项目经理如何提升自己的谈判能力？

迈迷 2024-04-29 12:22:54

最佳回答

谢邀，这个命题实在太大了，需要一步步慢慢说起。在学会提升谈判能力之前，需要先定义谈判是什么——谈判是让“信息接收者”理解己方所传递的信息并采用的行为过程。因此，提升谈判能力有2个必要条件：1.己方所传递的信息准确无误；2.己方的建议对方能够采用。弄清楚了这两个必要条件，那么针对性的去提升自己相对应的能力，就能够提升你的谈判能力。第一步：直奔主题，互不耽搁可能是由于传统文化的缘故，让我们的表达非常含蓄，常常需要客套一番，然后再进入主题。案例1：咨询我今天早上就碰到一位朋友，讲了半天，我还不知道他想说什么。他在网上看到我的帖子，向我咨询转行的建议，于是产生了如下对话。求职者：你好我：你好，请问有什么事情吗？求职者：我看了你发的帖子求职者：所以就加了你我：嗯嗯（其实他在添加我的时候已经备注“在xx地方看到的帖子”）求职者：请问您现在已经转行了吗？我：是的，请问你想询问什么呢？求职者：我目前是一名大三的学生，将要步入酒店实习，实习的岗位是xx岗，但是觉得酒店行业并不太适合自己发展，因此也想转行。求职者：想询问一下您，转行至运营需要做什么准备呢？事实上，我在接收他信息的过程，内心一直是疑惑的，因为我不知道他想问我什么问题，有一种绕迷宫的感觉。如果他能够一开始就这么询问我，可能效果会好很多。您好，想向您咨询转行的建议。我在xx论坛看到您发的经验贴，对我很有帮助。我目前是一名大三学生，即将步入酒店xx岗位实习，但认为酒店不适合自己发展，因此萌生了转行的念头，想请教一下，我转行至运营岗方向前期需要做什么准备呢？我作为一个“信息接收者”来说，是非常欢迎这种开门见山式的介绍。在商业谈判中，大家都有一个很明确的主题，你来找我就是有事情的，有业务合作的，那就请直接进入主题，互不耽搁双方时间。有合作意愿，可以具体谈细节，没有合作意愿，那就没有吧。第二步：学会清晰的表达中文真是博大精深，一词多义、一语双关的表达数不胜数。但在商务谈判中，这样模糊的表述可能会产生歧义，最终导致谈判**。以这句话为例：过一座桥同时你回答我这几个问题：谁回家需要过桥？过什么桥？为什么要过桥？此时，你觉得这句话的描述是否清晰呢？表达中的变量确保清晰表达的“变量”并不多，主要有以下三点：①明确主语和谓语②使用逻辑连接词③降低表达的抽象度根据这三个变量，我们修改一下：你要经过一座300米长的桥，因为去公司只能从那座桥经过此时，你觉得这个表达是否清晰了一些呢？第三步：明确对方的需求为什么要谈判？是为了满足自己的需求吗？no！是为了满足自己跟对方的需求，谈判是追求“双赢”的过程。因此在谈判中，你还需要明白对方的需求，因为从事自媒体相关的工作，经常会接到一些业务员的“骚扰”：业务员：我们是做涨粉推广服务，可以提供给布局线下场景给你的账号涨粉，感兴趣吗？我：不感兴趣业务员：你有涨粉的计划吗？我：有啊，但我不是场景化的账号。业务员：可以选择不同的场景哦我：我知道，我的意思是我的账号讲职场的，是内容驱动，不是功能性的。业务员：我们wi-fi加粉都在门店显示，这些数据都是官方统计的我：我是写职场的，粉丝可能不受用业务员：可以写字楼投放啊，都是工作人员我：...我经常会遇到这类广告信息，这些人通篇都在讲他的产品怎么好，只考虑他的销售需求，而不考虑我的粉丝受众，我是如何写文章的。因此，我跟他必然不会有合作~~当我们把谈判理解为“满足双方需求，追求双方利益最大化”时，找出对方的需求点就是一项很重要的工作了，因为只有你关心对方的需求，才能够提高对方的满意度，才有机会达成合作。找到对方需求的有效手段，称之为“scqa模型”：s（situation）情景——由大家都熟悉的情景、事实引入。c（complication）冲突——实际情况往往和我们的要求有冲突。q（question）疑问——怎么办？a（answer）答案——我们的解决方案是……怎么用呢？第一步：明确对方的具体身份、形象；第二步：描绘对方所经历的稳定情景；第三步：设想破坏该稳定情景的情节，以及所带来的问题第四步：设想对方关注重视的问题第五步：针对对方重视的问题，找出答案（即己方谈判的提案）具体应用张总是某集团下属的制造公司总经理，公司设备老化，生产效率低下，他想更换成新型设备，但涉及到巨额资金，必须向集团进行申请资金采购，为此他需要同集团管理层进行谈判。那么用scqa模型该如何进行应用呢。首先，确定对方的具体身份、形象。集团的管理层是“作为股东所雇佣的、需要面对提升企业价值和市场竞争压力经营管理团队，他们关心的点是企业的经营利润，为股东带来收益。”其次，向对方描绘所经历的稳定情景。他们经历的稳定情景是“控制成本、压缩成本，保持竞争力，保持利润”再次，为对方设想稳定情景破灭的场景，以及后果。“由于产品老旧，同等生产规模下的成本高昂，生产力低下，难以具备市场竞争力”然后，设想对方的关注点。“那么该如何降低成本，同时能保持竞争力？”最后，给出一个解决方案。“新设备的生产效率高，能够降低生产成本；使用新设备能制造出跟高品质的产品，提升市场竞争力。”最后总结当然，实际谈判会遇到多种场景，篇幅有限，这里就不一一写出来了。但是务必记住，谈判是让“信息接收者”理解己方所传递的信息并采用的行为过程。你可以通过提升自己的表达能力，加强对方需求的分析，从而进一步提升自己的谈判能力。以上，码字不易，记得点赞~~ 20210311

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