潜在客户和目标客户有什么区别?

心屿·Balloon studi 2024-05-27 19:03:51
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潜在客户,是指类产品服务)存在需求备购买能力的待开发客户,这类客户与企业存销售合作机会。经过企业及销售人员的努力,可以把潜在客户转变为现实客户。  目标客户,即企业或商家提**品、服务的对象。目标客户是市场营销工作的前端,只有确立了消费群体中的某类目标客户,才能展开有效具有针对性的营销事务。目标客户调查研究:需求动机调查,消费者的购买意向,影响消费者购买动机的因素,消费者购买动机的类型等;购买行为调查,不同消费者的不同购买行为,消费者的购买模式,影响消费者购买行为的社会因素及心理因素等。  现实客户与潜在客户之间很难划清界限。潜在客户与现实客户互为前提,互为条件,作为企业目标客户群体的组成部分,共同作用于市场和企业。  约束性  当潜在客户购买了产品(或服务)后,也就成为了企业的现实客户。作为现实客户,会把其购买中的所见、所闻、所感有意或无意地通过各种途径、采取种种方式,直接或间接地传达给其可以影响到的其他潜在客户群体,从而对其他潜在客户的购买心理、购买行为产生影响和制约作用。如果现实客户发现所购买的产品(或服务)无法满足其需要时,就会开始否定自己早期的购买行为,并产生以后不再购买的想法或念头。这时,这个现实客户就会摇身一变成为企业的潜在客户,并且可以对其他潜在客户的购买产生影响力。  相对性  相对性主要体现在三个方面:  第一,企业的现实客户往往是竞争对手的潜在客户,而竞争对手的现实客户也是企业的潜在客户;  第二,客户既可以是一个企业的现实客户,也可以是另一个企业的潜在客户或现实客户;  第三,客户可以是企业一个品牌的现实客户,也可以是另一个品牌的潜在客户或现实客户。实际上,这种相对性恰恰说明了市场竞争的本质,即**争夺战。并且,企业在**争夺上难免会有得有失。  转化性  对于转化性,是指潜在客户与现实客户在一定条件下可以相互转化。在此,把潜在客户转化现实客户的现象,称为有利于企业营销的正向转化,而把现实客户转化为潜在客户的现象,称为不利于企业营销的逆向转化。实际上,这为企业及销售员指出了营销的工作方向,即强化对现实客户的维系与挽留,防止逆向转化;加速潜在客户的发掘与开发,促进正向转化。如此行事,才能使企业获得更大的客户收益。否则,一旦出现逆向转化,尤其是大客户出现逆向转化,出现大客户流失,将会使企业经营遭受重创。 20210311
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