谁有与经销商谈判成功的实际案例?

Magic-Q 2024-06-17 13:10:46
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杨强-陕西天驹商贸有限公司  杨强的营销定律  随需而动,为厂、商提供全盘解决方案,  打造封闭性产业链,整合销售资源  “三不原则”成就黄金通道  杨强的成功与餐饮市场密不可分  餐饮渠道是白酒进入市场的必经之路,在陕西更是明显。仅在西安市场,就有全国200~300种的白酒品牌在市场上竞争,但无论是什么品牌的酒,只有在酒楼卖开了,商场里才能卖得动。这是一条含金量最高的渠道  但餐饮渠道却并非那么好进,高额的进场费、高额的促销费、高密度的竞争品牌以及账款风险等,都是让许多经销商不敢贸然尝试的原因  2000年7月,杨强成立天驹商贸公司  8月,代理安徽“口子窖”  面临的问题:  以分散式的力量慢火热市?  还是集中力量攻打一点做快  火猛攻?  经过慎重的选择,杨强决定:导入“盘中盘”运做模式,快速攻下餐饮渠道,然后再逐步扩展商超等领域。为此他制订了“三不”原则:不计成本,不计投入,不惜投入  杨强推广“口子窖酒”的方式创下了西安的几个第一  第一次大面积、全方位给终端赊销  第一家全面使用统一标识促销  第一家筹划了比较详细的五年规划  第一家不惜重金作了周密的市场调研和行销策划  同时推行了人情化服务和保姆式关怀,在一系列的市场推广中,西安市700多家酒店上至大堂经理,下至**、门童,均以推销口子窖酒为分内之事,1000多家商场超市也因顾客的主动购买而纷纷进货,口子酒在短时间内就成为了西安的第一白酒品牌  2003年,天驹年销售额达到2.5亿元  封闭产业链重塑经销商生态  天驹选择的是在行业内的上下游做扩张,即在同一个供应链上的多元化,每一个新扩张的点都可以借助这个链条上原来的经验、资源和优势。从商贸流通领域向营销服务和资本市场领域渗透,形成了自己一条封闭性产业链  上游,向制造领域靠拢  下游,自建终端、咨询管理、广告  二  朱跃明-浙江商源食品饮料有限公司  营销定律  用资本为纽带,将人、网络、品牌“串”起来,完成从经销商向投资商的转型  一条资本链和一组“企业集群 :  浙江商源成为超级大经销商的“捷径”,就是用资本的力量将合作伙伴捆绑到同一驾战车上。  浙江商源食品饮料有限公司成为本地最有影响力的酒业经销商;而且成了一个善于寻找潜力伙伴、打造企业集群的投资商  浙江商源的发展之路  朱跃明的经销商之路是从1987年蹬自行车批发钮扣开始的  1988年,朱跃明与师傅一起做起了啤酒批发部  一直在思变的朱跃明,从餐饮市场的酒类营销中找到了突破口  1994年,他成立了浙江商业食品饮料批发公司,打破餐饮无人敢做的先例,成功地在餐饮市场启动了自己代理的品牌产品——安徽口子酒,随后又代理了种子酒等几个徽酒品牌  安徽口子酒,仅在杭州市场年销售额就达到了5000万元  在因为代理一些日本品牌而与三菱、伊藤忠等大型日本商社的交往中,朱跃明悟出了这样的道理:只有讲布局,求合作才能实现成长和壮大  1998年,朱跃明成为了**伊力特酒厂40度以下伊力特酒的全国总代理,朱跃明“曲线”拥有了自己的第一个品牌。并且经过他从包装到口感再到品牌推广、营销策略的精心打造,伊力特成为浙江市场第一畅销的白酒品牌  随着企业的发展,朱跃明感到,仅有一个品牌是不够的,这个品牌运作得越成功,它的起伏对于自己来说风险就更大。朱跃明的解决之道就是,打造自己的服务品牌 ,2003年5月,朱跃明将原来的“浙江商业食品饮料有限公司”改为“浙江商源食品饮料有限公司”,为企业规划出了全新、清晰的品牌理念和品牌主张  资本魔力实现迅速扩张  资本整合企业集群  商源控股下游分销商, 分销商将资金用于进商源的货  以资本为纽带,将人、网络、品牌串接起来,靠人力资本、网络资源、品牌资源进一步强化对分销商的集群战斗能力  2003年商源的销售额是5亿元 ,2004年的销售额达到7亿元 20210311
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