维护客户的技巧与方法

? 2024-06-16 09:47:10

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一、加强客户管理在市场竞争中，由于客户群体不同，所以对商业银行产生的作用也有所不同，其中，大客户是商业银行发展的战略伙伴，而中小客户则是商业银行生存发展的基础。对此，针对不同的客户群体，商业银行需要采取不同的措施。1.对大客户加强管理。在激烈的市场竞争中，对于商业银行来说，大客户是其发展的重要客户，这是因为，一方面可以为商业银行带来长期的利润，另一方面可以帮助商业银行诱发潜在客户。因此，商业银行在日常工作中，需要对大客户加强管理。2.根据市场需求确定自身产品和服务的价格。随着市场竞争的不断加剧，对于商业银行来说，无论是产品价格，还是服务都出现同质化趋势，在这种情况下，为了强化自身的市场竞争力，需要根据市场变化情况，进行及时的调整，确保自己的产品竞争优势。3.使用多种服务策略。随着人们个性化需求的不断增强，依靠简单的价格并不能赢得客户，这时可以通过优化服务流程、完善服务方式等策略影响客户对商业银行的感受。针对大客户可以开展灵活的个性化服务，例如大客户账户透支业务务等，在法律、道德的约束下，通过为大客户提供非常规服务，在一定程度上获得大客户的认可。4.根据大客户实际情况，为其提供服务。在市场经济环境下，企业的日常经营是动态的，进而决定了商业银行与企业间的动态关系。为此，商业银行需要高度关注大客户的变化（所处的行业、企业本身和同业的发展等），在第一时间为其提供服务，进一步增进与大客户之间的关系。二、根据中小客户的需求，建立全方位的服务体系1.根据中小客户需求，完善服务体系。对于商业银行来说，面对激烈的市场竞争，为了实现自身的生存，需要对市场进行细分和定位，在此基础上设计相应的金融产品和服务方式。在实际工作中，由于商业银行营销直接与客户发生关系，在这种情况下，需要准确把握客户需求，同时根据客户需求情况为其提供不同的解决方案。另外，商业银行通过与客户进行交流后，根据客户需求情况，在一定程度上为金融创新提供参考依据。2.对于忠诚客户，实施结果累计费用折扣方案。在日常经营过程中，商业银行需要针对忠诚度较高的客户群体，根据结算累计费用情况，为其提供折扣、下调融资利率的等服务，以此保留长期合作的客户群体，进一步吸引新的客户。3.金融创新。随着市场经济的不断发展，传统的营销观念、营销体制发生改变。为了适应市场经济的发展，商业银行需要在体制、机构、业务品种等方面加强变革，以此维护好与客户之间的关系，进一步提升自身的市场竞争力，实现自身的持续发展。三、创新银行管理体制在我国，受计划经济体制的影响和制约，银行存在形式主要以国有独资商业银行为主，股份制银行、城市商业银行、外资银行为辅，银行体系呈现出多层次化趋势。随着改革开放的不断深入，在国民待遇原则的引导下，一些实力雄厚的外资银行纷纷进入我国，一方面充实了市场的资本金，另一方面吸收了国外先进的管理技术和管理经验。为此，商业银行需要不断创新管理体制，进而在一定程度上尽快成为现代金融企业。1.创新银行业务结构。随着市场经济的不断发展，出现了一些具有银行功能的社会组织，进一步丰富了客户融资的渠道，进而打破了银行垄断资金渠道的惟一性，同时通过倒逼的方式强迫银行探索新的业务领域，在这种情况下，不断衍生出新的中间业务品种，为银行带来丰厚的利润。在我国，由于银行中间业务起步比较晚，为了推动中间业务的快速发展，需要不断创新业务结构，同时积极探索银行中间业务管理体制，确保银行业务发展的稳健性。2.创新金融机构管理。在市场竞争中，为了适应金融体制、业务结构发展的需要，商业银行需要调整机构管理模式，进一步满足业务发展的需要。3.机构设置方面。由过去的多级化转变为扁平化，在我国，一般是按照行政级别设置银行的组织机构，这种结构设置在一定程度上增加了与客户联系的中间环节，不仅效率低，而且缺乏灵活性。而扁平化的组织机构不仅成本低、层次少，而且这种组织机构受到各商业银行的认可。4.业务管理方面。在激烈的市场竞争中，为了满足市场需求，商业银行需要加快业务管理专业化步伐，积极调整优势业务部门，设置独立的运营管理中心，实施专业化运营和垂直化管理，进而最大限度地位客户提供全方位的服务。5.创新金融产品。随着改革开放的不断深入，我国的金融业逐渐与世界接轨，为了满足市场需求，同时实现自身的发展，商业银行需要不断创新金融产品。6.资产业务方面。商业银行的经营业务不再局限于简单的存贷款业务，需要不断创新业务对象和服务深度，积极开发金融产品。7.创新中间业务。在市场竞争中，对于商业银行来说，中间业务一方面是增加收入的关键，另一方面也是提升自身市场竞争力的核心。因此，商业银行需要不断创新中间业务。8.创新营销方式。在买方主导的市场经济环境下，商业银行需要树立全新的以客户为中心的经营理念，同时建立以客户的需求为导向的营销制度，组织开展点对点的营销活动，借助媒体积极宣传商业银行业务，按照由点到线再到面方式进行营销，通过为市场提供优质的服务，利用产品和服务为客户提供全新的体验，进一步实现自身的持续发展。9.创新风险控制机制。对于商业银行来说，进行金融创新会面临一系列的金融风险，为了规避风险，降低损失，商业银行需要对金融风险进行有效的识别，同时动态监测经营风险，并对风险进行科学地评估，根据评估结构制定相应的防范措施，进一步确保商业银行稳健发展。来源：经营管理者·下旬刊 20210311

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