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  3. 就目前房地产市场而言，房地产开发商是自销好还是代销好，他们的利弊在哪里，他们成本有什么区别。

就目前房地产市场而言，房地产开发商是自销好还是代销好，他们的利弊在哪里，他们成本有什么区别。

快乐的人生 2024-11-15 20:29:26
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当**方格子、金达利、深圳中原、赛诺威、中地行等大牌房产专业策划营销公司都大举进犯海南的时候，当“戴德粱行”、“珠江物业”等物业管理公司也纷纷抗起房产销售大旗的时候，我们看到早已在海南本土生根的小字辈“经典阳光”、“西格玛”，本土注册的“昌旺达”、“鼎泰”、“锦囊”等公司上下依然忙活得不亦乐乎，让我们感受到海南房地产真正的“代销时代”就要到来了。 代销机构在公司名衔上可谓五花八门，在北京一般叫xx房产经纪公司、在上海叫xx房产咨询公司、在深圳叫xx置业公司，海南本土的直接就叫xx房产策划营销公司，不一而足。 先前，在海南房产区域市场里，大多数开发商还是“自产自销”状态，就经济适用房产客户群而言，800万民众、新**加上游客造就的本土消化能力还是强有力的，特别是半拉子启动项目，如果路段和区域生活配套没什么问题、户型不是很大、又是1200~1600元/平起价的话，无须做出什么概念炒作和广告推广，挂几个条幅、路边发发传单加上现场接待就能立竿见影、短期售馨，操盘难度相对较小，这样的楼盘除非开发商是工头身份起家，没有任何销售经验，一般不会委托给代理商实施营销，比如仙桃花园、和平城市广场等楼盘。 一个值得注意的现象是，对于社区比较成规模、推广难度大的楼盘，接手的代理机构大多为岛外背景的公司，正所谓“外来的和尚好念经”，毕竟海南房产总体定位是“旅游房产”、“第二居所”，本地人群数量和消费水平面对大量涌现的楼盘显得很无力，外销也就成了必然的渠道，而外面的营销商一般都拥有大量的外地销售渠道和庞大的营销网络，受到青睐也就不奇怪了。本地注册的除了像昌旺达定位比较准确，专接低档半拉子工程而屡屡中标外，其他均无所建树，接一两个盘“了以充饥”已经很“满足”了。 为什么代理行为日趋激烈呢？这里面又多大利润空间？据调查显示，一般行情是代理佣金是总房产销售额的3%~5%，到达8%以上的证明房产开发的成本于市场价格比例失调，市价指数水分很大，开发商心理压力大而让利给代销公司。而低于3%佣金的话，代理商一般是不愿意接手的，因为全程策划营销行为也要付出很大代价的，首先是专家的介入土地规划，市场调查，可行性研究、不可行性研究、主题发掘、卖点提炼、制定营销方案、制定包装方案等耗时耗力，现场销售接待人员的工资等都是成本支出。 开发商在除了要支付一定比例佣金外，还要支付总销售额3~5%的推广费用，这个额度是根据合作方来头大小有所变化的，比如请中地行、中原这样的“巨炮”，必然要制订出轰轰烈烈的推广计划、开列出庞大的预支帐单，像“黄金海岸”、“阳光经典”、“长信水城”、“海岸绿洲”这样的大型、高档定位的主题社区还可以承担，其他百亩之内的生活住宅小区是难以承受的。当然，为了项目快速变现，也要看开发商的让利心态几何，度势而为之。因为“代理”本身就意味着让利！ 开发商最担心的情况就是，项目策划得不成功，但代理商拍拍屁股赚了笔钱走人了，扔下的是需要重新定位和推广的“实验失败品”，且不论再启动难度有多大，直接损失的经济利益是多少，就潜在的无形资产损失有几何已经很难评估了。所以作为开发商，总想在风险和利润上把自己和代理商捆绑在一起；特别在产权式酒店、产权式公寓项目上，开发商更想把自己、营销代理、酒店经营商、业主等四方的风险和利益进行捆绑；但这些都是很难实现的一厢情愿，要知道，在房地产行业里，工程上的资金流量与项目推广支出不是一个量极上的事物，代理机构无论名气多大、机构多复杂，都毕竟还是以做居间经纪业务为生存手段的企业，与房产开发企业相比都是矮子看巨人，对房地产项目推广垫资可以，但少了是毛毛雨，杯水车薪，多了是“找死”，不经意失手一个楼盘就会导致整个机构全军覆没。所以，开发商往往最后还是自己承担经济上的风险，而只能在审核合作单位的专业程度、操盘水平上严格把关，所谓疑人不用，用人不疑。 “聪明”的开发商总是有的，他们善于“挖掘人才”，把合作方派来的操作班子或者经理人进行“消化吸收”，“化友为己”，尽管这样做在业务上不是很道德，但经济利益的驱使总会使人无所忌惮，本来3个百分点的法人佣金，变成了1~2个点的个人奖金，还省却了高额的**商业赋税，而只缴了个人所得税。损失的就只有是合作代理机构了，但一个楼盘佣金的得失也不是致命的，毕竟也没有投入什么人力物力。 为什么越来越多的开发商开始物色合作营销代理，最主要还是心理上可以减压很多。开发商自己对营销不够专业，既使招聘了不少专业营销人才，也往往因为行政级别关系而不能放权操作，对“自己人”不放心，从而，老总事无巨细，采取一支笔制度，对专业性质强的工作横加干涉，结果越弄越糟糕，在民营企业里为甚。而交给了专业队伍营销，无疑是很好的减压之术。 20210311
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