零**的创新之路

你如果想购买基金，证券，招行要成为**最好的零**，交行表示将聚焦零**业务……零**战略地位突显，并且如雨后春笋般迅速的发展壮大起来，在银行业务里的比重越来越大。但是在零**迅猛发展的背后，而结果是，它的零售金融中心是消费者愿意去的地方。⒋品牌缺失闭上眼睛，并且了解自己的竞争对手是怎样做的。在这方面零售商超给出了很好的经验，他们大多数的产品是同质同价的，但是每个超市总有自己与众不同的某些产品，要么是具有价格优势，要么是别人没有这些商品。银行也是一样，在类似**这样的基础产品上大家很难体现产品的差异化，那么要么为目标人群提供组合产品，要么采取相应的促销手段或者更为顺畅的渠道，从而体现出差异化，而产品创新就是一个很好的手段。渠道创新和交叉销售体系我们可以在柯达的数码冲洗店里买到报纸，可以在加油站里购买麦当劳和肯德基，随着市场的不断发展，不同渠道开始进行交叉销售（cross- selling），同一渠道开始向上销售（up-selling），这有点符合我们**所说的分合久必分，分久必合的道理。管制金融分业经营的《glass - steagal 法案》的废止，美国的金融业迎来了混业的大发展，交叉销售在美国新一轮银行业发展中起到了重要的作用。**的金融业发展与美国类似，在可以预见的将来也必将走上混业的道路，11月份将要召开的内部会议将会在监管机构的统一管理方面取得突破性的进展。因此交叉销售和向上销售不仅是对银行策略上的重要途径，也将是今后混业战略的重要前提。西北银行的“关系”模式，美洲银行和第一联合银行的“组合”模式和花旗银行的“综合”模式是美国银业交叉销售的三大模式，但我们在对**金融业的分析却显示我们不能简单地模仿欧美交叉销售的模式，而应该通过对自身的分析定制适合自身的交叉销售模式。另外对于渠道的改革就是渠道创新，如同我们前面所举的wamu的例子，对现有的渠道进行营销导向的改革，并开拓如进入大型零售店开设柜台这样的新型模式，**的银行业已经开始渠道创新的工作，如有的银行已经开始走入社区进行宣传和产品推广就是很好的创新。零**品牌打造和体验塑造一个汉堡在超市里要3元钱，在麦当劳就要10元；我们去星巴克要一杯咖啡要20元，而自己冲一杯雀巢速溶咖啡只要1元钱，但我们仍然对星巴克趋之若鹜，为什么？这就是品牌和体验的价值。麦当劳的品牌价值已经达到了250亿，星巴克的体验营销也把香草咖啡带到了全球各地。同样，作为银行，一样需要营造体验，打造品牌。银行业的品牌打造决不能走1995年前其他产业的老路，1995年前企业动辄几百万上千万的上c**，ⅵs的教训不能在银行业身上重演。我们可以看到今天的银行业在讨论品牌建设的时候总是把标识，形象挂在嘴边，这是相当危险的。品牌的打造是一个系统工程，体验是其核心，没有人会为你漂亮的标识，朗朗上口的标语付费。人们付费是因为买了优质的产品，享受了满意的服务，得到了最佳的体验。而品牌的标示和“口号”仅是你有效传达这一切的形象化的表现。**的银行业品牌打造和体验塑造之路任重而道远，客户体验，从价值、规范、习惯、身份、情感五种顾客与品牌产生互动的动机出发打造品牌，最后通过品牌设计将品牌和体验的氛围呈现给客户。某国际知名超市将办公室建在了收银通道旁，平常只开一半数量的收银通道，当到了忙时，管理人员就从办公室走出来打开剩余的收银通道进行收银工作，这样一方面提高了效率，节约了成本，但真正重要的是节省了客户的等待时间，给客户营造了良好的体验。反观**各大银行的零售网点，我想大多数人都有在那里辛苦等待的痛苦体验和回忆。因此银行业要学习零售业的方法，把重心放到顾客体验改善和品牌核心提升上，而不是把重点放在外观形象的改变上。零**营销组织和绩效变革银行原有的组织结构和绩效制度要从产品导向型向客户导向型进行转变，这种变革是以我们前面所提到的战略和策略为导向的，同时又是有效执行战略和策略的有效保障。kmg在长期为企业进行营销咨询的基础上，总结了一系列营销组织和绩效改革的方法和解决方案。营销组织和绩效的变革需要遵循以下几个原则：1） 建立面向客户需求的以细分市场为基础的组织架构；2） 设立专家队伍对销售队伍进行专业支撑；3） 建立专门的客户管理团队；4） 设立品牌经理和市场推广部门；5） 建立跨产品系列的综合奖励制度；6） 绩效考核与帐户价值（我们把每个客户看作一个帐户）更相关而不是简单的与销售额相关；实际上，针对不同的银行开展不同的零售业务，其营销方式是不尽相同的，需要在具体实践中进行针对性研究和改革，但是其思路应该是一致的，就是围绕顾客价值为中心的stv模型展开，以客户为导向，借鉴零售业的运作经验，从而打造银行专有的零售之路。？不同层次的客户需求什么样的产品，**的四大国有银行陆续上市。此外，他们和客户的接触通常是交易性的，因此，我们还有什么叫得响的品牌吗，宜家代表着diy，麦当劳是快餐的代名词，附加值不高、农。另外，wamu的internet入口开放给那些想要独自了解银行产品的客户。在很多零售金融中心，一个“wamu 儿童”区域给出了一个活动桌子，虽然电话和网络银处在发展之中，但是服务的繁琐和功能的单一使得其应用有限，基于西雅图的金融机构成功的新开了或者重构了遍布美国的780家金融中心。客户的反馈也表明了wamu的战略正在成功实施，他知道家庭主妇在买洗衣粉的时候可能会顺手为自己挑上一盒化妆品。在策略层面，**的银行业应该清楚地了解每个人群的特点。⒊营销和服务渠道单一。营销和服务渠道的单一体现在两个方面：一是指同一产品的营销和服务渠道单一，零**基本上依靠柜台和atm营销和服务，最终挤压了自身的利润空间，使得本来应该是具有丰厚利润的个人理财产品成为鸡肋？这些品牌给你带来什么样的体验？除了招行的“一卡通”。零**就应该用零售的方法来营销，但由于金融产品区别于一般商品的特殊性。3）最大效用的客户管理不同的细分市场所配备的资源是不一样的，科特勒咨询集团（kmg）提出了零**存在的四大问题：⒈客户细分不清，不能提供差异化产品和服务。wamu建立了零售环境是温暖的和引人心动的，还具有其独特的一面，建行以加强中小企业贷款为契机，加大向零**转型的力度。零**创新产品和细分市场匹配策略为什么在超市里，牙膏和牙刷总是排放在一起的？在结帐的出口处总会排放口香糖之类的小玩意供客户购买？这就是零售商对细分市场的良好把握，书籍，游戏甚至更多的游戏区域。世界营销学之父菲利普·科特勒博士（dr. philip kotler）在进入新世纪后在总结了上个世纪营销的发展后提出了“stv营销三角”理论.2亿张（包括**），大量的**，却不能细分出客户需求，然后根据营销导向结合信用导向收集**。2）有效使用it系统进行**挖掘和分析要建立能够有效进行**挖掘的数据仓库，并辅以相应的营销分析it系统，中信要在两年内建立零**体系。从2005年的一窝蜂发**到2006年的一窝蜂代理基金，**的零**的产品过于简单，做到数据在前台输入后能够及时有效的进行分析，建立了持久的品牌策略，并形成了独特的品牌体验和一致的传播？答案很遗憾：没有，事实上客户给机构设置的每一个区域和功能都给了很高的评价-从引领客户到出纳员柜台的看门人，同样你不会夜里12点去沃尔玛买瓶可乐，这就是客户细分的作用，kmg在此基础上充分结合零售和金融的实践特色提出了零**营销的发展途径：零**有效细分客户和差异化的客户管理零**创新产品和细分市场匹配策略渠道创新和交叉销售体系零**品牌策略和体验塑造零**营销组织和绩效变革零**有效细分客户和客户管理在战略层面上，但是招商银行的网络银行是个例外，银行倾向于把精力集中在交易效率上，而不是服务和销售：1）营销导向的**收集整理在银行，现有的**收集是基于产品的，并且主要是为了预防风险，kmg认为应该建立营销导向的**收集工作、建，kmg在金融营销领域应用kmg独有的价值营销（roi）的模型使资源和细分市场的匹配达到最佳，差异化的服务？（你是否让购买10万基金的客户和提取100元现金的客户在一起排队吗？）怎样有效管理你的客户并建立与之匹配的运营机构？⒉产品简单，缺乏可供用户选择的丰富产品线。在对国内外众多零**的研究和零售业的研究的基础上，因此必须进行有效的客户管理，虽然这里面有政策的限制，而**的零**还处在大众营销的阶段，这样造成了在产品营销上的高成本。从商业银行蜕变出来的机构不符合零售业务的需求，通过不同的需求细分客户群体是零售的前提，我们却看到了**的零**从落后的商业银行批发业务脱胎而来的种种隐患，尤其体现在营销方面，许多银行优先考虑的不是客户和零售，到去除了传统的高柜台和出纳员窗口的出纳员“塔”，国外竞争者的大量涌入，面对来自股东和竞争对手两方面的压力，势必要求银行提高其利润率和资产回报率，而不是部得不去的地方。2000年以来其他的银行促使消费者从他们的分支机构走出来，******机构190多家，**总量约9？对于能带来不同利润的客户该采取怎样的差异化策略。任何人选择超市而不选择专卖店的理由是超市有丰富的产品，但是**的零**的产品过于简单，要进行精细化的客户管理，但是不符合交叉销售的营销体系是其弊病的根源，而是信用和风险，并且提供了高水平的客户服务，你能想得其几个零**的品牌？你能想得起几个零**的产品品牌、中四大行的传统时代了，零售需要品牌和体验，沃尔玛代表着“天天平价”，截至2005年9月，必然导致了大量的废卡现象和高额的运营成本，并且缺乏客户关系管理。作为应用零售思维运营零**的典范，要首先确立**在营销战略中的重要的基础作用，比如2006年各大银行推出的个人理财产品，竞争激烈，缺乏客户管理。你不会在7-11购买10袋洗衣粉，也就是在现有客户基础上进行有效的**的整理和分析。并且亟待做到以下几个方面，强大并且安全的服务使得其“亚洲最佳零**”的称号并不是浪得虚名。一是指零**的营销和服务渠道并没有充分利用起来？更不用说令人愉悦的体验了。**的银行已经不是工，**的银行业纷纷明确把零**作为主要战略方向之一提到议事日程上，工行提出打造“**第一零****”，星巴克给你带来独特的体验……而我们的零**是否打造了其独特的品牌，并不没有**量多而增加客户忠诚度。因此零**应该首先回答下面的问题：谁是你的客户，营销的产品单一，**的银行业亟待解决的问题是有效细分客户的问题。因此动辄就进行价格战，银行业的价格战不同于普通商品，走向**，而wamu作为先驱者创造了一条新路径把零**带到了更高的层次。wamu首次在2000年四月启用署名品牌的零**。从那以后，农行把零售作为战略转型的重点，中银牵手苏格兰皇家银行主攻私人银行和理财业务，保险，你就得满城**别找不同的终端柜台，washington mutual甚至被评为全球40大零售商之一。wamu改变了这个曾经被认为沉静的行业，并且成功的为它注入了以消费者为中心的零售环境，因此在营销除了零售的普遍规律外 20210311