做软件销售需要做什么准备工作?

封心(不聊天) 2024-06-05 19:01:10
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收集**;  首先是相关产品的使用情况,然后了解客户的组织结构,将和销售相关的人都挑出来,接着掌握关键客户的个人资料,最后掌握竞争对手在这个客户内部的活动情况。  个人资料是最重要的部分,包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程、所有的一切都要一清二楚,甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。  客户现状 客户名称、业务、规模、性质  地址、邮编、网址  现有相关产品的使用情况:用途、品牌、数量、使用年限  组织结构 与采购相关的部门名称和人员构成  部门之间的汇报和配合  各个部门在采购中的作用  个人信息 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等  客户的工作范围  性格特点  客户内部的人员关系  竞争信息 竞争对手在客户内的合作历史  竞争对手销售人员的姓名和销售特点  产品优势和劣势  收集资料是为了消化和分析,否则就糟蹋了这些资料。  怎么分析销售机会呢?  客户是否立项是一个重要的标志,但是还不够,我们必须问五个问题才能做出正确的判断。第一个问题是,客户的预算是多少?判断销售机会的第二个问题是,采购的时间表。第三,我们要搞清楚客户要的产品是不是我们擅长、有优势的产品。第四,我们还要判断是否值得投入这个项目,赢利、销售费用和成本、实施风险等,这些都要考虑。 20210311
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