对待保险营销员如何拒绝、选择和接受

我叫葛先生 2024-11-30 14:45:12
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为什么一些朋友对保险营销员有诸多反感呢?究其原因,可能有三个方面,一是大多数的中介进行的业务都是看得到的资产或财富,而保险是看不到的;二是很多朋友害怕被“穷追猛赶”,因为不知道怎么去拒绝;三是因为保险是较早采用营销员的行业,很多朋友对这种方法还不习惯;再者不管什么行业,总是会有一些业务员素质确实有待提高。我们今天的话题,就来谈一谈如何看待保险业务员,如何拒绝、选择和接受。 其实一上来就说如何拒绝会有一些误会。我们首先要认识到的是,在我们的一生中,有相当长的阶段,我们确实是需要保险营销员的协助的。如果你是一个有家庭的人;如果你有那么一点储蓄却没有任何长期的保险;如果你有资产但从没想过资产的保障,那么,首先应该把内心不由分说地“拒绝保险营销员”的牌子拿下来。我本人也一直倾向并且一直由保险营销员为我服务。对我来讲,这是一个便捷的方式,不需要麻烦私人关系,或者秘书来帮助解决。 对于大多数朋友来讲,保险营销员能够带来的好处包括:1)帮助你分析你的财务状况;2)帮助你安排保险计划;3)帮助你搞定由你的个人信息变化而可能产生的保单变化;4)帮助你顺利获得合理的赔付;5)你结交到一个不同行业的朋友,可能为你的理财和生活增添一点点信息和色彩。 当然,并不是所有的营销员都可以帮助你做到这些,所以你会有很多拒绝的机会。什么样的营销员适合我,这是一个值得想一想并且可能要试一试的问题。 我有一个找房产中介的经验,很适合拿出来作为例子。当有意愿在某个地方买房时,我就会过去先看一看,一经过某个社区,就会有不下五六个不同公司的业务员凑上前来。我一开始也是本能地拒绝,转而从报纸上和网上找房找中介,慢慢的问题来了,我发现我要跟很多中介接触——因为不同的房子可能在不同的中介公司甚至业务员手里,你要与几个人联络。这对一个全职全负荷工作的人,是很难应付的。 所以我花了半年时间,也没看到太多房子,倒是一天到晚有不少电话,不胜其烦。直到快年底的时候,终于定下来一个主要的业务员,绝大多数的房子经由他先看过,再安排在一起让我看,感觉省了不少时间和精力。 我觉得这跟找对一个保险营销员有很多相同的地方:一是来源并不重要,不管他是主动找上你,还是你碰巧找的他,最重要的是他是否真正了解你的需要;二是他不是一个不厌其烦的人,还是一个一心就想做成生意的人;三是他对这个行业是否真的了解,能帮你分析和参谋;四是他的后面有没有协助他的人,使他可以很好地服务你;最后他是不是一个聪明懂事的人——比如你跟他说过你什么时候不方便,他再不会在这个时间来找你;比如他从你的反应来了解你的更多喜好等。 有几类业务员,我会给予当场拒绝。一类花好桃好型,为了某一个产品来向你推销的,全然不问你想要的是什么。另一类是冷热不均型,跟你联系的时候快把人给打动了,你有一点小小的拒绝或较多的要求,他回去之后就失去了音信,然后某一天他又忽然要求跟进或向你推荐什么最新产品。虽然这类业务员往往非常聪明,但当将来某一天你真正需要他帮助的时候,他也是忽紧忽慢,那不就耽误了大事?所以还是跟他说,谢谢,你不太适合我。再有一类是不知所为型。他们待人很诚恳,也很有耐心,但一旦你问多一些市场上的同类产品,或者问多一些跟保险相关的理财问题,他就不知所措。如果你不着急,那么给他半年时间去学习,不然的话就只能告诉他你需要一个比较有经验的业务员…… 选定了营销员,并且在他的协助下买了保险,就要恰当地维系好这种大半辈子的关系。我们下回再聊这个话题。(作者为北美精算师)包虹剑 20210311
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