如何成为一个优秀的招商人员

⚜️you and me? 2024-05-31 11:28:18

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一、重视第一印象投资者的投资行为是复杂的，影响的因素很多。一般来说，投资者在决定投资之前会做较长时间的调查工作，由于多数外国投资者对**的情况不是十分了解，因此，在对外接待和交往过程中，给客商的第一印象非常重要。例如:西班牙恩巴萨公司第一次来如东考察，我们派车去张家港去接客商，由于安排得当，一个半小时就到如东，一切顺利，给客商留下较好的印象。这说明该公司可以考虑把我区作为他们投资的选择地之一。由此可以看到第一印象的重要性。二、要有主动性、耐心和毅力随着我国对外开放进程的加快和深入，原来那种坐在办公室里等客上门的招商方式早已过时，大轰大隆式的大型招商活动也已不能完全适应形势发展的需要。要成为一个优秀的招商人员，必须充分发挥主观能动性，不断探索新的招商方式。目前，跨国公司进入**是投资的一个显著特点，吸引跨国公司的投资对招商人员来说是很好的招商机会，也是一个考验。因此，招商人员必须有针对性地了解搜集一些跨国公司的背景资料，研究该公司所在行业的国内外市场状况和他们的投资战略，并主动积极地与对方取得联系。这是一件困难的工作，但只要积极去做是能够获得信息的，这需要耐心和毅力。要成为一个优秀的招商人员，还需认真学习一些投资专业知识，比如说一个**或地区的经济发展水平和引进项目类型的关系，劳动力成本、运营成本对项目投资选择地点的影响等。在亚太地区，经济发展不平衡，经济发展较好的新加坡、**、**在发展过程中曾吸引了大量的外国的直接投资，但随着这些**和地区的劳动力成本和运营成本的上升，目前这些投资项目已开始迁出这些地方而转而在更适合该项目发展的地方投资，****就是这些项目的很好的迁移地。我国不同地区的经济水平也相差很大，有些地区如经济发展水平较好的沿海地区招商要以大项目、高新技术项目为主，经济发展水平比较低的地区，则应该结合本地实际发展外资项目。当然，发展何类项目，也要从本地实际出发，不能强求一律。三、在对外洽谈中，充分体现”灵活性”首先必须说明，这里所说的灵活性，不是毫无原则的灵活，而是在招商人员熟知理解**有关政策和本地法规、优惠政策基础上的一种融会贯通，是一项创造性的思维。在对外洽谈中，招商人员要充分体现灵活性就要遵守一个原则”不轻易说不字”。这是如东经济开发区主管对外招商的领导对招商人员提出的要求，道理很简单，在第一线的招商人员做出的任何一个否定，就是代表最高决策层做出的否定，就有可能错失一个合作的机会。因此要多请示汇报，不轻易说”不”字。比如，有的外商提出诸如地价等明显不合理的要求，这时候绝不能用一个”不”字来解决问题，而应该花时间慢慢加以分析说明。四、加强对项目谈判的组织工作对外招商谈判是一项外事工作， “外事无小事”，这一点也完全适用于今天的对外招商引资工作。对外接待工作安排组织得好坏，直接影响双方洽谈的气氛和效果，从而影响投资者的投资信心。一般来说，在接到外商的来访信息后，要组织人员认真分析研究。首先制订出接待方案，方案包括时间、参观或洽谈地点、相应的参加人员和主持人，以及交通、住宿、用餐安排；其次，要联系有关人员参加接待或洽谈，并提前书面通知；再次，要了解清楚对方来访的意图和目的，以便于做好相应的准备。在洽谈过程中，招商人员要十分注意细节间题，比如气氛的控制，尽可能适应对方的习惯及语言的选择等。对不同地区的外商要尊重他们的语言习惯。比如德国，德国的客商非常注重使用他们本国的语言，因此，在翻译的配备上要尽可能做好安排；宣传材料的提供也要尽可能使用对方的文字。五、要尊重外商的一些通常做法许多投资者，尤其是跨国公司，在项目的可行性报告、合同、章程、土地使用权出让合同的制作和内容上有他们一贯的做法，在不违反**有关规定的前提下，要尽可能尊重他们的习惯。例如，西班牙恩里克公司在签土地使用权出让合同，他们要求签订的内容大大超出我们通常的土地使用权出让合同的内容，包括公共道路的无偿使用、七通一平的具体细节等，都要求作为合同的内容。–般来说，外商来我国投资都或多或少有这方面或那方面的顾虑，尊重他们的一些习惯做法，有利于加强他们的投资信心，有利于他们的项目具体经办人员向总部汇报，促进项目的进展速度。六、善于站在投资者的角度思考问题在对外洽谈中，有时我们觉得非常容易理解的事情，外商却认为不太好理解，有时我们认为非常容易解决的问题，外商却认为困难很多，顾虑重重。这并不奇怪，因为双方所处的位置不同，考虑问题的角度不同。要成为一个优秀的招商人员，必须学会从投资者的角度去看待问题。例如，项目地块的选择，有时我方推荐出合适的地块给外商，他们却不满意；尤其是亚太区的投资客商还非常注重地理位置问题，交通非常方便，基础设施完备的地块，有时他们却认为位置不好。因此，在交往过程中，要善于学习和掌握外商的思维方式和习惯，根据项目的性质和特点，有耐心地提供更多的选择给外商。再如，有的外商因项目的特点要求不间断双电路供电。对这个问题，我们有自已的解决方式，在向外商说明后，他们仍有疑虑。于是，我们站在外商的角度考虑这一问题，尽量把工作做到家，百先陪同他们实地考察我们的解决方式，并说明已有同类要求的项目在区内投产；然后，通过一定途径，使外商看到供电部门的供电记录，终于使外商放下心来。七、高度重视信息的搜集和分析对招商来说，尽早得到有关公司的投资信息很重要，有时一条信息就能招到一个好的项目。例如，开发区的招商人员在参加广州市**招商会期间，在摊位接触到一些客商，其中有日本的一家银行，经过观察和分析，招商人员敏感地意识到，他们很可能是代表厂商选择投资地点，通过进一步的追踪，成功地引进了一个高技术项目。由此可见，一个优秀的招商人员对招商信息要有相当强的敏感度和良好的分析能力。这当然不是一件易事，要靠自已在实践中处处留心，日积月累。要获得更多的招商信息，除了加强自身的对外宣传外，广泛开拓各种信息来源渠道是重要措施，这就需要招商人员加强同如下有关部门的联系和沟通:咨询公司；招商顾问；已招进的外资公司；国内金融机构；外商产品代理商；我国驻外机构；国外金融机构；外国公司驻**办事机构。八、熟悉不同类型项目的特点一般来说，跨国公司要对外投资，首先会委托咨询公司或自己公司成立小组，对欲投资的地点进行而场调查分析和投资点的对比分析，然后作出项日建议书(或可行性报告)报总部审批。这其中最重要的是可行性报告，即经济上要可行，能按总部的战略要求在合理的期间内赢利。这就要求招商人员必须具有相应的投资专业知识，掌握不同类型项目的特点及市场状况，找出影响其经济可行性的主要因素，以便在谈判中有的放矢地作出妥协。合同都是双方妥协的产物，要做出妥协就要知道对方最希望得到的条件和让步是什么，这样就能以最低的代价留住项目。九、介绍情况、回答问题要实事求是在招商过程中，介绍情况、回答问题是招商人员的经常性工作。这里有一点是招商人员必须遵循的，即实事求是、承诺要兑现。有些招商人员在洽谈初期，为了给外商留下好印象并使外商感兴趣，有时夸大其词，随便承诺，这是不可取的。因为现在的招商工作是一项长期性的工作，如果承诺得不到兑现，那么，引来的外商留不住，还会严重影响对其他外商的引进。例如，有一个工业区在引进一个跨国公司项目时，承诺及时完成供电工程，但后来却无法兑现，而且要外商花钱从4公里外的电站引线。由此，外商缩小了投资额。由于此事影响而大，这个工业区至今无第二个项目进入。实际上，许多外商来投资之前已在**进行了市场调研分析和环境考察，对国内的情况是有一定了解的。因此，一方面，对一些较难承诺的事情，要作出实事求是的解释，并指出解决问题的途径，外商一般是可以接受的。另一方面，一旦给予承诺，就要千方百计地做到，即使这一承诺影响了自已的利益，也要兑现承诺。 20210311

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