需要银行个人理财客户经理考核办法

Wedding Bus 官方 2024-06-01 13:19:50
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营业网点个人客理岗位职责考核实施产品营销 1.发现机会,销售金融产品。 (1)从大堂经理或柜员处接受推荐客户,与客户进行面谈,通过谈话,逐步了解并确定客户金融需求,并根据客户需求介绍相关金融产品。对包户管理的客户进行产品营销,努力达到上级行下达的覆盖率等指标。 (2)如推荐的产品能满足客户需求,则在了解客户是否还有其他需求后,向客户捆绑销售我行的其他金融产品。 (3)如推荐的产品不能满足客户需求,应在了解并记录客户个人性化需求后,制定客户跟进计划,建立、保持并加深与客户的关系。在日常工作时间或根据客户预约时间通过电话、短信等方式跟进客户,引导和发现客户未来需求。 2.分析客户需求,实施产品推荐。 (1)密切关注**,定期与客户沟通,主动发掘客户现实需求,寻找销售机会,确定关联销售内容、方法和目标,有针对性进向目标客户推荐我行的产品或产品组合。 (2)在定期分析客户需求的基础上,对我行新推出的产品进行细分,将客户需求与产品特点进行匹配,并在第一时间告知目标客户,进行重点推荐和营销。 二、个人优质客户维护。 1.建立客户档案。 (1)充分发挥xx系统为客户关系维护工作提供的信息支持作用,定期、及时识别、筛选目标客户。 (2)按照客户档案制度要求,建立和完善所管理客户的信息档案,及时、准确地录入、补充或更新**,并对其进行动态的维护和管理。 2.实施日常维护。 (1)对管理的每一位客户进行分析,充分利用所有可能获得的**,了解客户需求,评估客户贡献度和忠诚度,制定贵宾客户维护工作计划。 (2)密切关注所管客户资金动向,在客户出现大额资金流出、客户等级下降、客户流失等重大情况时,及时采取有效措施挽留客户。 (3)根据工作计划、客户预约、系统提示等,制定每月、每周和每天的客户约见计划,明确约见客户目标、约见方式和约见时间,并按计划做好执行。通过约见,及时了解客户情况和需求,每次约见后必须及时录入客户访谈记录。 三、个人优质客户拓展。 1.识别目标客户,做好差异服务。 (1)对主动识别或大堂经理及柜员处引导来的客户,客户经理应通过与客户面对面的交流,对客户进行深入了解,判断其是否为贵宾客户。 (2)识别为潜在贵客客户的,应充分向客户说明成为我行贵宾客户的好处,力争与客户进行签约,确定服务关系,通过顾问式营销与客户达成交易的,引导其到贵宾服务区优先办理业务。若贵宾客户有综合理财需求的,引导其至理财经理处进行理财服务。 (3)识别为成长型普通客户的,则应注重与客户关系维护,努力将客户培育成我行的贵宾客户。 (4)识别为非贵客客户,则应将其分流到最合适的服务区域,并终止后续跟踪服务。在分流过程中,应保持对客户的友善和尊重,充分考虑客户的感受。 2.做好跟进维护,拓展优质客户。 通过对个人高价值客户的跟进维护,建立良好客户关系,在深挖客户潜力的同时,通过员工推荐、客户推介、挖掘客户业务资源关系客户等方式,积极拓展新的个人高价值客户。四、网点大堂现场管理。个人客户经理必须坐大堂(理财室)从事大堂营销工作,并经常行进行大堂巡视,做好大堂现场管理。个人客户经理作为网点大堂管理的主责任人,对网点大堂经理(副理)、保安、三方人员的日常工作管理负总责,主要负责大堂人员各个角色、各个分工区域的日常管理、现场指挥,以及各岗位人员服务质量的监督和提升等等。 20210311
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