客户的心理状态有哪些

萍萍 2024-06-08 16:50:59
最佳回答
三个心理变化的过程: 客户的心理状态一、逆反心理  为什么客户会有逆反心理,原因很简单,因为每一个人都有本能的防范心理,反应在我们在拜访客户的过程中,客户就会本能的对抗你,你说好,他偏说不好。这不是客户故意和你做对,这是本能使然,也就是逆反心理了。逆反心理实际上是一种潜意识抵抗的本能,大多数都没有恶意,在这种心理状态下说出来的话你可以一笑置之,千万不要反击客户,否则其逆反心理会更加严重。  客户的心理状态二、羊群心理  心理学教科书上有这么一个故事:有一个游客看见草原上有一群羊,他很奇怪它们都往一个方向走,于是,他走上前去询问一头羊:“你们干嘛都往这边走?”那头羊说:“大家都往这个方向走,所有我也往这个方向走。”游客挡住另外一头羊说:“你干嘛往这个方向走啊?”这头羊也说:“所有的羊都往这个方向走,你也往这个方向走吧!”这就是著名的“羊群理论”了。羊群效应最明显的地方是股市,每次股灾之前,股票总是大幅度的上涨,连买菜的阿婆都去买股票,股票的价格超过了实际的价值,一旦有什么利空消息**,股民心里开始恐慌,又一窝蜂抛出手中的股票,股票的价格跳水,于是股灾就发生了。  客户的心理状态三、表现心理  我们很小时候就知道《狼来了》的故事,故事中的小孩子是不是故意调戏那些村民呢?显然不是,驱使他不断说“狼来了”的动力是人的表现欲望的本能,这种本能实际上就是渴望自己能够得到重视,这就是表现心理。表现心理的处理相对简单,他想表现,给他表现的机会和舞台就好了,只是要特别注意不要把客户的表现心理和逆反心理弄混淆了,两者从表象来看还是很相似的,其实两者差异很大,逆反心理是本能的、潜意识渠道,有时候甚至说出来就后悔。  客户从拒绝到接受,这本身就是一个重大的心理变化,发生这个心理变化是由于你跟他沟通之后导致的,并非全是因为你给了他产品导致的结果变化。如果把这个观念扩展,可以认为销售方法的实质是一个心理诱导的过程。营销方法其实是一门行为心理学,客户的心理变化时因为我们的言行举止对客户的心理施加了影响,从而促成客户对我们的表述认同,并最终导致了交易的发生。所以正确分析客户的心理状态,并正确的予以化解和处理,是帮助我们销售成交非常重要的策略和方法! 20210311
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