为什么只有苹果成功了?

Elena娜娜 2024-11-16 14:56:13
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1 ron johnson认为成功的关键是人们到苹果商店是追求一种感受,并且他们愿意为此支付高价。这其实也是好多其他行业专卖店能够成功的原因,但是不能解答的是,为什么苹果可以做到这一点。2和苹果的产品一样,乔布斯对专卖店销售各个环节—从进入商店到付款—做了高度的简化。比如强调要让顾客一进入这个零售区域,只需看一眼,就了解这里的流程;减少出示**和打印凭条这样的步骤。最新的一个例子是苹果利用gps定位顾客。只要在苹果官方商店内下单,并且带着打开定位的iphone来到店内,店员就可以知道顾客在店内的位置,直接把商品送过去。3johnson认为苹果专卖店和其他零售商最核心的一个区别是店员不以销售为目的。店员的收入和销售额没有关系,而是专注于帮助顾客,这样可以加强顾客和苹果的关系。而大多数的零售商的店员都以销售为目的,甚至是不需要的产品,这样无法加深顾客与零售商的关系,顾客自然也不愿付出溢价。4苹果的成功和创新都离不开细节,专卖店也是如此。比如讨论厕所标志该用哪种灰色;铺地面所用石头的颜色、纹路和纯度都有特别要求;乔布斯对楼梯的设计极为重视,甚至因此获得了两项与之相关的专利。在这之前,你能想象一个卖电子产品的会这样设计专卖店么?5但问题是在乔布斯之后,总有人试图在这个领域尝试,但也多半都未能成功。体验店的形式反而束缚了大多数公司的想像。最好的模仿者也就是做成了一个体验店,但难以在销售上达到苹果专卖店那样的规模。 6 “销售圣经”里最重要的一条是—你推销的是煎牛排时的滋滋声,而不是牛排本身,因为是滋滋声让人流口水。苹果专卖店提供的也是这样的滋滋声:城市中心的繁华位置,极简完美风格的专卖店里,了解和享受各种创新的产品和服务,并且有专家在旁随时解答问题。7 它的体验导致的最终行为是销售,不只是感慨“这是一个好东西”。这就又要回到苹果产品本身。它的产品是专卖店的另一个特色,简单而且容易上手。这个时候你就会看到为什么其它公司不行了:产品不够简洁、体验不够诱人、以销售为目的,无法与顾客形成持久的关系。end 20210311
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