什么是销售冰山理论?

言西女士 2024-11-28 17:55:38
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所谓"需",就是说人的需求像一座冰山,这座"冰山"共有三层:(1)"冰山"面是显性的利益,比如产品、价格、质量等,这是我们大多数人所能看到的购买原因。但实际上,这只是"冰山的一角"。  (2)第二层是隐藏的利益,包括关系、维护和交往等。  (3)冰山的最深处是深藏的利益,也是真正影响成交的因素,包括情感、感受和信任。 我想在人生的各个不同地段,对不同怎么的事物,权位。官位。利益等都有不同的需求。不同的欲望。就像需求冰山一样。也和马斯骆的五大层次需求理论完全合符。 更想只要有这种需求,这种欲望,就要向着争取,奋斗拼搏。做到无悔。在销售当中,业务当中.冰山需求理论同时也存在.:(1)"冰山"的上面是显性的利益,比如产品、价格、质量等,这是我们大多数人所能看到的购买原因。但实际上,这只是"冰山的一角"。这也是指业务当中,首先考虑的明显性的利益.你产品,你产品的价格和质量等怎么样.这是客户购买的第一个原因. (2)第二层是隐藏的利益,包括关系、维护和交往等。明显的利益之后就是你怎么更好的去搞关系.去维护和去同客户交往.  (3)冰山的最深处是深藏的利益,也是真正影响成交的因素,包括情感、感受和信任。之后就是最深沉的东东.在业务当中你怎么去使客户和你产生情感.使客户对你很信任.这是销售当中的最高境界 20210311
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