求助,房地产开发,目标市场的消费心理的把握中,遇到客户的疑虑心态时,如何去分析?

万领领? 2024-12-23 04:50:10
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(一)质量疑虑:如交楼标准是否如楼书所述,如无样板间、实品展示这种疑虑很难根除,又由于近几年业主维权运动高涨,信任度难于短时间内确立,因此如本项目在本区域内不存在明显的产品差异或价格差异,质量疑虑在某种程度上会转化为价格疑虑;  (二)价格疑虑:主要体现在购买能力与对项目好感度之间的平衡,若失衡客户或长时间犹豫比较,或干脆不买;  (三)产品疑虑:对新产品的认识,每个人都有一个过程。因此产品细节对客户的影响也较大,如是否朝阳,观景,楼层是否合适,精装标准是否适合,面积指标,套内使用率,承重及可调整余地,节能,供暖方式,智能化系统是否先进等;  (四)承诺疑虑:由于为新项目,故承诺兑现值无从考证,因此即使进入签约环节,仍无法确认项目承诺的可信度,因此补充协议成为了客户保护自己的武器。而牵扯最多的是面积承诺、精装标准承诺和配套使用承诺;  (五)服务疑虑:主要针对管理部或管理公司,由于服务的付费较高,对管理的疑虑也会加大,而服务费用必须与品牌管理能力及水平相吻合,如果费用高于心理预期值,而又无合理的销售说辞,这种疑虑无法消除;  (六)投资回报疑虑:凡是与“商务”有关的项目,无不设计一套漂亮的投资回报理论,而真正的投资客会很理性,如不能提供良好的投资回报参考,这种疑虑无法消除;  (七)支付能力疑虑:主要体现在本人经济状况,同时也与销售引导有关,没有一个客户会去关注每一种户型,适合即最重要。这种疑虑一旦出现,会大大减弱其对产品及各层面的兴趣;  (八)配套疑虑:这里提到的配套泛指除户内以外的配套,主要关注点有:会所功能即是否有偿使用、**、是否可注册公司、配套交付时间、车库定价及配给量等;  (九)非可控因素疑虑:如购买行为是否受到约束、距离因素、自身不稳定因素、其他投资方式回报状况等。 20210311
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