如何加强和改善分销渠道管理

?? 2024-11-28 01:45:37

最佳回答

以下资料供参考　　渠道管理工作包括：　　①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。　　②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。　　③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提**品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。　　④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。　　⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。　　⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。　　渠道管理中存在的问题及解决路径　　(一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾　　企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突，统一企业的渠道政策，使服务标准规范，比如有些厂家为了迅速打开市场，在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理，由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争，因此往往会出现虽然品牌知名度很高，但市场拓展状况却非常不理想的局面。当然，厂、商关系需要管理，如防止窜货应该加强巡查，防止倒货应该加强培训，建立奖惩措施，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，从而培育最适合企业发展的厂商关系。　　(二)渠道冗长造成管理难度加大　　应该缩短货物到达消费者的时间，减少环节降低产品的损耗，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。在这方面海尔的海外营销渠道可供借鉴：海尔直接利用国外经销商现有的销售和服务网络，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道建设成本。现在海尔在几十个**建立了庞大的经销网络，拥有近万个营销点，海尔的各种产品可以随时在任何**畅通的流动。　　(三)渠道覆盖面过广　　厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作，尽量提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。比如海尔与经销商、代理商合作的方式主要有店中店和专卖店，这是海尔营销渠道中颇具特色的两种形式。海尔将国内城市按规模分为五个等级，即一级是省会城市、二级是一般城市、**是县级市及地区、四级和五级是乡镇和农村。在一、二级市场上以店中店、海尔产品专柜为主，原则上不设专卖店，在**市场和部分二级市场建立专卖店，四、五级网络是二、**销售渠道的延伸，主要面对农村市场。同时，海尔鼓励各个零售商主动开拓网点。　　(四)企业对中间商的选择缺乏标准　　在选择中间商的时候，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的**实力大的经销商不会花很大精力去销售一个小品牌，厂家可能会失去对产品销售的控制权等等；厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。对于知名度不高实力不强的公司，应该在市场开拓初期进行经销商选择和培育，既建立利益关联，又有情感关联和文化认同；对于拥有知名品牌的大企业，有一整套帮助经销商提高的做法，使经销商可以在市场竞争中脱颖而出．可令经销商产生忠诚。另外其产品经营的低风险性以及较高的利润，都促使二者形成合作伙伴关系。总之，选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等等。　　(五)企业不能很好的掌控并管理终端　　有些企业自己经营了一部分终端市场，抢了二级批发商和经销商的生意，使其销量减少，逐渐对本企业的产品失去经营信心，同时他们会加大对竞争品的经销量，造成传统渠道堵塞。如果市场操作不当，整个渠道会因为动力不足而瘫痪。在“渠道为王”的今天，企业越来越感受到渠道里的压力，如何利用渠道里的资源优势，如何管理经销商，就成了决胜终端的“尚方宝剑”了。　　(六)忽略渠道的后续管理　　很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸，不注意与渠道成员的感情沟通与交流，从而出现了很多问题。因为从整体情况而言，影响渠道发展的因素众多，如产品、竞争结构、行业发展、经销商能力、消费者行为等，渠道建成后，仍要根据市场的发展状况不断加以调整，否则就会出现大问题。　　(七)盲目自建网络　　很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况，一定要自建销售网络，但是由于专业化程度不高，致使渠道效率低下；由于网络太大反应缓慢；管理成本较高；人员开支、行政费用、广告费用、推广费用、仓储配送费用巨大，给企业造成了很大的经济损失。特别是在一级城市，厂家自建渠道更要慎重考虑。厂家自建渠道必须具备的一定的条件：高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力；稳定的消费群体、市场销量和企业利润，象格力已经成为行业领导品牌，具有了相当的品牌认可度和稳定的消费群体；企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等；另外，自建渠道的关键必须讲究规模经济，必须达到一定的规模，厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。　　(八)新产品上市的渠道选择混乱　　任何一个新产品的成功入市，都必须最大程度地发挥渠道的力量，特别是与经销商的紧密合作。如何选择一家理想的经销商呢?笔者认为经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念，从实力上讲经销商要有较强的配送能力，良好的信誉，有较强的服务意识、终端管理能力；特别是在同一个经营类别当中，经销商要经销独家品牌，没有与之产品及价位相中突的同类品牌；同时经销商要有较强的资金实力，固定的分销网络等等。总之，在现代营销环境下，经销商经过多年的市场历练，已经开始转型了、开始成熟了，对渠道的话语权意识也逐步地得以加强。所以，企业在推广新品上市的过程中，应该重新评价和选择经销商，一是对现有的经销商，大力强化网络拓展能力和市场操作能力，新产品交其代理后，厂家对其全力扶持并培训；二是对没有改造价值的经销商，坚决予以更换；三是对于实力较强的二级分销商，则可委托其代理新产品。 20210311

汇率兑换计算器

兑换金额：

持有货币：

兑换货币：

兑换结果：

类似问答

如何加强内控管理和风险管理有效结合
- 2024-11-28 15:12:39
- 提问者: 未知
加强内控管理和风险管理有效结合的具体举措做好制度建设科学、系统、健全的企业制度能够在一定程度上为企业未来发展树立良好规范，尤其是在新时代快速发展背景下，更是应该充分认识到制度的重要性，根据企业未来发展规划和行业发展要求，不断完善企业管理制度。在此过程中，首先需要对相关工作人员的工作职责、工作任务进行明确，工作人员能够严格地按照企业的要求开展工作。唯有此，在能够在有效满足企业发展要求的基础之上，...
如何加强银行内部管理
- 2024-11-28 21:47:02
- 提问者: 未知
一是领导层特别是“一把手”要充分认识到加强内部控制机制建设的重要性，把建立健全内部控制机制当作大事来抓，要积极吸收国外银行先进的管理手段和先进的内控管理理念，要...
如何加强干部管理
- 2024-11-28 17:08:57
- 提问者: 未知
如何加强干理工作干部管理的核心是以人为本，就是运用现代化的科学方法，充分调动发挥人的主观能动性，从而保证组织目标的实现。基层农发行干部是农发行经营理念、管理思想、价值取向最直接的倡导者和实践者，如何强化基层农发行干部队伍建设，充分发挥其核心作用，对农业政策性金融事业的健康、可持续发展至关重要。近年来，随着农发行干部管管理制度改革不断深化以及及对干部管理和监督能力的的不断完善，干部队伍的综综合...
如何加强房产税管理
- 2024-11-28 13:31:47
- 提问者: 未知
重点突出房产税，土地使用税等疑点问题的预警指标的核对工作，对少申报、漏申报纳税人及时催报催缴，杜绝少报、漏报、...最近房产税征收问题是大家的关注，房产税的征收标准是...
如何加强和改进组织部门干部监督管理工作
- 2024-11-28 05:22:15
- 提问者: 未知
实践证明，做好干部工作最有效的办法就是加强干部监督工作，使干部监督工作走向制度化、规范化、法制化。因此，笔者认为干部监督工作要从贯彻从严治党方针入手，以学习和贯彻《党内监督条例》、《纪律处分条例》等党纪政纪法规为契机，结合执行《党政干部选拔任用工作条例》等法规，突出以“四个转变”为重点，切实做好新形势下干部监督工作，防止和克服干部工作中的不正之风和**现象。一、突出由对领导干部个人监督向领导班子...
如何提高保障和改善民生水平，加强和创新社会治理
- 2024-11-28 19:25:27
- 提问者: 未知
加强社会建设，必须以保障和改善民生为重点。提高人民物质文化生活水平，是改革开放和社会主义现代化建设的根本目的。要多谋民生之利，多解民生之忧，解决好人民最关心最直接最现实的利益问题，在学有所教、劳有所得、病有所医、老有所养、住有所居上持续取得新进展，努力让人民过上更好生活。
试述如何加强和完善我国保险业监管的法律对策
- 2024-11-28 19:52:38
- 提问者: 未知
喷出来的鲜血。冰冷地贯穿人的静脉那感情的时间的胜利我的嘴唇会永远将你们**，我的喉咙入口朝西，窗户大大的，什么是波浪？不论在白天，哈哈
如何进一步加强和改进城市交通管理水平
- 2024-11-28 01:48:36
- 提问者: 未知
（一）以优化规划为先导，源头化解城区交通压力。规划的效力是最大的效力。要把城区交通规划放上重中之重位置，从源头上研究解决城区交通制约问题。一是优化城区功能规划。在城市规划中要凸现现代化城市功能定位，充分考虑当前城区道路交通实际，以积聚人气、分散人流为原则，合理规划党政机关单位、住宅小区、休闲娱乐场所的选址和设计，以减轻过度集中造成的交通压力。二是完善城区道路规划。总的原则应提高道路规划标准。岳阳老...
论述当前市场经济环境下如何完善和加强测绘管理
- 2024-11-28 23:32:52
- 提问者: 未知
2005年是公司行政在党委和工会的协调配合下,紧紧围绕公司奋斗目标，抓机遇、求发展，全体员工齐心协力，顽强进取，大干快上，各方面的工作取得显著成绩的一年。在过去的一年里，公司全体员工...
浅谈如何改善城市管理执法环境
- 2024-11-28 02:06:03
- 提问者: 未知
文章来源莲山课件 w w w.5y k j.co m文秘　　近年来，各地**执法局意识到“打铁还须自身硬”道理，纷纷采取各种措施内强素质、外树形象。而与此同时，一些不和谐的声音常让我们**人感到困惑，**抗法、执法后遭报复的事也屡见不鲜，在网上，只要在搜索引擎中键入“**”二字，搜索结果大多是关于**野蛮执法、**当事人等的**。公众在媒体的**引导下对我们**执法也就陷入了误区；加上现实...

如何加强和改善分销渠道管理

房贷计算器-九子财经 | 备案号： 桂ICP备19010581号-1 商务联系 企鹅：2790-680461

房贷计算器-九子财经 | 备案号：桂ICP备19010581号-1 商务联系企鹅：2790-680461