推销技巧 如果别人说这种产品暂时不需要 需要在联系你 你怎么回答

小萌的98k 2024-11-17 04:55:12
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客户:我现在不需要。  推销员:没关系,您现在是不需要,我理解。但我从心底里真诚地提醒您,保险是现代生活中的必需品。您很明白保险的意义,我也看得出您并不是不需要,只是思想上不重视。追求优越舒适的生活是每个人的梦想,但追求优越生活就要从买保险开始。现在不买,眼前是不需要,但如果哪天真的需要了,已经来不及了。人的生命只有这一次,错过了就会遗憾终身。等到您年老力衰、无法工作时,暂且不说老年人易患的各种疾病,就说您没有商业保险的补充,到退休后领取最低的养老金,去哪里争取额外的保障?寒冬腊月时,年轻人都要多补充蔬菜和水果,何况一个老年人?肯定更应该多吃水果和蔬菜。但是大雪纷飞,蔬菜水果价格上涨,到时候,别人可以从口袋里取一点弥补,而您却舍不得吃了,因为价格太贵了。  点评分析  客户表示自己不需要,有可能是真的不需要,另外还有可能只是借口,或者是客户对保险存有偏见。本例中,推销员描绘了老年人无力赚钱后要面对的生活,把客户的需求加以强化,让客户强烈地意识到自己对这方面的需求,而不是用没有需求的观点来拒绝保险产品。  方式和策略  世界上的任何需求都是创造出来的。保险营销的关键是让客户认识到自己的需求。  说自己不需要的人往往是极好的准客户。他们不是不买保险,只是不明白保险的内容和意义,不知道哪种保险计划是最适合自己要求的,只要保险险种合乎他们的要求,当然就需要了。这时可以采取以下几种方法应对:  “人人都需要保险,只是需要什么样的保险而已。天有不测不风,危险无处不在,规避风险是每个人都需要的,您所说的不需要倒是把我弄糊涂了。谁都说不喜欢保险,但必要时,谁也不能拒绝它。”  “我们先不谈需不需要,我们先看看相关资料好吗?如果您明白保险是怎么回事了,您再问问自己这样好的产品您要不要呢?”  “太好了,恭喜您不需要保险,因为需要保险的人,都已经买不到保险了。对于年老的人或卧床不起的病人,保险公司有规定是不承保的。”  “您是否需要保险我不知道,但我想您对钱肯定是有需要的,对吧?您对自己的保障也是有需要的,对吧?其实保险就是提供给您这样一个赢得金钱和保障的有力工具。”  客户回答说不需要保险,有可能是客户没有认识与发现自己的需要,没有发现自己存在的问题,没有意识到需要改变目前的状态。因此,他们安于现状,固守原来的思维模式。推销员对于因为缺乏认识而认为不需要保险的客户,应通过深入全面的调查了解后找出他们的需求。然后从关心和服务的角度出发,通过摆事实、讲道理,让客户认识到并发现自己的需求。  如果客户确实不需要购买保险,推销员就应该适时停止宣传介绍,不如给对方留下一个好印象,为下一次的访问埋下伏笔。 20210311
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