我会这么说？好的销售很难定义，只要懂得”销售”是什么、它意味着什么。我想每个人都可以成为一个好的销售人员。“销售”可以是销售产品、销售服务、销售理念……只要让你的目标客户（当然你要知道你的目标客户在哪里）接受你所传达的讯息，销售的第一个重要目的就达到了，有了这个基础，成功已经距离你很近了。那么如何让你的目标客户接受你所传达的讯息？这个问题要从很多方面去分析。首先你要明白你要给你的目标客户传达什么讯息，这个就是一个很艰难的事情。很多销售人员在见客户前脑子一片空白，见了客户后就更是一片空白，思路和言语都是跟随着客户走。那么我要讲的是，也是我要着重强调的是：“销售“：用专业的眼光提出建设性的意见！只有你和客户的见面是一次建设性的谈判，这次销售才是成功的。ok，我已经说出了销售的精髓，然而这个精髓并不是每一个人可以真正通过实干做到的。这需要知识更需要勇气！先说“用专业的眼光“，顾名思义，专业的眼光就是说要求销售人员对自身所要让客户接受的事务（提供的服务、提供的产品、服务理念）的详细了解。任何一个销售人员无论自身的社会地位如何，无论自身的先天或后天条件如何，只要销售人员一和客户见面，那么这个销售人员在客户面前就是一个专家，他必须具备专业的眼光（对自己现在所从事的工作项目的专业眼光，说简单点就是对自己从事行业的了解程度）。销售人员永远在客户面前是专家！比方说销售人员从事网站建设的服务销售，在网站建设领域内，这个销售人员时时刻刻都要比客户精通，精通如何为客户建立一个有效的、可衡量的在线营销**。销售人员永远是专家，是为眼前的客户解决问题的专家！要不客户同意和销售人员见面是为了什么？难道是为了和销售人员聊天，把一些客户带有偏差甚至错误的想法告诉销售人员？我想这太可怕了。一个销售人员如果对自己所从事的行业做不到专家级别的认知，那么我想他至少成长不到多么高的层面，我是说在他所从事的行业里面和同僚比较。那么如何让销售人员拥有专业的眼光呢？这个问题是摆在两个责任方面前的问题，一个是企业自身，一个就是销售人员自身。企业自身必须具备良性的、建立在现实基础上的培训机制。关于这一点我会在《如何培训员工》一文中阐述。那么剩下的就是销售人员自身的问题了，这一点真的比较困难，困难就在于他不是一个因素所能造成销售人员无法具备专业的眼光。销售人员如何看待销售，销售人员如何看待他自己所从事的这份销售工作都是首当其冲需要解决的两大关键问题。我想这两个问题如果能很好的解决，那么首先在治标还是治本的治本上解决了问题。要让销售人员具备专业的眼光除了企业自身的培训机制以外，一个优秀的培训师也是必不可少的。我所说的培训师最起码要具备三个条件：一是培训师本身就是销售出身，而且有成功的销售经历。二是这个培训师必须懂得心理学，三是这个培训师必须是一个具有创新精神的人，这是培训师需要具备的素质中最重要的一点。如果没有这一点那么就免谈了，去埋怨**的教育机制也好去寻找自身的问题也好，总之这一点不可或缺。说了这么多的专业眼光，下面说“提出建设性的意见“。建设性的意见，它和专业的眼光的关系就像"务虚"和"务实"的关系。这个社会务实必然重要但是务虚也是必不可少的。永远记住：和客户的见面如果不是一次建设性的谈判，那么什么不想看到的结果都会出现。如果一个销售人员他只是一味的在告诉他的客户他的产品是多么的好多么的便宜，那么让我们仔细想想，客户真的是需要了解这些吗？客户和销售见面就是希望销售能帮助他解决客户自身现在所意识到的问题和客户自身没有意识到的问题，难道是为了找一个天花乱坠的产品或者是服务吗？我想一个销售如果真正能帮助客户解决客户的问题，做到细致服务、做到解决客户实际问题，我想销售人员和客户谈到钱谈到合同甚至是谈到长远合作都不是一个问题了。那么如何做到可以为客户提出建设性的意见，让销售和客户的见面成为一次建设性的谈判呢？这个问题还是涉及到两个责任方，我想有人已经知道了，还是企业和员工两大方。销售人员必须具备广泛的知识层面，决不是对自身所销售的内容的多么深的了解。难道这个世界只需要一个人了解自身所需要了解的就足够了吗？远远不够。正所谓知讯者生存！一个企业在这个方面也必须引导销售人员。我记得我会在公司设立图书馆，会在开会的时候、培训的时候随便随机的就拿出一本杂志看到什么就和大家讨论什么，讨论杂志上的广告、讨论媒体上的广告、讨论一篇文章等等等等。让每一个销售把他每个月所学到的所感悟到的甚至是所受到的教训都拿出和周围的人分享未尝不是一件好事。当然人与人之间必须要坦诚，一个团队中的每一个人的坦诚是很可贵的。一个企业的积极向上、不断学习、不断进取、不怕苦难的企业文化就更可贵了（我是说能实现才为可贵）。任何一个人都应该激情的生活、激情的工作，让自己可以去感染周围每一个人。如何做销售不是只对从事销售工作的人而谈的。一个婴儿（一张白纸），当他需要喝奶的时候他会用尽周围的一切资源来要求其父母为之提供，甚至可以大声放哭告诉他的“客户“：我需要什么。怎样寻找客户? 寻找客户工具主要通网络、广告杂志等来寻找客户源、利用电话来联络感情、了解客户真正的需求、建立信任、赢得订单。? 因为公司是以电话销售为主、电话营销并不等于随机地打出大量电话、所以它需要一定的策略和技巧。1、 打电话时要注意什么a：首先要足够的自信心,相信自己有能力做好这件事,因为销售涉及到谈判,有足够的自信心才能做好自己的谈判工作.b：打电话给客户时要知道自己想做什么?准备说什么?c：打电话或接电话时首先要调节自己的心态,不能太紧张.d：语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。e：控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。其实在这个过程当中,你的声音很重要,自信地想象自己可以掌控整个谈话过程,声音语调的模仿和控制非常重要,同时相信自己所推广的产品和服务真的可以帮助到自己的顾客。2、何时做电话拜访是最恰当的？? 没有定式，没有最恰当，关键是看你的心情、你觉得什么时候恰当就恰当。3、打电话之前作为销售人员我们必须掌握产品知识。? 当然了解产品的性能参数和用途以及如何寻找客户群都需要一定的过程。产品的知识明后天由厂家来直接培训及指导。4、应了解客户性质、资料a：贸易型：经营项目?b：生产型：生产产品？5、如何打好电话找对人：应从决策者下手? 但往往我们的销售人员在电话行销中遭受到前台或不相干的人员阻拦而受到的挫折。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。这时候你就要根据对方的反映而随机应变。(电话行销突破接待人员的6个策略)a：克服你的内心障碍?不要觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯、要提醒自已我们产品质量是一流的、价格最优惠的、是在给客户提供好的供货渠道、好的服务。b：注意你的语气?好象是打给好朋友一样：你好!张先生在吗？不要说："我是xx"要说出公司的名称。c：避免直接回答对方的盘问?接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。d：使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。?例如： 对方："这是某某公司，您好！" 你："嗨！张先生在吗？" 对方："请问你是哪家公司？找他有什么事" 这时你很迷惑地说："我也不知道，刚才我在接电话是他给我打了电话来、只留了电话号码说是要什么继电器、所以我才打电话找她。e：摆高姿态，强渡难关。?"你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老总交代你要这样吗？" "你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事f：如果买方不在或是没空、别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。以后再打?因为接电话的人知道你是在推销产品某种商品时他跟本不会给你传达负责人员、而且下次你打时碰巧也是他接到、他就会直接找借口说负责人不在。6、找到负责人如何交谈 (4点)?对自已打电话的目的说清楚、一般只要用到这方面的客户都会对你的话题感兴趣、此时他们主要关心的就是价位和交货期问题?(报价时不轻易乱报、要通过电话交谈了解对方公司的采购情况后才给于口头报价、比如、他们是否每个月都用、每次用量是多少、是否含税价。现在供应商是谁、跟我们有没有竟争优势、、、、、、等等)。a：你打电话到对方，负责人一口拒绝了怎么办？?(在你确认他们公司在用时)过一段时间再打，可能此时此刻他的心情不好，也许下一次你打电话过去，不是上次的那个人接的。两个人的态度就可能完全不同！?(实在不行告诉自己应该打好下一个电话而不是在这一个让自己感觉到挫折和失望的电话上待的太久！继续联系下一个客户，下一个客户会更好！)b：价格和交货期问题?我买的是3元、你为什么买5元、、、、在你了解市场价的情况下 、、、自我发挥c：用其它品牌、为什么要用你的品牌、你的价格又好么高?介绍产品的性能优势、(触点动作次数)平时也要多收集其它品牌的一些相关资料。d：电话销售中,如何建立信任度？?一般小中型公司都担心会上当受骗缺发安全感、一听说是外地的、他可能会以借口说太远了耽心交货期问题、要解决最好是多通电话，和对方沟通的时候要表现出真诚，发自内心，特别重要的是要学会倾听，不要老是想自己要讲什么.7、做为一名销售人员，要适时的做客户的心理评估和换位的思考?站在客户的立场考虑问题，将心比心，如果是自己，会接受吗？8、电话的跟进?拉近与客户的关系，不一定每通电话都要谈业务，先尝试和对方做朋友，但切记的就是交朋友是要交心，要让对方感觉到自己在关心对方而非在找好处。9、作为一个销售人员，如何做好工作时间以外的额外工作。a：每和一个客户完成一笔交易，自己做好整理记录，并定期电话跟踪，以便于了解客户的下一个采购计划。b：每一个员工要做好自己的周、月、季、年度总结和周、月、季、年度计划，总结和计划要按照自己的思路去完成，不能求其应付，滥竽充数。c：有时间应多看电梯相关书籍,以巩固自己的电梯专业知识.没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？ 在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？ 一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。 销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面： 1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。 2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。 3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。 4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。 5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。 要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作： 一、销售准备 失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。 1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。 2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？ 客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。 3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。 4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。 5、带全必备的销售工具。**企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。 调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。 二、行动反省 销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。 1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？ 2、未完成的任务是否跟踪处理了？ 3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。 4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 三、比较客户价格 我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况： 1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。 2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。 3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。 4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。 四、了解客户库存 了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。 1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。 2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。 3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。 4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。 五、了解客户销售情况 只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。 1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？ 2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。 3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？ 4、导购员服务是否规范？ 六、核对客户账物 销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。降低货款风险，是提高含金量的重要方法。 1、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。 2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。 3、及时清理历史遗留问题，明确债权债务。 4、定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。 七、检查售后服务及促销政策 了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务？对二批商和零售商的促销政策，要通过经销商来落实，销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。 八、收集市场信息 1、了解准**。企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的**可以使用。 2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。 3、了解并落实条幅广告、pop等，组织现场促销。 4、调查客户资信及其变动情况。 九、建议客户定货 销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。 十、客户沟通 经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。 1、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。 2、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。 3、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对竞品。 十一、客户指导 销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。在某企业培训时，该企业一位销售经理，每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库看看，到市场、批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。优秀销售人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事。 1、培训。我在四川一家公司做培训时，该公司一位销售人员业绩很高。他的一个成功经验就是，每次拜访经销商时，抽出一、二个小时的时间，培训经销商的业务员。他有8年的销售经验，很爱学习，讲的都是跑市场、做销售的实战方法，很快就赢得了客户的好感。每次他去拜访经销商，从老板到业务员都尊他为“老师”。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗？ 2、顾问式销售。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。 3、服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。 4、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。正确处理客户投诉＝提高客户的满意程度不同＝增加客户推广产品的积极性＝丰厚利润。 十二、行政工作 在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作： 1、填写销售报告及拜访客户记录卡。 2、落实对客户的承诺。 3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。 （1）是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？ （2）想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来。 20210311