如何做好对公业务和零售业务短文

大桃子 2024-06-17 08:47:50
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对公是银行最为重要的业务,也是银行股投资者最关心的业务。因为银行主要的资产还是企业贷这点可以从支行的人员配置可以看出来,支行的行长基本都是做对公业务出身的,所以想要在分支行层面有所发展,从对公客户经理做起比其他选择要好,另外最好当然是选一家家底厚的支行做对公客户经理,待遇好,升职快。支行的对公业务一般的构成是:支行行长、对公副行长、对公客户经理。支行行长的具体职责当然是主持整个支行的工作。但是支行行长一般都会把精力花在对公业务方面,零售和运营一般直接甩给管零售的副行长。因为对公业务规模起的快,有规模才有利润、在分行才有地位,才有升迁的可能。所以大家不要对银行的规模情结奇怪!另外支行的营销费用以及行长可以分配的业绩,也是与支行的kpi以及创收能力挂钩的。对公规模做的大,利润多,营销费用多。营销费用多,才能更好的开发和留住客户。比如每个季度都要采购茶叶、粮油、糖果等,用来维持与大型客户经办人员的关系,另外一部分用来开发和回馈个人的贵宾客户。经费越多,才能与客户把盏,才能更好的维护这些关系,才能进入正循环。一个业绩好的支行每个季度的营销费用在15万左右。对公行长在对公业务方面的主要职责就是:出面对接一些大型或者重要客户的一把手,这些业务对公客户经理是搞不定的。尤其是国有企业,一般讲究地位对等,一把手只跟一把手谈,对公客户经理就在旁边记要点,谈好了底下的小弟就负责去落实。银行这边就是对公客户经理去落实。这是对外方面的,对内方面就是支行行长要去跟分行领导说明一些项目的情况。如果他觉得某个公司可以放贷或者续贷,某个项目可以做,那么他就去跟信审的老总聊,如果信审的老总不放心,就带去企业看。如果还不批,就去找分行分管对公的副行长、分管风险的副行长汇报,去加速推进。总之支行行长的职责就是对外搞定大客户,对内搞定**oss,加快项目推进。所以支行行长的信贷经验、判断能力、职业道德,对一个银行的对公坏账率有很大的影响。因为他身处一线,他的判断比报表、数字更具有参考性,所以在跟上面沟通的时候也更有话语权。一家效益好的支行的行长薪水在税前100万左右。再来说一下对公副行长,对公副行长的职责就是管理整个对公团队,他的作用就是跟行长互补,行长管不过来的,对公副行长来管。他的升迁路径一般是等支行行长升迁或者调走了,接任。或者调到一家小一点的支行做一把手。最后再来说一下对公客户经理。对公客户经理就是万金油,什么业务都要懂一点(银行几乎所有的业务都跟对公客户经理有关系,比如企业老板个人要理财,那么你要懂一点个人理财业务,比如他要发债券,那么你又要懂一点这个,再传达给分行金融市场部的人。比如他要质押股票等等)什么事都能聊,什么牛都敢吹,当然不排除有对公客户经理不是这样,但是做的好的客户经理基本都是这样。对公客户经理的职责是什么?开发新客户、留住存量客户。至于怎么开发新客户,就是混各种圈子,校友圈、老乡圈、俱乐部等等,一嗅到机会就去拜访,级别不够就拉着领导去谈,谈方案、谈金额、谈价格,看能否达成共识。当确定一个项目或者贷款能做的时候就收集资料,写信贷报告,联系评估公司对抵押物进行评估。这里说一下,贷款类型。最多就是流动资金贷款,就是用来周转的,期限一年。其他常见的还有,项目贷款,项目贷款就是比如企业要建厂房,通常要三年左右建成,三五年才能产生现金流还贷。还有就是开发贷,能获得开发贷的房地产商一般要在银行的白名单中,这里一般要求房地产商排名进入百强,所以大家要理解地产商拼命做规模。其他还有一些ppp项目、产业基金、股票**、委托贷款啊之类的,这些通常对应的是表外理财资金。资料收齐了,信贷报告写好了,就提交给信贷审查部,通常要排队。所以为了加快推进,对公客户经理要跟审查人员搞好关系,多请别人吃吃饭,反正可以报销。当然这是分行层面的。一般贷款额度超过2亿就要提交总行审批,流程就会很长,除非是重大项目,有分行领导出面。 20210311
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