怎么推销保险柜?

嘜子 2024-05-24 13:53:37
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正话反说。做广告自然得做正面宣传,即让自己商品的优点充分展示于顾客面前。但顾客对于“质量上乘”、“世界领先”之类的话听多了,难免生出逆反心理。有鉴于此,有的广告采取“正话反说”的方式,既把优点当做缺点来说,从而避免了自夸之嫌,也容易为顾客所接受。“狮牌”保险柜的广告便采用了这种宣传技巧:  单价420元的狮牌保险柜,不用去人去函,拨叫我们2598电话,即刻送到。用户手中的狮牌保险柜,最大的缺点就是用密码上锁,必须用密码**。不然的话,就得用焊枪切开,这是唯一的办法。记密码有困难的人,请不要用狮牌保险柜,免得麻烦。  保险柜使用密码锁,其防盗功能大为增强。倘若做正面宣传,说自己生产的保险柜使用了密码锁,外人须用焊枪才能切开,容易使顾客觉得你是在自我吹嘘,从而产生不信任的感觉。此例广告中把“用密码上锁”说成是自己产品的缺点,显然是“正话反说”,反而给人留下深刻印象。  fun—fab optic是最基本的推销方法。fun,表示推销工作的第一步:首先要了解需求;fab,是指产品的特征,优点和利益;optig分别代表顾客异议、证实、尝试成交、确认和最后达成交易。fun—faboptic推销法的基本含意是,推销员在向顾客做推销说明时,首先应了解顾客需要,然后强调所推销的产品能够带给顾客的利益,在消除顾客异议之后,诱导顾客成交。  运用这一方法,推销员首先要了解顾客需求。(即fun)。顾客是为了满足自己的需求而购买。正如美国一位著名推销专家所说‘顾客在没有弄清产品能满足其什么需求之前,他是不会下定购买决心的。推销员了解了顾客的需要,才能针对性地强调产品所能带给顾客的利益,从而诱导顾客购买。然而,许多推销员常犯的错误就是与此有关,他们常常在尚未弄清楚顾客究竟想得到什么样的产品之前,就按照自己脑子想象的、大部分购买者的需求进行说明,并一再强调自认为很有特点的产品。如推销员a向顾客推销一种录音设备,尚未弄明白顾客想要的是什么就迫不及待地展开了推销说明:“张先生,我们公司最新设计生产的这种录音设备很有特点,它的外壳是黑灰色,显得庄重、典雅;并且机身形状也做了改进,设计成这种弧线形,可以与您的办公室很和谐地组成一个整体,更为重要的是,这种机器可以使用超薄型录音磁带,并且效果极佳。”当a做完这样一番精心准备的演说后,他惊讶地发现,顾客对他说的这些特点并不感兴趣。原来客户喜欢的颜色是红色而不是“庄重的黑色”,不喜欢光滑的曲线,更倾向于有棱角的外型;还有那“超薄型录音磁带”,这位顾客从来就没用过。推销员a事后了解这些情况后,追悔莫及,惋惜自己又失去了一次推销机会。  顾客是不同的,他们的需求也是不同的。有时,尽管他们买同一种产品,也是出自于不同的购买动机。西方推销界有句名言:“只要你摸准顾客心理,其实是条条大道通罗马。”推销员只有在准确把握顾客需求的基础上,进行针对说服,才能打动顾客。为此,推销员要通过询问、观察、分折,来了解顾客的需要,然后再针对这些需求向顾客介绍自己的产品,这样才能正中顾客下怀。  其次,推销员要根据顾客需要,强调产品能够带给顾客的利益即fab。顾客购买的不是产品本身,而是产品带给顾客的利益。对自己没有好处的产品,顾客是不会买的。推销员的任务就是通过产品介绍,让顾容认识到产品带给他的利益:能够满足他的需要、解决他所遇到的问题和困难。关键是,推销员要强调顾客所需要的利益。利益是相对的,正如一位哲学家所说:“对一个人来说是蜜糖,对另一个人来说是**。”假如一位复印机推销员,在了解到顾客需要一台速度快、质量高的复印机,同时手头又很拮据。这时推销员可以根据自己产品的特性、优点展开推销说明,以便让对方看到购买复印机所能得到的好处。这时,推销员可先说明自己的复印机每分钟可以复印××张,比其他牌号复印机速度快,并且质量可靠,使用寿命长,根据顾客资金不宽裕,可以说:“这种复印机速度快,这样一来,复印的单位成本当然很低;同时使用寿命又较长,这样可为你节省不少开支。”这样的说明,使顾客认识到你的产品正是自己想要的那种,就可以直接促使他购买。  fab法,是推销员向顾客分析产品利益的好方法。f就是产品的特征,a就是这一特点所产生的优点,b是这一优点所带给顾客的利益。如某化肥原料供应公司向化肥厂推销煤,他说:“我们供应的是山西晋城、杨城一带的一级煤,炭块率在85%以上(特征),这种煤发热量大、烟灰少、含硫量低于0.5%(优点),生产化肥上气快、产量高(利益),经各厂实际使用得到一致好评。”  最后自如运用optic。  (l)顾客异议。一些推销员对顾客提出异议感到反感,仿佛遇到顾客提出不同意见交易就会失败似的。其实,推销是从被顾客拒绝开始的,顾客提出的反对意见对洽谈的进展很有助益。因为,顾客提出的某些异议本身就恰恰说明他存在某种需求,精明的推销员会敏锐地觉察到这些反应,并充实到对顾客需求的了解中去,从而有针对性展开下面的说明。没有提出反对意见的顾客,是比较难对付的顾客,因为他们可能根本没听你介绍或者只是应付了事。  因此,推销员应欢迎顾客提出反对意见,以便利于这个机会去进一步了解顾客的需求和态度,然后有破有立地层层展开推销介绍,最后使顾客把反对变成赞成,拒绝变成接受。  (2)证实。即向顾客证明你的产品确实能够为顾客带来利益。  顾客有“耳听为虚,眼见为实”的观念,顾客很少仅凭推销员的口头介绍就相信推销员所说的一切。在没有得到证实之前,顾客不会完全相信你的推销说明,当然也不会做出购买决定。这就好像法官在未得到充足证据之前不会宣判一样。  如何进行证实呢?证实的方法很多,如进行示范。推销员当着顾客的面,在保险柜中放一万元,对顾客说:“只要你能把保险柜打开,这一万元归你。”顾客费尽心机,无法将保险柜打开,保险柜安全的特性就得到了证实。  推销员也可以借助推销工具来证实:如产品样品、模型、图片、获奖证书、权威机构的证明、市场调研报告、报刊杂志的宣传、顾客来信或是第三者的证据等。  (3)试探成交。是指推销员在推销洽谈中,随时寻找时机,一旦顾客发出了成交信号,推销员就要选择合适的语言进行试探成交。  成交并不是推销员留给顾客的最后一个话题,在推销员向顾客进行推销说明的全过程中,只要观察到顾客的成交信号,就可以立即提出成交要求,并非要等到推销说明结束,以免错过时机。  成交信号是顾客通过语言、动作、表情等渠道泄露出的对产品的兴趣。推销中不存在最佳的成交机会,却存在着适当的成交机会。顾客对产品感兴趣时,就是适当的成交时机,推销员应敏捷地、不失时机地提出成交要求。如果错过机会,在顾客对产品的兴趣消失后再提出成交要求,推销员遇到的必然是拒绝。就像莎士比亚所说:“人生的行动要依时机而进退。当涨潮时进出港口一定来去自如,如果错过时机,便有搁浅的危险。”  成交方法是很多的,每一种方法都有其适用范围,推销员不能指望用一种方法来解决推销中所有的问题。推销员的任务就是针对每次推销的具体情况,选择最适当的方法加以运用,并要学会综合运用有关的方法。  (4)确认。顾客不希望购买的产品名不符实。为了让顾客放心大胆地填写订单,你必须向客户做出一系列的确认。首先,你必须确认顾客将购买你的产品。如果缺乏这种敏感性,你就会浪费许多时间,使推销工作效率低下。其次,你必须向顾客强调产品性能与质量,并且保证调换和维修,以及技术指导等事项。甚至认为转移了他购买产品的风险时,那么你的产品也就通过了他头脑中的安全法则这一关。  (5)达成交易。业绩是推销员的生命线,推销员的目的就在于赢得更多的订单。前面的工作都是为赢得订单服务的。推销员在推销工作的最后阶段引导顾客顺利地做出肯定的购买决策,这一工作的目的就是填写订单,然后结束会谈,将订单带回公司。 20210311
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