如何向缘故谈保险18页

西瓜精选 2024-11-05 18:33:13
最佳回答
与熟人如何谈保险提纲心里准备需求分析需要把握策略和方法开口是捷径一、心里准备你是否审视过自己,认同保险了吗?保险对你和家人、朋友是否有用?你在经济允许的情况下买了多少保险?保险的好处是否你能说的头头是道?当你能给自己一个明确而有说服力的答案时,你就知道应不应该去与熟人、新人谈保险了。保险代理人是一项很专业的工作,但这种专业不单单是你把险种与条款讲的滚瓜烂熟,更多的是你是否能把保险的利益转化为客户的利益,让客户从内心很自然的认同保险,接受保险,接受你所销售的产品。二、需求分析包括五部分: 1、家庭结构的分析,二十多岁事业初创的两口之家、小孩刚出生不久的三口之家、还是小孩已上学的“三明治”家庭,三种不同的家庭有不同的切入点。 2、收入结构分析,即家庭的收入来源在那里?谁是家里的顶梁柱?要把终点放在收入高工作不稳定的人身上。3、财务分析:要从家庭整个资产结构来寻找,现在的家庭理财方式大都比较单一,大部分放在银行,也有**债、股票、基金、保险的,那么他们购买保险及投资理财不合理就是我们的切入点。 4、风险的需求分析:对于男士来说更多的风险来自大病和意外,对于女士来讲更多的是养老,对于孩子来说教育金是重点,每个人都会面临相同的风险,只不过对于不同的个体那个相对来讲更重要。另外还要分析每个人所处的工作环境和社会环境,是否有单位、社保都要酌情考虑。但是缘故的确有--谈不成做不成朋友的顾虑5、提交解决方案,做好建议书,根据公司险种的不同,进行合理的组合,还要在客户经济范围承受之内,基本占家庭收入的10%--20%,再就是说服策略,因为是缘故和陌拜不一样,陌拜没有心理压力,谈不谈成都没有关系。需要把握策略和方法润物细无声:让客户知道你在做保险,但在接触中先不要谈保险险种,可以跟他沟通工作感受、你现在的成就、还有有趣的理赔案件和保险故事,这样客户心里就没有压力,但整个过程中他的观念会有一些变化,有触动内心的感受,这种工作方法周期会比较长,在这个过程中你给客户的感觉是很无意的、很随意的、但自己必须有一个清晰地思路,每次去达到什么样的目标,这样才能达到“润物细无声”的效果。 20210311
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