夜场啤酒如何操作？

Wedding Bus 官方 2024-12-01 07:21:09

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1一、产品策略由于夜场产品包装主要集中在330ml瓶装、罐装上，所以进入夜场的品牌相对较单一，如百威、蓝带、嘉士伯和科罗娜等。单一品牌有利于品牌视觉形象更加清晰明显，提高强化品牌记忆力。对于新进入夜场市场的品牌，更应坚持单一产品策略，集中营销资源，最短的时间内在夜场市场站稳脚跟。消费者的需求是个性化和多样性的，单一产品存在消费者满意度局限性，同时有的品牌现有产品缺乏竞争优势，需要开发新的产品。所以多元产品策略也被一些企业采用，如蓝带啤酒在原来330ml小瓶酒基础上开发了330ml蓝带冰啤，蓝带330ml小瓶装除了白瓶装蓝带外，还有特制超纯、小麦王、冰爽轻一代等品种。2二、价格策略啤酒在夜场中的价格定位可以遵循以下三个策略：第一，一步到位价策略，一步到位价使企业几乎没有任何市场风险，但市场开发能力还能得到最大限度提高，适合于中小型啤酒企业采用。由于一步到位价较低，经销商利润空间较大，对于有资金实力和终端网络的经销商来说比较适合，但这类经销商往往缺乏品牌意识，更加注重短期利润的最大化。第二，折扣价格策略。企业以稍高但经销商能够接受的价格销售产品给经销商，按经销商销售数量再给经销商一定的折扣，如某品牌采用折扣价格策略，价格为60元/箱，如年度销量低于10000箱，每箱返利10元，10000~20000箱每箱返利11元，20000箱以上每箱返利12元，除此之外还根据经销商执行公司营销政策情况，对经销商不确定性的奖励。折扣价格策略对企业来说单箱利润较高，而且经销商在一年经营周期内对企业的忠诚度更高，因为谁都想拿到年终返利；对于经销商来说，对市场投资信心更足，经营风险相对降低。第三，参照竞争对手价格策略。为了使自己的产品在价格方面比竞争对手更具优势，企业在认真研究竞争对手价格的基础上，参照竞争对手的价格制订自己的相应价格。国内一些二线品牌紧跟一线品牌价格灵活调整自己的价格，随时保持价格优势，提高了终端的竞争力。3三、渠道策略夜场终端的特殊性要求营销渠道必须具备稳定、物流效率高、对终端控制力强的特点，渠道结构一般。有三种类型：厂家**型这类结构渠道链最短，厂家直接向终端供货，但厂家人员、车辆管理、服务等硬件和软件投入都较大，而且风险没有转嫁的可能性。这类渠道主要适合于资金实力强或具有品牌竞争力的企业对大城市夜场的开发，如百威对上海、武汉、广州等市场的开发，珠江啤酒对广州市场的开发等。4四、促销策略促销对于提升当期销量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促销是夜场营销最重要的营销方式之一，夜场促销活动要遵循形式多样性、针对性、刺激性的原则。在夜场中常用的促销方式有价格促销、赠品促销、人员促销、幸运奖促销和节日促销。价格促销主要是降价促销，为了提高竞争优势，一些品牌采用降低供货价针对经销商和夜场促销，提高其进货积极性；为了提升购买率，还可针对消费者进行降价促销，如某品牌在圣诞节平安夜在指定的夜场中将终端销售价原价10元/瓶降到4元/瓶，而且仅此一晚，让消费者大饱口福，取得了良好的促销效果。赠品可分为两种：一种是赠酒，一种是赠礼品。赠酒是最常用的一种方式，如买10送2活动。5五、品牌生动化传播策略夜场消费者具有较强的品牌意识，对品牌有较高的忠诚度和偏好性，故加强夜场终端的品牌生动化传播是非常重要的。在夜场中常用的方式有pop投放、产品展示、人员传播和礼品展示。 pop是效果最明显的品牌终端传播形式，常见的pop主要有x展架、吊旗、招贴画、灯箱、微型啤酒桶等。产品展示的品牌传播效果更加直观，分吧台展示、堆头展示和展示柜展示几类。6六、风险控制策略夜场终端较高的进入门槛和夜场本身的经营风险性都造成啤酒夜场经营存在较高的风险。为此必须加强风险控制，提高经营效益。因此啤酒企业要培养营销人员的专业素质、加强对经销商的帐龄、库存的管理，同时通过良好的客情关系维护渠道的稳定性。夜场营销的复杂性和风险性要求夜场营销人员必须有过硬的专业素质，啤酒企业应该建立专门负责开发夜场的营销部门，选拔有极强沟通、协调能力，胆大心细，能够应付突发事件的营销人员专门开发夜场市场。end 20210311

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